銷售團隊的能力直接影響到企業的利潤和發展。很多企業對銷售人員的技能培訓也是投入了很多的精力和財力，真正實現了目標的目標反而很少。到底如何做銷售人員技能培訓才能有效果呢？總結自己十多年的工作經驗，給想真正通過培訓提升銷售團隊能力的企業和組織五個建議。
建議一：不要為了培訓而培訓。
工作的原因接觸過很多企業的銷售人員技能培訓的項目，有針對銷售人員技能培訓的，也有針對銷售管理者能力提升培訓的。深入接觸后發現，很多企業對銷售人員技能培訓方面都是目的不純的。不是銷售團隊完不成銷售任務，就是團隊人心渙散無法管理，也有慣例性的培訓，就是每年都要培訓一次或幾次，這樣看上去好像不錯，其實這樣按慣例培訓的更不好講。為什么這樣說呢，有一次給一個企業上課，中午和企業的銷售管理者、人力資源管理者一起吃午飯，中途就聊起來關于培訓的話題，這個企業的人力資源負責人隨口說了一句，我們也知道培訓的效果不好，老板也知道培訓達不到什么效果，又擔心銷售團隊說沒有培訓，就每年都安排一次這樣的培訓。說著無心，但是讓我這個做培訓的人聽到以后，心理真是難受至極。
一部分企業是把銷售人員技能培訓當成了救命稻草，希望通過培訓以后能馬上如何如何，請問這可能嗎？一部分企業明知效果不好，不去分析原因，制定對策，反而是為了堵住銷售團隊的口，就例行公事一樣的進行培訓，請問這樣的出發點能讓培訓有效嗎？
不要為了培訓而培訓，對銷售人員的培訓不是多多就能益善，也不是一次培訓就能如何如何的。要想讓銷售人員能力有所提升，逐步發展，就要認真的梳理企業的銷售流程，根據銷售流程再進行銷售人員勝任技能分析，界定合格的銷售人員具備哪些技能，優秀的銷售人員應該具備哪些技能，卓越的銷售人員應該具備哪些技能，最后再通過角色扮演，讓銷售人員的銷售與客戶互動的情景再現，來分析銷售人員在哪些地方需要提升，最后再有針對性的進行培訓和訓練。只有這樣才能規避為了培訓而培訓的怪圈，讓銷售技能培訓才能真正變成提升銷售團隊能力的有效途徑。
建議二：不要被時髦的字眼所迷惑。
執行力、狼性團隊、業績倍增、團隊復制等等字眼，看上去就會很誘人。我想說的是，哪些字眼就是為了誘人的，要做到那是非常難的。記得2014年我剛從企業出來做專職培訓師時，定位來做銷售人才培養的研究和授課，一位行業的成功人士建議我去做銷售團隊復制的課程，我不得不說，他是太了解企業的培訓現狀了。我做銷售人才培養的課程時沒有企業請我去講課，最后為了開拓市場，就把課程改成了銷售團隊復制，馬上就有很多培訓機構和企業請我去講，為了真正配的上這個課題，我真的深入的研究過銷售團隊復制的課題，翻了很多的參考資料，調研過很多的企業，有沒有能復制銷售團隊的工具呢？確實有，但要真正做到復制高效的團隊，對銷售管理者的要求是非常高的，而且不是像我們平時所理解的那樣，找個好的模子來進行壓制，而是要不斷的提取高績效銷售人員的成功基因，先確定團隊中哪些銷售人員是高績效的，然后對這些高績效的員工進行深入訪談，發現他們所用的方法、工具和思想，接著再把高績效員工個性化的因素剔除掉，把真正的工具和方法沉淀下來，然后再用流程和制度進行固化。日積月累的對高績效員工的高效基因進行汲取，不斷優化銷售流程和管理制度，最后形成能“造”高績效銷售人員的流程、管理和培訓體系。我最后把這個方法融入到了我的版權課程《銷售人才培養·發展高效團隊》中，成了一個模塊，叫“易用的人才乘法模型，提升團隊績效”。在課程中通過演練讓銷售管理者掌握這個工具，在課程中發現是很難堅持操作的。
為什么我們會被這些時髦的字眼所迷惑呢？其實很多時間我們自己也是知道那是不可能的，但是我們又愿意僥幸的去試試，最后一次一次的試驗，一次一次的失望，但，我們很多企業依然堅持不懈。
記得，有一次接到一個知名的快消品企業的一個培訓需求，銷售管理者要對全體銷售人員進行一次《銷售人員的溝通與執行力提升》的培訓。這個課題在銷售培訓中是經常可以看到的，但是對于我這樣的固執分子來說，就是一個不太理想的培訓需求。在和這個企業的銷售副總進行電話溝通時我問他，銷售人員在什么情況下需要溝通技巧？他說都需要啊。我又問，那在什么情景下更需要呢？他說那肯定是在和客戶溝通時啊。我說沒錯。接下來又問他，那銷售人員在什么情景下需要執行力啊？他說在工作中，我說工作的那種情景下更需要執行力呢？他思考后說，也是在與客戶的溝通中，我又問，那我能不能理解你說的溝通和執行力是一個意思呢？他無奈的說，按你這樣的說法，好像就是一回事。我又引導他問，銷售人員在什么情況下或哪些地方需要溝通能力？他很氣憤的說，那當然是在銷售的過程中，我又問，在銷售過程中的那個環節需要？他說都需要。我最后說，您是不是要提升銷售人員在銷售過程中的技能啊，他說是的，我說能不能把課題定義為《標準化的銷售流程與核心技能提升》，我清晰的聽到，他拍桌子說，我就是這個意思。這么長的一段對白，說明了什么？這些時髦的詞我們在不加思考的情景下自動的說出來的，但是，說出來的不一定是我們真正想表達的。我最后在講課中把這種現象統一稱為培訓需求變異。是培訓需求變異讓培訓沒有解決我們真正想解決的問題。要想讓銷售技能培訓真正的有效，就必須深入的去分析真正的培訓需求，而不是被這些時髦的字眼的迷惑。
建議三：還原工作情景。
所有的培訓一定要和受訓對象的工作情景匹配。這是有效培訓的前提條件，如果培訓的內容和受訓對象的工作情景不匹配，受訓人員就覺得這次培訓和他沒有什么關系。看上去銷售人員的工作就是和各種形形色色的人和組織進行溝通、交流，獲取信任，達成銷售。當你真正的拜訪過幾百個客戶后你就會發現，各種形形色色不同的人和組織中，也是有規律，有共性的。而且這樣的共性能占到銷售工作的60%以上，也就是銷售人員其實有60%以上的工作內容是一樣的。只是銷售人員很多時間都是單獨拜訪客戶，對其他銷售人員是如何拜訪客戶的不太了解而已。
我的銷售技能培訓的課程中有40%以上的時間都是讓銷售人員進行角色扮演，來還原拜訪客戶時的情景，然后和銷售人員一起分析這樣的情景中哪些是可以提升的，當然參加角色扮演的銷售人員會緊張，會抵觸，但是當把情景呈現出來后，我再問參加培訓的其他學員，這樣的情景和你們真實的工作情景的匹配度有多高時，大多數都說幾乎接近。這也證明的我前邊的推斷（因為我自己也是經常拜訪客戶的，而且前多年在做銷售工作和帶銷售團隊時，拜訪過大量的客戶）。
所以，不要把銷售工作和銷售內容，以及銷售技能給神話了，還原銷售人員的工作情景，是做好有效培訓的第一步。
建議四：內容千萬不要太多。
銷售人員到底需要掌握多少技能，或者需要掌握哪些技能？有很多的言論，銷售人員的十大心態，銷售人員的十大技能等等，這些都沒有錯，貌似也符合邏輯。但是，銷售人員真的需要掌握多少技能，或者哪些技能呢？分析清楚這個問題并不難，只要按照銷售流程來一一分析就很快能得到較為精準的答案。我在開發《精準銷售—銷售過程分解訓練》課程時，翻閱了很多的參考資料，也把自己多年的銷售工作經驗進行了梳理，最后把課程的內容確定了十個模塊，即：
模塊一：全新銷售·涅槃重生
模塊二：厘清自己·專業登場
模塊三：鎖定目標·制定計劃
模塊四：掌握流程·推進銷售
模塊五：發掘客戶·收集信息
模塊六：有效預約·精彩開場
模塊七：有序提問·構想方案
模塊八：建立關系·獲取信任
模塊九：超越對手·完成銷售
模塊十：專業服務·賦予價值
除了第一個模塊是銷售理念和最后一個模塊是專業服務理念外，其他八個模塊也是銷售工作的核心技能。這八個模塊中有十個銷售工具。這門課程從開發至今已經講授了三年多，給幾十家知名企業的銷售團隊講過，也在不斷的優化，每次課程中和學員進行互動，進行演練發現，銷售人員只要能熟練的應用這些工具和模型，銷售業績最少能提升40%左右。很多的企業都知道自己每年的銷售收入是多少，但是沒有測算過因為銷售人員的不專業丟掉了多少銷售額。
換句話說，銷售人員真正需要的技能不超過十個，真正需要多少個技能，也不是誰說了算的，是需要按照企業的銷售流程來進行分析，我敢保證，不會超過十個。所以，再給銷售人員進行技能培訓時，不要過度的追求要講授多少技能，而是要按照企業的銷售流程來進行分解，再確定銷售人員需要的技能。如果你實在不好確定的話，那建議您也可以參考我的版權課程《精準銷售—銷售過程分解訓練》的模塊進行細化。
建議五：練習、練習、再練習。
我經常給銷售管理者上課時都會重復很多遍的一句話，銷售人員是管理出來的，不是培訓出來的。銷售人員對銷售技能的掌握和應用，是需要科學的銷售流程做指引，需要真實的銷售管理來驅動的，而不是靠一次兩次，甚至更多次的培訓來實現的。我在講授銷售管理課程時，也經常和管理者分享一個概念，對銷售人員過多的培訓，不一定是件好事。雖然我是做銷售技能培訓的老師。如果沒有科學的銷售流程做指引的話，銷售人員的銷售技能首先不要界定，更為關鍵的是學來的技能在什么情景和什么地方用，也是個問題。
根據銷售流程確認了銷售人員所需要的技能后，將這些核心技能模型優化，不停的通過角色扮演進行練習、練習，再練習。讓銷售人員熟練的掌握這些核心技能后，就能提升銷售人員的自信度、就能提升銷售團隊的整體戰斗力，就能提升企業的銷售收入。
以上都是個人經驗，歡迎討論。
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