服務業終端實戰銷售培訓課程—— 穿透顧客心理活動，引導顧客輕松成交！ 《攻心為上，絕對成交》 沒有促銷，賣不動！有了促銷，賣不好！有促就銷，沒促不銷。顧客越來越難成交！為什么銷售人員常常不會銷售？ 因為她們不懂心理學，不了解顧客心理活動。《攻心為上，絕對成交》將為您解決上述問題，讓你通往獨步天下、無往不勝的銷售境界，讓你的銷售額和個人收入在數周、數月內不斷刷新記錄，創造奇跡！ 【課程特點】靈活引證相關心理學知識，理論結合案例，現場演練，標準話術，游戲互動，讓學員在快樂中“一聽就懂，一學就會，一用就靈”，快速提升銷售能力，徹底改變“會議激動，回去心動，銷售不動”的現象。 【針對對象】從事終端銷售的店長與員工 【課程收獲】教會學員運用多種心理策略，精準把握客戶心理狀態和活動，洞悉顧客心理需求、購買動機及心理弱點，掌握銷售主動，引導顧客成交。 【課程時間】8小時 精華版：4小時 【適用范圍】員工內訓會、實戰營銷訓練營等 【培訓師】馬斌老師 【課程大綱】 一、前言： 1、不會銷售的各種現象分析 2、互動提問 3、結論：不了解顧客心理活動，沒有掌握銷售攻心術。 4、心理學在銷售上的神奇作用 二、成交要領：三大步驟 第一步：贏得信任：信任是成交的前提 第二步：創造需求：讓顧客產生購買的需求 第三步：促進成交：讓顧客心甘情愿買單 三、第一模塊：贏得信任 第一章：消除戒備心理 1、首因效應 2、熱情 3、曼狄諾定律 4、專業素質高 5、共同意識 6、同胞意識： 7、打破其戒備心理 第二章 拉近心理距離 1、真誠待人 2、尊重顧客 3、適當恭維顧客 4、相互吸引定律 5、共通心理 6、記住顧客在小事情上的好惡 7、多看效應 8、請求顧客提出批評和建議 第三章 洞察心理需求 1、焦點效應 2、節約法則 3、從眾心理和個性化需求并存 4、顧客益處 5、情感效應 第一模塊總結： 贏得信任的關鍵點： ■銷售自己 ■讓顧客喜歡你信任你 ■團隊分享 四、第二模塊：創造需求 故事分享： ■王老板買魚鉤 ■把梳子賣給和尚 團隊互動： ■如何讓貓吃辣椒？ ■學員分享 第一章 判斷購買心理 1、折中現象 2、權威效應 3、稀缺效應 ■物以稀為貴 4、禁果效應 5、喜愛效應 6、友誼因素 7、時尚定律 第二章 抓住心理弱點 1、分清顧客性格類型，采取不同策略 2、抓住人好面子的本性 3、攀比效應 4、沖動是魔鬼 5、打蛇打七寸 6、從肢體語言察覺顧客心理 第三章 進行心理暗示 1、語氣果斷 2、重復一個重要信息 3、“唯有你能”效應 4、產品比較法 5、刺激購買 6、體驗式營銷 7、讓第三方為你說話 第二模塊總結： ■創造需求點 ■讓顧客心動和沖動 ■團隊分享 五、第三模塊：促進成交 第一章 展開心理較量 1、門檻效應 2、不能過早讓步 3、適時沉默 4、瑕不掩瑜策略 5、講故事 6、相互退讓策略 第二章 設置心理陷阱 1、贊美顧客 2、伙伴意識 3、免費的午餐 4、巧施“黑臉-白臉”戰術 第三章 進行心理操縱 1、慣性法則 2、轉換法 3、騎驢找馬 4、人質策略 5、暗盤優惠 6、啟發式銷售 第四章 攻克心理防線 1、聲東擊西策略 2、幫顧客進行選擇 3、例證法 4、專業征服顧客 5、給產品和服務披上情感的外衣 6、圍場策略 7、多講價值策略 8、銷售技巧 （1）銷售八關 （2）常見的十種成交技巧 （3）顧客常見的拒絕理由 （4）銷售標準話術演練 第三模塊總結： ■賣感覺 ■巧成交 ■學員分享 六、培訓師總結 七、學員分享 八、企業總經理總結發言