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《客戶經理信息化營銷》 課程綱要： 第一天 時間 內容 收益 3課時 問題聚焦 第一模塊：讓問題集中展現——集團市場信息化爭奪之戰 第一節：競爭對手市場策略分析  中電信集團市場總體競爭概況  中電信集團市場服務模式  中聯通針對集團客戶的營銷策略 第二節：中移動集團市場運營策略  移動3G總體發展策略分析  移動集團市場總體發展策略分析 案例：珠海移動公司企業交流培訓中心的模式成功策反電信集團客戶 4小時 外地案例分享與行動學習 第一模塊：對產品了如指掌——集團新技術與新產品解讀 第一節：ICT業務界定  服務化  融合化  專業化  系統化 第二節：ICT產品的四層體系  行業解決方案  通用產品及服務  ICT業務服務平臺及服務  基礎網絡與通信設施及服務 第三節：ICT的特點  服務對象主要是企業客戶  提供從網絡基礎建設到網絡應用建設的全方位服務  電信業務與企業應用捆綁結合  逐漸向整體方案和標準化體系過度 第四節：ICT業務發展現狀  產品體系現狀  業務發展現狀  業務策略現狀 第五節：ICT業務的戰略轉型（優秀運營商經驗借鑒）  明晰的ICT業務體系結構  差異性的ICT服務  注重與其他企業的合作  前端部門的設置以客戶為導向  細分市場并提供個性化服務  注重客戶關系的培養  以重點行業為突破口 第六節：重點ICT業務簡介  集成類項目  外包類項目  移動類項目 第七節：ICT業務發展策略  戰略類業務  保有類業務  效益類業務  其他 第二天 時間 內容 收益 2課時 案例一：江蘇移動在充分挖掘客戶需求的基礎上，針對金融行業設計全套的信息化解決方案 案例二：廣州電信根據廣州區縣人社局信息化建設在線調研情況制定了信息化營銷方案 案例分析知識點一：分析客戶價值鏈，挖掘客戶信息化的需求 本階段知識、技能與工具的內容  知識與工具一：行業客戶價值鏈分析 案例三：湖南電信對政府價值鏈分析  知識與工具二：行業客戶篩選  知識與工具三：培養診斷能力，把握客戶精準需求 工具：BEI法工具表、需求調研的工具表：問題分析法、BSC分析法、系統分析法 切：需求的深度分析與確定（通過5W深究問題的本質） 2課時 案例四：中國**銀行廣東分行移動信息化方案設計案例 案例分析知識點二：策劃行業信息化解決方案 本階段知識、技能與工具的內容：  知識點一：培養分析能力，客戶需求挖掘與產品匹配  知識與工具一：方案制作三步驟  知識與工具二：方案思維能力 工具應用：麥肯錫樹狀分析工具  知識與工具三：方案制作能力 案例五：中國移動了解到東亞銀行在在管理、監控和確保業務連續性方面遇到了極大的挑戰提出了服務IT系統解決方案  知識與工具四：信息化解決方案制定 討論：營銷計劃書的構成與內容  知識與工具五：方案呈現技巧  呈現管理技巧  呈現包裝技巧 1.5課時 案例一：鄒城聯通某客戶經理利用自己多年來堅持不懈的努力成功服務政府電子政務信息化 案例分析知識點一：關系營銷管理——人脈在工作中的應用 第一節：中國式關系營銷理念  利益是紐帶，信任是保證  組織利益與個人利益  對供應商組織的信任  對供應商個人的信任  中國人建立信任的路徑圖  西方式與中國式關系營銷的區別 案例二：河北聯通保定分公司成功通過關系營銷與定州市政府簽訂電路租線協議 案例分析知識點二：客戶關系測評技巧  從客戶行為角度對關系質量評價  從企業角度對關系質量的評價 1.5課時 案例分析知識點三：掌握客戶關系維系操作技巧  不要忘記舊同事  黑白珠子法則  人脈關系的螞蟻哲學  要有一顆感恩的心  如何完美的結束你與他人的談話  優質的人脈關系存在哪些障礙  如何迅速與顧客建立親和力　  如何掌控與人交談的方向  人們喜歡談話甚于聽人說話  人們總想掌控談話的過程  閉上你的嘴巴  如何明確對方的購買策略  小道具的神奇力量  如何創造更多的共鳴區域  分享一些小秘密 案例三：中國聯通通過關系營銷成功與江蘇省政府簽署“十二五”信息化戰略合作協議 案例四：菏澤聯通通過基礎網絡優勢拓寬移動政務領域 力助政府信息化建設 案例分析知識點四：如何創造你的人脈競爭優勢  如何過好門衛和秘書這一關  做對的事情，永遠比把事情做對重要10倍  人生不妨多一些良師益友  不妨經常參加一些培訓班或研習會  如何運用飯局進行人脈銷售  如何讓別人轉介紹客戶給你  如何讓你客戶名單產生最大的效益  為感謝開個帳戶  多打問候電話　少打推銷電話 案例五：長春市政府與聯通吉林分公司簽署“信息化建設戰略合作協議”