1.      非藥品經營之路

l        是誰點了非藥品的“穴”

l        如何給非藥品解“穴”

l        如何在非藥品上做競爭對手的榜樣

l        如何將非藥品經營進行到底

非藥品經營之路之一（第一期）：是誰點了非藥品的“穴”

中國醫藥零售連鎖起步較晚，現在的經營模式多借鑒了北美和日本一些國家的經驗，過去以經營藥品為主的企業在其經營活動中慢慢加入了非藥品的經營。于是，全國各地大家紛紛開始經營非藥品，為了給自己起個好聽的名字，健康大藥房也就出現了。從此，過去我們只有從商超買到的東西，現在很多可以從藥店找到，從米、面、油，到方便面、粉條、茶葉，再到化妝品、牙膏、牙刷、衛生紙等，還有人津津樂道稱之為多元化經營。于是乎，老百姓經常會認為走錯了地方。因為我們本身就把藥店做成了藥店不藥店，超市不超市的四不像。那么，到底是誰點了我們非藥品的“穴”，讓我們成為了四不像，接下來我們一起交流。

1.      企業家的迷茫。隨著市場競爭的加劇和競爭同質化的加劇，讓我們的經營者們失去了方向，不知道該如何來經營以彌補我們經營過程中由于競爭所擠壓的那部分利潤。于是就紛紛走出去取經，有的去國外去取經，有的找相關的培訓機構或專家來講一講，指導一下。其實這也無可厚非，令人遺憾的是，我們看見別人在經營范圍上和自己不一樣，回到家就馬上引進這樣的品種，既不考慮政策環境，也不考慮競爭環境，更不考慮市場環境和自身的資源狀況。最后的結果是，大家紛紛跟風，相互學習其形，都失去了最主要的意。如此一來，出現的四不像也就不足為奇了。

2.      廠家的利益驅動。由于長期出現工商博弈的局面，而在這個長期斗智斗勇的博弈過程中，掌握終端的經營者們往往會由于自己的終端資源而勝出。為了贏回由終端分去的利潤，再加上政府監管的真空，于是，部分藥廠就紛紛尋找捷徑，在這樣環境下，非藥品仿藥品、食品仿保健食品等在一定程度上也就迎合了企業家的迷茫，既體現了“產品的差異化，又實現了利潤共享最大化”。

3.      政府監管彈性大，執法政策依據存在真空。不同地區政府政策監管力度不一樣，比方說：很多地方醫保都有規定，藥店不允許經營食品和化妝品，如果經營就取消醫保定點資格。但實際上各地執行力度不一樣，這樣就存在不公平性。別人在賣，如果我不賣，就失去了這部分利潤，所以我也要賣。另一方面，由于政府部門間的協調性不足，同時，也缺少執法依據，于是往往企業在登記注冊時，其范圍就包含了除藥品、醫療器械外的其它非藥品經營，如日化類。

4.      職業經理人市場的不成熟性。且不論連鎖藥店聘請職業經理人的目的是什么，但就職業經理來說，為了短時間內凸顯自己的價值，往往會舍棄一部分長期利益來追求短期利益。因而，對于職業經理來說就不會踏踏實實給企業吃中藥練內功，而是常給企業吃點速效的西藥，也就有了非藥品的“發展空間”。在廠家選擇上、在產品選擇上也就有了很大的利益驅動性，對市場的影響也就可想而知了。

非藥品經營之路之二（第二期）：如何給非藥品解“穴”

上一期和大家溝通了《是誰點了非藥品的“穴”》，既然提出了問題，我們就試著找找解決問題的方法。也是本期要交流的主題“如何給非藥品解穴”。老百姓經常說“解鈴還需系鈴人”，既然問題出在了企業家的迷茫，廠家的利益驅動，政府監管彈性大，執法政策依據存在真空，職業經理人市場不成熟這四個方面。那我們就從這四個方面展開，共同探討一下解決方案。

1.      還原環境，心態歸零，找準定位。企業家在經營管理過程中出現一度的迷茫，我認為是企業在不同階段遇到的正常問題，也就是企業常態。就像我們在某一個地方迷了路，這個時候就要靜下心來，要淡定，認真的來思考下。我是誰？我在哪里？我現在的資源配置是什么樣？企業公關力如何？我現在所處的競爭環境、市場環境、政策環境、競爭環境如何？這些思考清楚了然后再看看別人，看了別人后，能學來的盡力去學，學不來的我們也沒有耽誤時間，至少對自己企業的資源進行了盤點，知道了自己是個什么樣，給了自己改進的空間。當學習別人時，無論學什么，一定要把要學的東西還原到人家原有的環境中去，然后和我們自己的環境做對比，找到共同點，從而也就找到了我們的學習點。換句話，如果通過學習能給我們一種啟發，就可以做到舉一反三，這才是目的。差距找到了，目標也找到了，也就有了我們下階段的定位。

2.      廠家自律。誰都喜歡利益，但我們要喜歡長遠利益，傷天害理的事不能做，尤其是對于我們這些做藥品的來說。不能因為我們的誤導而影響或威脅到老百姓的身心健康。作為生產廠家來說要自律，合法生產建立正思維，這樣才能享受長期利益；作為零售終端來說要自省，真正以顧客為中心，在行動上做到拒絕非藥品仿藥品，食品仿保健食品。即使做非藥品，也處處做講究了，為賺一世錢，不賺一時錢，這樣一來，一些仿品就失去了市場。

3.      政府自覺。作為政府來說要自覺，自覺履行政府職責，認真發揮監管職能，因為人民健康的事沒有小事。例如：對于醫保定點單位來說，我就一視同仁，不讓賣的你藥店就不能賣。屬于仿品的，我就一查到底，嚴肅處理。另一方面，也期待政府能加強部門間溝通和相關法律法規的不斷完善。我相信有很多零售連鎖的企業家都有工商聯或政協的經歷，也完全可以向我們的政府有關部門提提建議，道道心聲。對于連鎖藥店協會來說，更應該真正發揮下職能，有所作為，替我們這些連鎖藥店會員們提提注意，說說話。

4.      職業經理人自省。既然我們把經理人作為我們的職業了，就要為我們的職業生涯墊墊底。不能為了自己的短期利益而影響企業的長期利益，在品類結構設計上，在商品選擇上要考慮的長遠一些，打好企業的基礎，塑好企業的品牌。

我們都努力了，非藥品市場才有健康的魂魄，有了健康的魂魄才能健康的發展,有了健康的發展才有企業的未來。

王成功簡介：8年連鎖藥店中、高管從業經驗，高級數據分析師，項目管理師，曾為國內20余家百強連鎖藥店進行過經營管理指導。

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l        非藥品經營之路之三（第三期）：如何在非藥品上做競爭對手的榜樣

前一期和大家交流了非藥品如何解“穴”，解了“穴”就像被松了膀，有了更多的自由發揮空間。隨著競爭的加劇，大家紛紛仿效新模式、引進新品類、新品種、新營銷模式、新會員模式。但仿來仿去，學來學去，大家仿佛都是一個模子里刻出來的一樣，毫無技術含量。那么，如何才能做出真正的差異化來，讓我們的競爭對手跟不上，仿不了，成為他們的榜樣或標桿呢？我們不妨一起探討：

1.      思想上：歸根。也就是無論何時不要忘記我們的老本行是做什么的，我們要首先在藥品經營上做專、做強。然后，等積累了資源和經驗，再開展所謂的多元化。也就是說多元化經營是有基礎了，基礎做好了，道才能通，道通了，我們多元化經營才能不離根本，才能更好的經營下去。

2.      心態上：淡定。思想上歸根了，我們的心態才會淡定。淡定了才能進行準確定位，分辨方向，找到自我，而不至于盲從。不然的話，就會跟著別人走，別人今天增加了保健品，我們明天也進行采進，至于為什么賣這個，不賣那個，答案是不知道，因為別人在賣。那樣的話，我們就只能永遠跟著別人的指揮棒走，失去了競爭上的差異化。

3.      經營上：系統。既然要經營非藥品，非藥品也就必然要進入我們的運營系統。進入了運營系統，我們就要讓它們按照系統走完，走好。舉例說：我們想引進保健品，那么作為經營者要考慮為什么賣保健品，為什么在這個時候賣保健品。我們的經營定位是什么，它和我們經營定位是否匹配；采購如何跟進甄選廠家和品牌；財務資金如何支持，資金結構如何調整；人力關于這方面的人才如何培養，激勵措施是什么；質管關于這方面的質量如何把握；營銷對此品類如何推廣，如何塑造品牌形象；商品部如何使保健品與我們的藥品商品結構相銜接；配送部如何調配配送資源進行保障；運營如何組織銷售、如何管理等等。一系列的動作不但要系統，而且要連貫。系統了才能成為一個套路，才能形成合力。連貫了才能形成暴發力，才能出現應該出現的效果。

4.      管理上：精耕。這里的精耕包含品牌結構上的精耕，商品結構的寬度和深度精耕，品牌形象上的精耕塑造，專業服務上的精耕，成本控制上的精耕等。一句話概括，每個管理環節都講究。不然的話，看似很高的毛利率到頭來會讓每個管理環節層層消耗，最后雞胸變成雞肋。

做到了這些，無論我們經營什么樣的非藥品，無論我們和什么樣的競爭對手競爭，在這個資源和信息非對稱的市場情況下，依然能夠做到，“你打你的，我打我的”。在自己的游戲里做好主角，從而成為競爭對手的榜樣。即使別人拼命學，也只能學會其形，而不領其意。越接近真理的東西往往越簡單，而越簡單的東西又越不容易學。因為里面有著對時間和空間的準確領會和把握，有著還原到自己時間和空間的結構關系。

l        非藥品經營之路之四（第四期）：如何將非藥品經營進行到底

上一期和大家交流了如何在非藥品上做競爭對手的榜樣。要做好競爭對手的榜樣，將非藥品經營進行到底則需要我們經營者既要堅持，又要精進。

1.      執著的堅持。在經營非藥品過程中要做出不一樣來，做出榜樣來。在這樣的情況下就需要我們堅持，因為前期精耕細作必定要付出的更多，品牌需要培養，顧客需要培養。也只有我們能夠執著，堅持下來了，才能在享受過程快樂的同時享受勝利的果實。尤其對于別人為了追求短期利益有所作為時，我們更應堅持。業外，看看肯德基、可口可樂的堅持，業內，看看屈臣氏、德醫堂、華泰的堅持。

2.      與時消息。市場在變化，政策環境在變化。在這樣的情況下我們就要通過多渠道，第一時間預測和掌握市場趨勢、政策導向。比如說：新的品牌推出時，我們能否第一時間捕捉到，尤其是一些好的品牌，從而爭取到更多、更好的合作機會；當我們所經營的非藥品品牌廠家給出一些資源、一些活動時，我們能否第一時間爭取到；當政策環境變化時或政府監管彈性變化時，我們能否第一時間捕捉到這里的機會和規避存在的風險。因此，做到與時消息我們才能在非藥品經營這條道路上走的更好，走的更遠。

3.      與時俱進。做到了與時消息，我們才可能做到與時俱進。這里的與時俱進包含但不限于形象上的與時俱進，品牌選擇上的與時俱進，價格定位的與時俱進，營銷推廣上的與時俱進，個性化服務上的與時俱進，消費氛圍營造上的與時俱進，銷售激勵上的與時俱進，政策快速反應上的與時俱進等。舉例說明：當我們的醫保店不允許銷售日化類、食品類的商品時怎么辦？當銷售所謂的藥妝一旦政府立法后怎么辦？我們是否提前有了應急預案等，都需我們要與時俱進，第一時間做出反應來，處理得當，才能讓我們前期的經營努力才不至于付之東流。

       將非藥品經營到底不僅需要眼光，更需要堅持。將非藥品經營好，不僅需要專業，更需要智慧。非藥品能否經營好，經營到底，需要始終把它放到整個醫藥環境中去思考，去思考他與人民幸福生活、與社會發展、與政策導向的相互關系，相互作用。這樣才能悟出不離開怎么辦？離開了怎么辦？堅持怎么辦？不堅持又怎么辦？