客戶經理市場流量經營 課程名稱：《客戶經理市場流量經營》 培訓對象：營業中心主任、客戶經理（要客） 培訓目標：  系統意識的建立，通過移動互聯網趨勢的分析與競爭態勢的演練，引導集團客戶經理樹立流量經營的意識  流量難題的解決，通過案例分析和具體流量問題的反思，引導學員學習并掌握“流量難題”解決的方法  營銷工具的應用，通過流量工具的學習與應用，推動流量營銷從難營銷到易營銷的轉變 培訓天數：2天 培訓方式：課堂講授+小組研討+頭腦風暴+案例剖析+實戰演練 課程大綱： 時間 內容 收益 第一天 上午 第一模塊：移動互聯網下的集團流量經營思維認知 第一節：移動互聯網下集團營銷的轉型  移動互聯網對集團營銷的挑戰  移動互聯網對集團營銷帶來的改變  4G的到來對集團流量營銷帶來之變化  集團VIP營銷推薦產品的改變：語音產品到流量業務；  集團信息化營銷產品的改變：集團產品到集團流量應用  集團營銷模式的改變：標準化營銷到個性化營銷  集團客戶管理模式的改變：由產品維系到客戶關系管理的轉變  集團考核模式的改變：由產品的考核到客戶滿意度的轉變  集團營銷轉型的角色認知和集團營銷能力 第二節：集團營銷流量經營思路  集團流理經營的五大重要性：  集團流量經營的兩大手段：  集團流量經營的微笑曲線  集團語音業務與流量業務深度區分  集團流量業務的營銷方式  集團流量業務的本質公式：  集團流量業務提升的三大層次： 第二模塊：集團流量業績提升的五大關鍵能力培養： 關鍵能力一：讓所有的用戶能用——提升終端銷售能力  ——情景演練：向集團客戶推薦3G和4G手機；  ——標桿案例：廣州某運營商終端營銷提升的標桿案例；  ——工具實踐：終端營銷賣點雷達圖； 關鍵能力二：讓潛在的用戶想用——提升需求挖掘能力  ——情景演練：向集團客戶挖掘流量的需求；  ——標桿案例：飛翔公司不同中高層流量挖掘的標桿案例；  ——工具實踐：客戶流量需求的痛苦分析表和快樂分析表； 關鍵能力三：讓想用的用戶敢用——提升服務滿意能力  ——情景演練：如何向不同中高層集團客戶提供個性化流量服務；  ——方法學習：物性服務VS人性服務  ——標桿案例：上海某運營商公司向不同中高層集團客戶制定流量服務計劃；  ——工具實踐：流量服務個性化表格； 關鍵能力四：讓敢用的用戶會用——提升客戶體驗能力  ——情景演練：對于抗拒型較勁型保守型客戶的體驗技巧  ——方法學習：常見達成體驗的五種方法  ——標桿案例：大地公司的各層級體驗營銷標桿案例；  ——工具實踐：體驗營銷四步曲 關鍵能力五：讓會用的用戶多用——提升客戶引導能力  ——情景演練1：如何推動現有用戶多用演練？  ——情景演練2：如何改變其應用模式演練？  ——標桿案例：引導客戶多用的外方公司標桿案例；  ——工具實踐：引導思維線索  下午 第三模塊：集團流量經營營銷能力提升的三大核心能力 核心能力一：說服能力 第一節：說服客戶能力的重要性  流量經營過程中客戶最常見的拒絕： 第二節：說服客戶能力的技巧方法使用  導入客戶流量營銷過程中不被說服的四種案例進行演練：  流量營銷說服方法技巧： 第三節：流量營銷說服能力的關鍵話術提煉：  關鍵話術之一：情感說服的三種金句子；  關鍵話術之二：轉移說服的五種常用話術； 第四節：流量營銷說服能力的實戰工具總結：  不害怕抗拒的工具；  基于流量產品的說服工具庫；  基于不同集團客戶類型的說服工具庫； 第五節：能力演練和工具應用：  學員提出集團客戶的流量營銷問題進行研討；  應用方法針對不同類型的集團客戶進行方法演練；  團隊討論并應用三大流量營銷說服工具；  三大電信運營集團客戶的標桿案例講解；  團隊總結應用：團隊總結并制定自己的流量說服話術與表格工具； 第二天 上午 核心能力二：如何挖掘集團客戶的流量業務需求：需求挖掘能力 第一節：流量需求挖掘技巧方法使用  集團流量客戶分類方法  集團客戶個人流量需求分類方法  集團客戶企業流量需求分類方法  顯性流量需求的挖掘三步法  隱性流量需求的挖掘四步法 第二節：流量營銷價值呈現的關鍵話術提煉  關鍵話術之一：賣快樂的十種問法  關鍵話術之二：賣痛苦的十種問法 第三節：流量營銷說服能力的實戰工具總結：  工具一：基于集團客戶的流量挖掘話術庫  工具二：集團流量需求挖掘指引小卡片 第四節：能力演練和工具應用：  針對流量明顯需求的挖掘方法演練；  針對流量隱性需求的挖掘方法演練；  制定集團客戶的流量需求賣流量與賣需求的挖掘話術庫  制定集團流量需求挖掘指引小卡片 核心能力三：集團流量營銷的價值呈現方法 第一節：價值呈現技巧方法使用  集團流量應用的推薦的關鍵；  基于不同用戶需求和不同用戶群體的流量應用推薦；  基于客戶利益的個性化的應用介紹； 第二節：流量營銷價值呈現的關鍵話術提煉：  關鍵話術之一：流量價值呈現的話術 第三節：流量營銷說服能力的實戰工具總結：  工具一：基于不同集團客戶的集團應用庫  工具二：基于不同集團客戶的個人應用庫 第四節：能力演練和工具應用：  針對個人應用和集團應用進行利益介紹演練；  針對不同的集團客戶進行利益介紹演練；  建立基于集團客戶個人剛性需求的推介應用庫；  建立基于集團客戶企業核心需求的推介應用庫； 下午 第四模塊：集團流量營銷的客戶關系忠誠度管理 第一節：有效地對流量客戶進行客戶關系管理能力  ——案例分析：不同類型集團客戶如何進行客戶關系管理  ——標桿案例：天翔公司不同客戶關系管理的標桿案例；  ——情景演練：客戶關系管理演練  ——工具實踐：客戶關系管理工具表； 第二節：培養客戶推薦能力以讓老用戶幫忙推薦  ——情景演練：讓忠誠客戶幫忙推薦的八種方法  ——標桿案例：以美華公司為首的圈子營銷；  ——工具實踐：客戶推薦能力話術工具管理；