策劃工作針對的主要是顧客，但渠道管理的目標(biāo)主要是各種代理中介和公司自己的銷售人員。對社會渠道必須形成管理，不僅僅是代碼的管理，他們的經(jīng)營規(guī)模、險種、客戶群特點、經(jīng)營手段等是我們研究和關(guān)注的重點。通過獎勵來提高積極性、通過培訓(xùn)支持提高工作技能和效率、建立渠道成員資格條件和篩選機制等等是社會渠道管理的主要工作內(nèi)容。這里需要特別說明的是社會渠道成員手上的客戶也應(yīng)該進入我們的CRM系統(tǒng)中，不允許渠道把握客戶，負(fù)責(zé)該社會渠道的業(yè)務(wù)員應(yīng)該象對自己客戶一樣進行定期拜訪和提供服務(wù)。

　　對自有渠道的管理，主要應(yīng)從以下幾個方面來展開：1）建立一線業(yè)務(wù)人員的工作模式，包括如何拜訪、如何管理資料、如何提供服務(wù)、業(yè)務(wù)團隊如何管理等；2）就業(yè)務(wù)人員的銷售與溝通技能進行定期的培訓(xùn)；3）定期參加業(yè)務(wù)人員的早晚會，掌握業(yè)務(wù)人員的思想動態(tài)和業(yè)務(wù)開展過程中的困難，并提出行之有效的解決辦法；4）搜集銷售過程中成功與失敗的案例，組織業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)；5）建立業(yè)務(wù)人員的考核辦法，定期通過勞動競賽、其他獎勵等辦法激勵業(yè)務(wù)人員的工作積極性。