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金明:抱怨沒有贏家
2016-01-20 36173

曾聽到一則故事,說的是四個經常在一起搓麻將又喜歡斗嘴的婆婆媽媽。

一天,王太閑來無事,約樓上的李太先到家聊天,她們邊聊邊等陳媽和林太。誰知談得正興,王太突然手指窗外,對李太說:“你看,林太家總是臟兮兮的。”看李太沒吱聲,王太又指著林太隔壁的陳家:“陳媽更不用說,她家連個衣服都洗不干凈。”聽罷,李太這才起身,慢慢走到王太家的客廳窗前,伸手一摸,調頭便說:“哎呀,王太,你家的玻璃臟了!”

其實,抱怨沒有贏家,尤其是對企業和團隊,除了浪費時間害人害己外,真是百害無一利。“以怨報怨”,也就是“以其人之道,還治其人之身”,但是含有以仇視、怨怒對待仇視、怨怒的意思,實為不可取。其另一層面的意思是:冤冤相報何時了。所以生活中最好不要以怨抱怨。

去年,當沃爾瑪作出進軍紐約市零售業的決定時,曾一度引起業內恐慌。除了少數支持者認為沃爾瑪將會帶來新的就業機會,可以刺激當地經濟的進一步發展外,大部分零售同行都在抱怨“狼來了”:由于沃爾瑪支付的工資低于平均水準并且占用了大量社區資源,地方經濟的有序發展將被破壞。

抱怨有用嗎?別以為會哭的孩子有奶吃。當中小企業主還在那里抱怨時,克里斯.贊恩卻認為沃爾瑪幫助了他們。這位康涅狄格州布蘭福德自行車行的老板另辟蹊徑,憑借全面的客戶服務模式和專注于高端市場的定位,一躍成為行業老大,其銷售額大大突破了1000萬美元。

贊恩認為,應多關注商場室內燈光、環境展示、內部布局等方面的問題,盡量不與沃爾瑪雷同。更不要將業務重點放在依靠價格優勢上,而應該專注于如何體現自己的特色。贊恩不僅這樣說,也是這樣做的。

特色一,他為所有客戶提供了零件與服務方面的終身保修,并設立了可以讓客戶享受免費拿鐵和斯奈普的咖啡吧,還為所有自行車提供30天無因退貨的保證。

特色二,讓沃爾瑪帶走“低價”客戶。他把消費者分為三類:30%關注價格,30%關注服務,40%搖擺不定。因此在宣傳廣告中,他堅持不談價格,而將所關注的重點放在維系客戶關系上,尤其是關注那40%搖擺不定的客戶。

特色三,建立由廣告和服務到交易的模式。在一年365天里,贊恩有362天賣的是全價,只有3天打折期。他堅持90天價格保護措施:如在此期間出現同品低價時,除了承諾退還差價外,還附加10%的補償。

特色四,計算客戶業務生命周期價值:平均每個客戶的終身價值是12500美元。因此,他所有的策略就是讓消費者變成回頭客。

特色五,成為當地最受歡迎的公司。贊恩建立了401(k)退休金計劃,成立了基金會,并為學校提供獎學金。不僅如此,他還向當地學校贈送自行車頭盔,在圣誕節時向貧困兒童提供自行車,并為小聯盟球隊、童子軍、區域自行車賽和鐵人三項等運動項目提供贊助。

星轉斗移,愁也一天,喜也一天,只要不鉆牛角尖,人也舒坦,心也舒坦。抱怨沒有贏家,惟有共建一個不抱怨的世界,與客戶做情人,才會天天過節,永遠開心。
 

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