營銷包括過程和結果，而前者往往被忽略，企業總是過分地追求結果，尤其在一個市場化競爭極為激烈的環境中。營銷結果是瞬間的行為，無法管理，于是，只關注結果的營銷，其執行力也就無從談起。

　　許多企業，尤其是中小企業中，這是普遍存在的一種現象，只要銷售結果，不管銷售過程。原因先且不談，導致的結果是營銷工作的短期行為過多，僅僅以完成企業下達的銷售任務為行為目的，而不是著力建設和規范完善的銷售體系。由此產生了一系列的問題：沒有辦法及時發現銷售過程中的問題并予以解決；銷售網絡中價格體系混亂；利潤下降，經銷商沒有積極性，對企業不忠誠；竄貨現象嚴重；應收帳款成堆；業務員行動無計劃、無考核，無法控制業務員的行動，從而使銷售計劃沒有實現保證；銷售過程不透明導致經營風險增大；業務員工作效率低下，銷售費用高昂；業務員隊伍建設不力；更有甚者，企業辛辛苦苦建立起來的銷售網絡毀于一旦。上述種種問題，根本的，就是企業割裂了銷售的結果與銷售過程：企業只注重銷售結果，而忽視了銷售過程管理和控制。

　　究其原因，是缺乏對營銷過程的管理，而營銷執行力只有在過程中才能體現。

　　營銷過程管理，也稱做營銷業流程管理，是分解銷售鏈的一連串的營銷活動，并針對這些活動的作業流程進行管理。其目標在解構營銷業務流程，采用恰當的方法，來確保企業中各種營銷活動的執行成果能具有一定的水準和精確度，同時也能持續改善活動的進行方式，串連活動的作業流程，讓企業具有強有力的銷售鏈，保持在市場上的競爭力。

　　在營銷過程管理中的核心是工作流程，因為流程的明確與否和銷售計劃是否能被有效執行有極大的關系。而許多營銷管理上的問題都和銷售鏈作業流程(也就是營銷活動)有關，各種層面的流程改善(例如銷售計劃、計劃分解、業務協同、階段進度、銷售步驟、階段成果的作業程序)對企業的營銷結果有關鍵性的作用。

　　問題分析

　　許多企業的老總，他們有這樣的困惑：企業的銷售業績不理想，雖然感覺到什么地方不太順暢，但是說不清楚問題究竟出在哪里。業務人員圍繞銷售任務目標，整天忙于開發客戶、承接訂單、發貨收款等事務性工作，所有這些都沒什么錯，但是，對于企業的市場基礎建設和維護工作卻總是無暇顧及，甚至常常忽略；渠道缺乏精耕細作，總是忙于或疲于維持；終端管理沒有長線的規劃，總是東一榔頭西一棒子的；產品的推廣過程也缺乏及時有效的管理；整個公司的業績好像只是依靠著慣性在支撐和維持著。自己的一些思路和想法在規劃和設計時都非常好，但是，計劃一旦開始執行了，往往就問題成堆，困難重重，計劃過早地走樣了，變化無處不在，多半是虎頭蛇尾，草草收場，甚至早早地沒了下文。