1. 非藥品經(jīng)營之路
l 是誰點了非藥品的“穴”
l 如何給非藥品解“穴”
l 如何在非藥品上做競爭對手的榜樣
l 如何將非藥品經(jīng)營進行到底
非藥品經(jīng)營之路之一（第一期）：是誰點了非藥品的“穴”
中國醫(yī)藥零售連鎖起步較晚，現(xiàn)在的經(jīng)營模式多借鑒了北美和日本一些國家的經(jīng)驗，過去以經(jīng)營藥品為主的企業(yè)在其經(jīng)營活動中慢慢加入了非藥品的經(jīng)營。于是，全國各地大家紛紛開始經(jīng)營非藥品，為了給自己起個好聽的名字，健康大藥房也就出現(xiàn)了。從此，過去我們只有從商超買到的東西，現(xiàn)在很多可以從藥店找到，從米、面、油，到方便面、粉條、茶葉，再到化妝品、牙膏、牙刷、衛(wèi)生紙等，還有人津津樂道稱之為多元化經(jīng)營。于是乎，老百姓經(jīng)常會認為走錯了地方。因為我們本身就把藥店做成了藥店不藥店，超市不超市的四不像。那么，到底是誰點了我們非藥品的“穴”，讓我們成為了四不像，接下來我們一起交流。
1. 企業(yè)家的迷茫。隨著市場競爭的加劇和競爭同質(zhì)化的加劇，讓我們的經(jīng)營者們失去了方向，不知道該如何來經(jīng)營以彌補我們經(jīng)營過程中由于競爭所擠壓的那部分利潤。于是就紛紛走出去取經(jīng)，有的去國外去取經(jīng)，有的找相關的培訓機構(gòu)或?qū)＜襾碇v一講，指導一下。其實這也無可厚非，令人遺憾的是，我們看見別人在經(jīng)營范圍上和自己不一樣，回到家就馬上引進這樣的品種，既不考慮政策環(huán)境，也不考慮競爭環(huán)境，更不考慮市場環(huán)境和自身的資源狀況。最后的結(jié)果是，大家紛紛跟風，相互學習其形，都失去了最主要的意。如此一來，出現(xiàn)的四不像也就不足為奇了。
2. 廠家的利益驅(qū)動。由于長期出現(xiàn)工商博弈的局面，而在這個長期斗智斗勇的博弈過程中，掌握終端的經(jīng)營者們往往會由于自己的終端資源而勝出。為了贏回由終端分去的利潤，再加上政府監(jiān)管的真空，于是，部分藥廠就紛紛尋找捷徑，在這樣環(huán)境下，非藥品仿藥品、食品仿保健食品等在一定程度上也就迎合了企業(yè)家的迷茫，既體現(xiàn)了“產(chǎn)品的差異化，又實現(xiàn)了利潤共享最大化”。
3. 政府監(jiān)管彈性大，執(zhí)法政策依據(jù)存在真空。不同地區(qū)政府政策監(jiān)管力度不一樣，比方說：很多地方醫(yī)保都有規(guī)定，藥店不允許經(jīng)營食品和化妝品，如果經(jīng)營就取消醫(yī)保定點資格。但實際上各地執(zhí)行力度不一樣，這樣就存在不公平性。別人在賣，如果我不賣，就失去了這部分利潤，所以我也要賣。另一方面，由于政府部門間的協(xié)調(diào)性不足，同時，也缺少執(zhí)法依據(jù)，于是往往企業(yè)在登記注冊時，其范圍就包含了除藥品、醫(yī)療器械外的其它非藥品經(jīng)營，如日化類。
4. 職業(yè)經(jīng)理人市場的不成熟性。且不論連鎖藥店聘請職業(yè)經(jīng)理人的目的是什么，但就職業(yè)經(jīng)理來說，為了短時間內(nèi)凸顯自己的價值，往往會舍棄一部分長期利益來追求短期利益。因而，對于職業(yè)經(jīng)理來說就不會踏踏實實給企業(yè)吃中藥練內(nèi)功，而是常給企業(yè)吃點速效的西藥，也就有了非藥品的“發(fā)展空間”。在廠家選擇上、在產(chǎn)品選擇上也就有了很大的利益驅(qū)動性，對市場的影響也就可想而知了。
非藥品經(jīng)營之路之二（第二期）：如何給非藥品解“穴”
上一期和大家溝通了《是誰點了非藥品的“穴”》，既然提出了問題，我們就試著找找解決問題的方法。也是本期要交流的主題“如何給非藥品解穴”。老百姓經(jīng)常說“解鈴還需系鈴人”，既然問題出在了企業(yè)家的迷茫，廠家的利益驅(qū)動，政府監(jiān)管彈性大，執(zhí)法政策依據(jù)存在真空，職業(yè)經(jīng)理人市場不成熟這四個方面。那我們就從這四個方面展開，共同探討一下解決方案。
1. 還原環(huán)境，心態(tài)歸零，找準定位。企業(yè)家在經(jīng)營管理過程中出現(xiàn)一度的迷茫，我認為是企業(yè)在不同階段遇到的正常問題，也就是企業(yè)常態(tài)。就像我們在某一個地方迷了路，這個時候就要靜下心來，要淡定，認真的來思考下。我是誰？我在哪里？我現(xiàn)在的資源配置是什么樣？企業(yè)公關力如何？我現(xiàn)在所處的競爭環(huán)境、市場環(huán)境、政策環(huán)境、競爭環(huán)境如何？這些思考清楚了然后再看看別人，看了別人后，能學來的盡力去學，學不來的我們也沒有耽誤時間，至少對自己企業(yè)的資源進行了盤點，知道了自己是個什么樣，給了自己改進的空間。當學習別人時，無論學什么，一定要把要學的東西還原到人家原有的環(huán)境中去，然后和我們自己的環(huán)境做對比，找到共同點，從而也就找到了我們的學習點。換句話，如果通過學習能給我們一種啟發(fā)，就可以做到舉一反三，這才是目的。差距找到了，目標也找到了，也就有了我們下階段的定位。
2. 廠家自律。誰都喜歡利益，但我們要喜歡長遠利益，傷天害理的事不能做，尤其是對于我們這些做藥品的來說。不能因為我們的誤導而影響或威脅到老百姓的身心健康。作為生產(chǎn)廠家來說要自律，合法生產(chǎn)建立正思維，這樣才能享受長期利益；作為零售終端來說要自省，真正以顧客為中心，在行動上做到拒絕非藥品仿藥品，食品仿保健食品。即使做非藥品，也處處做講究了，為賺一世錢，不賺一時錢，這樣一來，一些仿品就失去了市場。
3. 政府自覺。作為政府來說要自覺，自覺履行政府職責，認真發(fā)揮監(jiān)管職能，因為人民健康的事沒有小事。例如：對于醫(yī)保定點單位來說，我就一視同仁，不讓賣的你藥店就不能賣。屬于仿品的，我就一查到底，嚴肅處理。另一方面，也期待政府能加強部門間溝通和相關法律法規(guī)的不斷完善。我相信有很多零售連鎖的企業(yè)家都有工商聯(lián)或政協(xié)的經(jīng)歷，也完全可以向我們的政府有關部門提提建議，道道心聲。對于連鎖藥店協(xié)會來說，更應該真正發(fā)揮下職能，有所作為，替我們這些連鎖藥店會員們提提注意，說說話。
4. 職業(yè)經(jīng)理人自省。既然我們把經(jīng)理人作為我們的職業(yè)了，就要為我們的職業(yè)生涯墊墊底。不能為了自己的短期利益而影響企業(yè)的長期利益，在品類結(jié)構(gòu)設計上，在商品選擇上要考慮的長遠一些，打好企業(yè)的基礎，塑好企業(yè)的品牌。
我們都努力了，非藥品市場才有健康的魂魄，有了健康的魂魄才能健康的發(fā)展,有了健康的發(fā)展才有企業(yè)的未來。
王成功簡介：8年連鎖藥店中、高管從業(yè)經(jīng)驗，高級數(shù)據(jù)分析師，項目管理師，曾為國內(nèi)20余家百強連鎖藥店進行過經(jīng)營管理指導。
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l 非藥品經(jīng)營之路之三（第三期）：如何在非藥品上做競爭對手的榜樣
前一期和大家交流了非藥品如何解“穴”，解了“穴”就像被松了膀，有了更多的自由發(fā)揮空間。隨著競爭的加劇，大家紛紛仿效新模式、引進新品類、新品種、新營銷模式、新會員模式。但仿來仿去，學來學去，大家仿佛都是一個模子里刻出來的一樣，毫無技術含量。那么，如何才能做出真正的差異化來，讓我們的競爭對手跟不上，仿不了，成為他們的榜樣或標桿呢？我們不妨一起探討：
1. 思想上：歸根。也就是無論何時不要忘記我們的老本行是做什么的，我們要首先在藥品經(jīng)營上做專、做強。然后，等積累了資源和經(jīng)驗，再開展所謂的多元化。也就是說多元化經(jīng)營是有基礎了，基礎做好了，道才能通，道通了，我們多元化經(jīng)營才能不離根本，才能更好的經(jīng)營下去。
2. 心態(tài)上：淡定。思想上歸根了，我們的心態(tài)才會淡定。淡定了才能進行準確定位，分辨方向，找到自我，而不至于盲從。不然的話，就會跟著別人走，別人今天增加了保健品，我們明天也進行采進，至于為什么賣這個，不賣那個，答案是不知道，因為別人在賣。那樣的話，我們就只能永遠跟著別人的指揮棒走，失去了競爭上的差異化。
3. 經(jīng)營上：系統(tǒng)。既然要經(jīng)營非藥品，非藥品也就必然要進入我們的運營系統(tǒng)。進入了運營系統(tǒng)，我們就要讓它們按照系統(tǒng)走完，走好。舉例說：我們想引進保健品，那么作為經(jīng)營者要考慮為什么賣保健品，為什么在這個時候賣保健品。我們的經(jīng)營定位是什么，它和我們經(jīng)營定位是否匹配；采購如何跟進甄選廠家和品牌；財務資金如何支持，資金結(jié)構(gòu)如何調(diào)整；人力關于這方面的人才如何培養(yǎng)，激勵措施是什么；質(zhì)管關于這方面的質(zhì)量如何把握；營銷對此品類如何推廣，如何塑造品牌形象；商品部如何使保健品與我們的藥品商品結(jié)構(gòu)相銜接；配送部如何調(diào)配配送資源進行保障；運營如何組織銷售、如何管理等等。一系列的動作不但要系統(tǒng)，而且要連貫。系統(tǒng)了才能成為一個套路，才能形成合力。連貫了才能形成暴發(fā)力，才能出現(xiàn)應該出現(xiàn)的效果。
4. 管理上：精耕。這里的精耕包含品牌結(jié)構(gòu)上的精耕，商品結(jié)構(gòu)的寬度和深度精耕，品牌形象上的精耕塑造，專業(yè)服務上的精耕，成本控制上的精耕等。一句話概括，每個管理環(huán)節(jié)都講究。不然的話，看似很高的毛利率到頭來會讓每個管理環(huán)節(jié)層層消耗，最后雞胸變成雞肋。
做到了這些，無論我們經(jīng)營什么樣的非藥品，無論我們和什么樣的競爭對手競爭，在這個資源和信息非對稱的市場情況下，依然能夠做到，“你打你的，我打我的”。在自己的游戲里做好主角，從而成為競爭對手的榜樣。即使別人拼命學，也只能學會其形，而不領其意。越接近真理的東西往往越簡單，而越簡單的東西又越不容易學。因為里面有著對時間和空間的準確領會和把握，有著還原到自己時間和空間的結(jié)構(gòu)關系。
l 非藥品經(jīng)營之路之四（第四期）：如何將非藥品經(jīng)營進行到底
上一期和大家交流了如何在非藥品上做競爭對手的榜樣。要做好競爭對手的榜樣，將非藥品經(jīng)營進行到底則需要我們經(jīng)營者既要堅持，又要精進。
1. 執(zhí)著的堅持。在經(jīng)營非藥品過程中要做出不一樣來，做出榜樣來。在這樣的情況下就需要我們堅持，因為前期精耕細作必定要付出的更多，品牌需要培養(yǎng)，顧客需要培養(yǎng)。也只有我們能夠執(zhí)著，堅持下來了，才能在享受過程快樂的同時享受勝利的果實。尤其對于別人為了追求短期利益有所作為時，我們更應堅持。業(yè)外，看看肯德基、可口可樂的堅持，業(yè)內(nèi)，看看屈臣氏、德醫(yī)堂、華泰的堅持。
2. 與時消息。市場在變化，政策環(huán)境在變化。在這樣的情況下我們就要通過多渠道，第一時間預測和掌握市場趨勢、政策導向。比如說：新的品牌推出時，我們能否第一時間捕捉到，尤其是一些好的品牌，從而爭取到更多、更好的合作機會；當我們所經(jīng)營的非藥品品牌廠家給出一些資源、一些活動時，我們能否第一時間爭取到；當政策環(huán)境變化時或政府監(jiān)管彈性變化時，我們能否第一時間捕捉到這里的機會和規(guī)避存在的風險。因此，做到與時消息我們才能在非藥品經(jīng)營這條道路上走的更好，走的更遠。
3. 與時俱進。做到了與時消息，我們才可能做到與時俱進。這里的與時俱進包含但不限于形象上的與時俱進，品牌選擇上的與時俱進，價格定位的與時俱進，營銷推廣上的與時俱進，個性化服務上的與時俱進，消費氛圍營造上的與時俱進，銷售激勵上的與時俱進，政策快速反應上的與時俱進等。舉例說明：當我們的醫(yī)保店不允許銷售日化類、食品類的商品時怎么辦？當銷售所謂的藥妝一旦政府立法后怎么辦？我們是否提前有了應急預案等，都需我們要與時俱進，第一時間做出反應來，處理得當，才能讓我們前期的經(jīng)營努力才不至于付之東流。
將非藥品經(jīng)營到底不僅需要眼光，更需要堅持。將非藥品經(jīng)營好，不僅需要專業(yè)，更需要智慧。非藥品能否經(jīng)營好，經(jīng)營到底，需要始終把它放到整個醫(yī)藥環(huán)境中去思考，去思考他與人民幸福生活、與社會發(fā)展、與政策導向的相互關系，相互作用。這樣才能悟出不離開怎么辦？離開了怎么辦？堅持怎么辦？不堅持又怎么辦？
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