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    廖立新:驅動利潤增長的雙引擎模式
    2016-01-20 39751

    企業要發展,要找到一個驅動模式,構建強大的驅動力,否則企業增長銷售與利潤的規模增長就缺乏支撐點。

       支持企業增長,有一些關鍵要素,比如:行業機會,或者是企業內部管理提升。行業機會對大家的是均等的,而且一個行業的賺錢機遇,不會永久存在;內部管理提升的增長,則是企業內部因素,屬于企業自己核心競爭能力,這類增長的可控性相對比較強。

     

    企業增長有三常見的模式

    即:簡單規模增長、單位效應增長、規模與單位效應同步復合增長。

    以企業銷售增長來舉例說明:

    A企業,銷售額1億,銷售人員100人,人均銷售100萬。如果按人員數量與人均貢獻分別按30%速度遞增,增長情況如下:

    增長模式A-人員增長模式:增加銷售人員  30%,人均業績不變,最終實現銷售為:

         100*1+30%*100/=1.3

    增長模式B-人均業績增長模式:增加30%人均業績,人數不變,最終實現銷售為:

         100*100/*1+30%=1.3

    增長模式C-人員數量和人均業績同步增長模式:人均增加30%,人數增加30%,最終實現銷售為:

        100*1+30%*100*1+30%=1.69億。

    通過以上三種模式比較,C增長模式比AB兩個模式增長分別多了3900萬,增長率高出39%

    AB兩種模式實際上是單一因素增長,即簡單數量增長與單位效應增長,C模式是雙因素同步復合增長。

     

          Abc三種模式對比,如圖所示:

     

     

     

    雙引擎驅動,帶來倍增效應

     

    如果把企業比喻為一輛汽車,那么汽車快速前進的關鍵在于引擎的動力。企業也需要增長引擎,來驅動企業發展。AB兩種模式我們把它稱為單引擎驅動,C模式,我們把它稱為雙引擎驅動。

    雙引擎驅動的復合增長效率,比單引擎增長高很多。

    筆者總結出其增長率規律,比并提煉一個計算公式為:

     雙引擎增長率=A增長率+B增長率+ A增長率* B增長率

     AB分別代表不同元素,和銷售或利潤有關,比與銷售或利潤具有乘數關系。

     筆者將雙引擎驅動增長率公式,命名為:廖氏增長定律。

    舉例:

    增長因素

    增長率

    增長率

    增長率

    增長率

    客戶數量

    10%

    20%

    30%

    40%

    客戶貢獻

    20%

    20%

    20%

    30%

    雙引擎增長率

    32%

    44%

    56%

    82%

    由此可見,雙引擎驅動的增長模式,給企業帶來的增長效應,是十分驚人的。

    企業具備雙引擎驅動效應元素,除了人員和客戶以外,還有好幾個關鍵因素:

     

           銷售雙引擎驅動

             銷售額=客戶數*客均貢獻

                   =銷量*價格

                   =銷售人員數*人均貢獻

    =產品數*產品平均貢獻

                   =區域數*區域平均貢獻

                   =渠道數*渠道均貢獻

                   =訂單數*訂單平均貢獻

                   =拜訪客戶數*成交率

           利潤雙引擎驅動

                 利潤=銷售額*利潤率

                     =投資額*投資回報率

                     =資產額*資產收益率

                     =人員數*人均利潤

                     =客戶數*客均利潤

                     =產品數*品均利潤

    其實無論銷售增長雙引擎驅動,還是利潤增長雙引擎驅動,不管是哪個元素,本質上是數量和質量的關系。

    單純數量增長,只考慮數量簡單增加,而不考慮質量的平衡,比如企業只關注營業收入增長,不關注利潤率,企業規模是做大了,但是因為利潤率太低,質量不高,企業存在很大的風險。再如,企業如果只關注銷售人員數量增長,而關注銷售人員人均貢獻增長,造成銷售人員費用過高,造成短期投入太大,而影響企業盈利。

    單純質量增長,重點關注單位效率,而忽視了數量的增長,這類增長模式也是有限的。比如,企業只要要求銷售人員增加人均業績,而不增加銷售人數,銷售人員的增長很快會到極限,達到一定規模后,企業就會遇到規模增長的比瓶頸,因此企業這時需要考慮增長數量,來增長規模。

    比較理想的模式,是數量增長和質量增長同步,這樣會帶來倍數的增長效應。

    兩個引擎同步最大化增長是比較困難的,這個模型,只是要告訴企業決策者,要注意兩個要素的平衡。如果只重視一個驅動引擎,忽視另外的驅動引擎,會造成很大機會損失,錯失發展機會。

    在企業經營實踐中,我們發現很多中小企業遇到增長瓶頸,是因為,企業缺乏增長動力來支持,無論是數量元素,還是質量元素,增長都不穩定和持續,起起落落,因此企業很難持續增長,是銷售規模和利潤規模不斷擴大。

    比如一些企業客戶數量每年流失率高達30%以上,而客戶平均銷售額,基本上也徘徊,同時銷售人員也是招聘流失,總是幾十個人,不能更大規模發展,人均貢獻也就是幾十萬,百來徘徊,因此企業規??偸菐浊f,很難突破。

    企業無論是銷售規模,還是利潤規模,如果找到合理的雙引擎驅動,能達到5年的持續增長,最后實現的業績,將是驚人的!

    案例:某企業年銷售5000萬元,銷售人員50人,人均業績100萬,如果人員數量按40%增長,人均業績按20%增長,五年后,業績會達到多規模呢?

    相應增長如下圖:

     

    如果單純人員數量增加50%,人均業績不變,5年后增長到3.79億,增長了6.59倍。

     如果是單純人均業績增長20%,人員數量不變,5年后增長到1.24億,增長了1.49倍。

    如果人均業績增長20%,同時人員增長50%,5年銷售增長到9.45億,增長了約18倍。

    由此可以發現,雙引擎驅動對企業增長貢獻,遠遠超過單引擎對企業增長的貢獻。

    廖氏增長定律,可以運用到企業很多領域指導企業管理者決策,從而倍速增加企業業績,實現規模增長。

    至于如何增加單位貢獻,和增加數量規模,具體方法,則在另一個課題來討論。

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