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楊天雄:楊陽：分享文章銷售回顧，你做了嗎？

銷售技巧

2016-01-20 14216

銷售回顧，你做了嗎？

在每次拜訪后，用心回顧本次拜訪的前前后后，每次拜訪完了都應(yīng)該及時(shí)做"銷售回顧"。
　　
　　?回顧自己做得不錯(cuò)的地方。
　　
　　?回顧自己在銷售中所犯的錯(cuò)誤。
　　
　　?回顧拜訪計(jì)劃的達(dá)成（或偏離）程度。
　　
　　在實(shí)操時(shí)，我們可以參考以下案例做科學(xué)的"銷售回顧"：
　　
　　肯?普蘭佳是美國一家農(nóng)裝設(shè)備經(jīng)銷商的總經(jīng)理，他們的生意做得很大，得益于從"行動(dòng)銷售"課堂學(xué)到的系統(tǒng)和點(diǎn)滴，他成功挽救了一筆價(jià)值25萬美元的生意（之前，他已經(jīng)覺得毫無希望并決定放棄了）。此外，借助于"銷售回顧"，他不僅成功地挽救了這筆生意，而且還得到了一個(gè)很大的、很有價(jià)值的教訓(xùn)。
　　
　　那天，在學(xué)習(xí)結(jié)束后的返程航班上，肯?普蘭佳運(yùn)用自己在課堂上學(xué)到的銷售流程做了完整的回顧和梳理。通過仔細(xì)回憶所學(xué)內(nèi)容，肯?普蘭佳意識(shí)到自己先前并沒有通過提問深入了解客戶異議，是那個(gè)異議差點(diǎn)斷送了自己的訂單。
　　
　　隨后，他重新拜訪了那位農(nóng)場主客戶。通過深入交流，肯?普蘭佳了解到：先前，客戶想收購另外一個(gè)農(nóng)場，他不能買普蘭格的拖拉機(jī)是因?yàn)樗枰凶銐虻馁Y金來完成這筆土地交易。了解到客戶的真實(shí)情況后，肯?普蘭佳提出了一個(gè)不會(huì)占用客戶過多資金的方案！奇跡！生意竟然被救回來了！"這直接得益于'行動(dòng)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)"，肯?普蘭佳興奮地說。
　　
　　當(dāng)他回憶起這次成功的拜訪時(shí)，他甚至認(rèn)為，這次"銷售回顧"的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了這筆生意的本身。"當(dāng)我回顧之前的拜訪時(shí)，我意識(shí)到，自己其實(shí)并不十分了解這位客戶"，肯?普蘭佳說，"他的幾個(gè)兒子想開展農(nóng)場業(yè)務(wù)，他們很迫切并且也有機(jī)會(huì)來擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)規(guī)模"。
　　
　　"現(xiàn)在，我意識(shí)到了，自己應(yīng)該在以后的拜訪中多使用'開放性問題'，我需要通過深入的提問來了解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)，我應(yīng)該設(shè)法幫助其實(shí)現(xiàn)自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)。這樣，我就不僅僅是在向客戶銷售農(nóng)裝設(shè)備了，我將更多地是在扮演客戶的顧問。"
　　
　　就像肯?普蘭佳一樣，我們不僅可以通過"銷售回顧"獲得突破性的思路和啟發(fā)，而且，我們將發(fā)現(xiàn)："銷售回顧"對(duì)完善自己的銷售技巧非常有益并且非常關(guān)鍵，它不僅使我們可以找到機(jī)會(huì)促成訂單，還能使我們?cè)谖磥硖岣呖蛻舭菰L的效率和效益。
　　
　　銷售回顧，你今天做了嗎？　

本文來源：

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