銷售人員的自我修煉
銷售人員”不給力“，難當大任，總是無法聰明而勇猛地去開拓市場，實現公司的理念和目標——這是許多企業老板在聘用管理銷售人員時頗為頭疼的問題。除了公司需要對銷售人員進行業務、銷售技能等方面的培訓外，著名銷售管理專家戴夫·卡勒認為，銷售人員的自我管理和自我提高更加重要。他認為集中精力、系統學習的能力，是能力培養的終極目的。這種基礎技能，任何銷售人員，一旦掌握，則必定成功。
但是，在過去的12個月中，每20個銷售人員中，在自我提高方面花費超過25美元的，僅有一人！雖難以置信，但是根據我在銷售行業從業25年的、收集無數實例故事的基礎上得出的結論，確實如此。
這樣的結論，我自己也頗為尷尬。我的同行中，只有5%的人對于自我發展與成功，有充分的重視，并愿意自掏腰包，為自己的職業進行投資。這也就意味著，有95%的銷售人，對于個人發展，既動力不足，也不認真對待。真是可惜。
但是我深信，持續不斷提高自我，不僅僅是專業銷售人員的核心能力之一，也是個人的核心能力之一，更是當今時代取得最終成功的基本技能。
要獲得積極主動、自律學習并自我成長的能力，可以通過以下幾點完成：
1.提高工作效率的方法。優秀的銷售人員，比平庸的銷售員業績更好，賺的錢更多，更能享受成功，也享有更高的地位。因為優秀的銷售人員，常常思考怎樣才能提高效率，做得更好。
2.把自己同大多數人區別開。記住，95%的同行以及同事，對于自我投資關心不足。牢記這一點，最終會使你脫穎而出。
3.對雇主的要求盡可能低。我經常對客戶說，每個銷售人員(當然，也包括每個員工)要做好兩件事情：a.自己的分內工作；b.不斷的自我提高。如果一個銷售員對于不斷提高自我能力不感興趣，我就不希望這樣的人為我工作，或為我的客戶工作。
4.強烈的道德感。拒絕自我提高，是不道德的。企業雇傭你為員工，不僅僅是為了你已經掌握的東西和你已經會做的事情，也因為你是有潛力的，可以掌握更多的知識，做更多的事情。如果你拒絕自我提高，無異于奪走了部分企業為你支付工資的理由。這一點，在我看來，是不道德的。同樣，對于你的家庭，朋友和受你影響的人而言，你拒絕自我提高，也是不道德的。因為你必須努力做到最好的自己，這是你欠他們的。
5.做到自我提高的必需過程。成長需要積極的變化和轉型。因此，全心全意、自覺自律提高和改變自己的能力，是真正實現自我成長的必經的過程。此外，做一個認真的學生，努力實現自我提高，不可避免地會使你關注的焦點，從戰術問題轉到更深層次問題。
實現行為的改變
一個看似簡單基本的過程，實則蘊含著非常不菲的價值。從中你能夠明白，為什么我認為集中精力、系統學習的能力，是能力培養的終極目的——因為這種基本的能力，一旦掌握，必會引導你走向成功。我稱這種能力為“自主學習”——這是在任何條件下都能讓人實現自我提高的終極技能。
自主學習，指的是能夠吸收新的知識，并用其積極改變自身行為的個人能力。其關鍵在于自身行為的改變。學習而不采取行動是毫無用處的。不能夠改變行為的知識也是毫無價值的。我們身處于這個不斷變化的世界，只有不斷調整并積極改善自己的行為，才是唯一合理的應對。
比如，假設你已經讀完了我的《挑戰自我與銷售成功》這本書。但這只是必要的第一步。因為閱讀理解是一回事，運用書中提到的方法則是另一回事。能理解固然好，認為書對你有幫助也不錯。但是，書中提及的具體方法，如果你不親自實踐，則永遠是毫無價值的。只有當你改變自己的行事方法，按照書中的理念改變自己的行為，才能算作真正的學習。其它一切，包括此前的閱讀、理解、頭腦加工過程等等，都是必要的，但還不足夠。這些過程，其本身，是無法達到最終目標的。只有當你真真切切地按照書中的方法去做——更有效地提出問體——你才真正地學到了東西。
自主學習與傳統的培訓不同，它要求你對自身行為的改變全權負責。學習的動力必須來自你的內心，你必須自己計劃要學習的課程，自己選擇新的知識，對其吸收并相應地改變自己的行為。
無論你往哪個方向看，都面臨者各種快速的變化。這些變化都要求，如果你想保持競爭力，就必須以空前的速度學習和改變你自己。
對自己的自主學習負責，用新的信息時刻包圍自己，在吸收新知識的基礎上，積極且系統地逐步改變自己，這樣的能力，在當前的信息時代，是取得終極成功的基本能力。
如果你能夠掌握自主學習的能力，你將最終擁有達到成功所需的一切。
自主學習的核心策略
下面的兩個方法，可以非常有效地培養自己的自主學習能力。
1.為自己創造學習機會。學習的方程式包括兩個部分。第一個部分是時刻用新的信息包圍自己，第二個部分是，在吸收新的知識信息的基礎上，朝著積極的方向改變自己的行為。
比如說，讀書、聽CD，參加研討會等，都是讓你接觸新知識的有效的方法。但這只是學習過程的一半。如果聽完之后，你能夠做出改變，才算完成了自我學習的另一半過程。
除非有第一步對新知的接觸，否則就無從談起第二步中的自我改變。因此，為了確保整個學習過程運作起來，你必須讓自己接觸新的知識。要做到這一點，就必須為自己創造學習的機會。
你也許回問，“什么是學習機會？”但凡能夠讓你面對新的信息、或者能夠激勵你革新自己現有知識的事情或情形，都是學習的機會。
以下一些方法，能夠讓你給自己創造更多的學習機會，并幫助自己不斷提高。
經常閱讀書籍、雜志、和各種時事通訊。無論讀什么樣的書，都強于不讀書。隨著如今商業書籍的不斷豐富，完全可以隔上一兩周，去當地的書店或圖書館看一看，找些新來讀書。幾乎任何書籍都會給你帶來新的觀點，至少也會為你提供某種方法，鞏固加深現有的知識，讓其更加有用，更為實際。
除了經常讀書之外，再訂閱幾份銷售方面的雜志或通訊期刊。這些雜志會時常會討論最新的銷售理念，反映當前的銷售形勢。而且，市面上有很多好的銷售雜志和通訊期刊，很容易獲得。
利用各種傳播銷售技巧的廣播及CD等。這些媒體的優勢在于，能夠讓你把開車的時間也充分利用起來。在接聽電話的間隙，可以播放CD碟片，你會發現，這樣可以讓自己接觸到許多好觀點。
我的很多客戶都創立了租借CD的賬戶。我們公司有十幾種課程的音像資料，銷售人員每次可以借上一張，學習完后再還回去。這種聽廣播或CD的方法，可以使你經常性地接觸到大量的新知識和新信息。
參加研討會和工作坊。研討會和工作坊為你提供了與其他銷售人員見面的機會，也提供了從不同的視角看問題的機會，更不用說，你還可以從研討會組織者那里獲得最新的材料和理念。
利用DVD及網絡課程。商業環境下，有著各種各樣的學習課程。只需集中精力花上一個小時，你會找到上千種可以學習的DVD，CD，及網絡課程。無論是用我們的材料，還是用別人的材料，重要的一點是，你一定要利用這些課程。
這些利用技術或是利用不同人員帶來的學習，應當納入到你正常的產品學習機會之中，如此一來你會發現，要想認認真真、持續不斷地改變和提高自己，就一定要保證有足夠的學習時間。
記住，每年只參加一個研討會、或是只讀一本書，是遠遠不夠的。學習應該成為你的日常工作的一部分。因此我非常希望你每周都能讓自己接觸到某種新的觀點。
對自己的失敗進行反思。就我的體會看，我的各種失敗，不論是作為銷售遇到的，還在是生活中遇到的，最終都成了重要的學習體驗。事實上，我對自己各種失敗的記憶，遠比對自己各種成功的記憶，要深刻得多。因為在回顧自己的每一次失利時，我總會從自身尋找導致失敗的原因，然后根據這些原因，決定自己應該在哪些方面做出具體的改變，以防止類似的失敗再次發生。
就我個人而言，我認為這一點，正是我成為一個成功銷售的關鍵。你當然可以選擇做同樣的事情，但是也會一敗再敗的。人人如此。所以，失敗中最關鍵的一點，就是自我反思，吸取教訓。
對各種失敗，無論大小，均應保持敏感，并進行深刻反思。你會發現，這些失敗將會成為你最好的學習經歷。
2.質疑一切。人的學習有兩大障礙，對于銷售人員尤其如此。其一是“一成不變”的行為方式，第二是對一切事物的認識，過分的想當然。這兩大障礙，可以用同一個方法來解決，那就是質疑一切。
“一成不變”的行為方式，源于這樣的態度，即自認為已經掌握的已經足夠多。如果一個人驕傲自滿，對現狀洋洋得意，那他就不會對新的信息持開放態度。這種自滿會妨礙學習，因為它阻止了學習的動力。失去了讓自己接觸新知的動力，就不會認真考慮改變自己，那么自主學習所必需的變化也就無從發生。這樣一來，你會陷入對現狀的滿足之中，從而意識不到自己需要走出現狀。
改變自己一成不變的現狀，最好的方法就是對自己發問。要對自己的一切都提出質疑。比如，這是否是代表該產品的最佳方法嗎？自己應不應該對這個客戶每周拜訪一次？自己的解決方案是完全正確嗎？自己是否真的像要求的那樣，對客戶做到了十分了解？
阻止學習的另一個障礙，是習慣于從不挑戰自己做事的理由。這源于你在工作時，對自己為何這樣做的理由從來不予思考，而只是想當然地去做。比如，你會想當然地認為，有兩三個競爭對手，都在對你跟進的同一樁生意進行報價，所以你就一下子給出很低的折扣；或者，你會想當然地認為客戶一定知道他們想要知道的一切，于是就不愿意花時間向他們提問。正因為你習慣了總是這樣想當然地做事情，而從不花時間看這些想法是否正確，所以你才會做出不恰當的決定。
解決這一點的方案，與改變一成不變的行為習慣相同，那就是質疑一切。要時不時地停下來問問自己，自己這樣做的理由是什么？然后對這些理由進行質疑。往往你會發現，自己的理由原來是錯誤的，那么基于這些理由做出的決定，自然也是錯誤。
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