課 程 大 綱

第一部分：寄遞市場區域營銷現狀分析與營銷破局思維

一、寄遞業務區域市場分析的內容

1.區域宏觀環境的分析

A、宏觀環境信息搜集要點—PESTPN分析工具

B、宏觀環境信息搜集渠道

2. 區域微觀環境分析

A、寄遞行業發展曲線分析

B、寄遞行業四大競爭賽道分析

二、郵政區域市場分析的方法

1.SWOT市場營銷環境分析

2.一找、二拓、上量邏輯分析法

3.寄遞類業務區域市場分析

第二部分：寄遞業務市場開發中場景接觸點設計

一、不同寄遞業務客戶類型場景化需求分析

A.

客戶購買與合作的人性本質分析

?  金錢風險

?  功能風險

?  生理風險

?  心理風險

B.  不同寄遞客戶需求的場景營銷設計技巧

?  客戶一般需求設計技巧

?  客戶核心需求設計技巧

?  客戶隱性需求設計技巧

二、政務類客戶場景營銷策略

1、政務類客戶的需求特點

2、政務類客群場景化設計的策略

3、政務類客戶關系維護技巧

三、商企客戶營銷策略

1、商企客戶的需求特點

2、市場分析與競爭對手研究

3、業務上量：一找、二拓、三維護策略

4、商企客戶場景化開發技巧案例分享

四、個人客戶營銷策略

1、個人（散戶）客戶的需求特點

2、客戶細分與市場定位

3、個人類客戶場景營銷策略與技巧

4、個人微信社群營銷策略

第三部分：郵政寄遞業務區域市場客戶需求的探索

1. 客戶需求的本質

（1）購買行為分析

（2）客戶行為學分析

2.客戶需求的表現

（1）常見客戶類型

（2）客戶需求的概念

（3）客戶需求的滿足

3.郵政寄遞市場客戶需求分析

4.客戶需求的創造

（1）SPIN提問技巧的運用

（2）SPIN技巧實地演練

5.客戶需求的整合

（1）FABE技術的運用

（2）FABE技巧實地演練

實戰訓練：區域寄遞類客戶需求分析與產品匹配

第四部分：郵政寄遞業務客戶營銷溝通與說服能力提升訓練

一、溝通概述

1.與客戶溝通失敗常見原因分析

2. 與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素

二、銷售高手溝通的五字真經

1.看    2.聽    3.問     4.笑     5.說

互動：練習雙向溝通、銀行產品設計封閉式提問問句

三、客戶營銷與關系維護溝通中傾聽力訓練

1、完美傾聽6大要素

2、傾聽力訓練

3、完美溝通的同頻同調思維

A、語速語調同步

B、語言文字同步

C、肢體動作同步

4、政企類客戶溝通中的基本禮儀標準

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敲門與進門

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座肢與座位

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話術：開門見山要點

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心態與溝通模式

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離開與跟進

     案例：如何在營銷中與客戶喝茶、喝酒、應酬

5、商務客戶問題異議處理方法

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提前異議處理法

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二分法

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感謝法

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天堂地獄法

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冷凍法

6、不同性格客戶的關系管理與溝通技巧

A、與權威支配型性格的客戶的信任建立

——與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道

  B、與熱情互動型性格的客戶的信任建立

——與“克林頓”類型客戶的溝通之道

  C、與老好附和型性格的客戶的信任建立

——與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道

  D、與謹慎分析型性格的客戶的信任建立

——與“比爾·蓋茨”類型客戶的溝通之道

  E、不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任

——了解自己的性格類型，調整自己的處世風格，建立和諧的客戶關系