供應鏈管理系列核心模塊課程之一

采購實戰談判技巧

【課程背景】

     采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰場是跟內部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數采購員談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效。

     本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻。                           

【課程收益】

學習了本課程，您將快速了解以下內容：

? 做為采購員，如何跟供應商進行成功的談判掌握和實施降低采購成本的方法和技巧

? 學習到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判

? 掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰術

? 掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；如何跟強大的供應商談判

? 學習到談判中非常重要的心理學的知識：了解你自己的談判風格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立起采購員談判時候的應有的自信心

【課程安排】  兩天，6H/天

【教室工具】  投影儀、話筒、音響、白板和筆、大白紙

【培訓對象】  采購總監（經理）、采購工程師、采購分析師、sourcing、purchasing、         采購專員、采購計劃專員、成本核算專員、供應部、采購部、財務部、合同制定部、采購稽核部（成本審計）、商務部等與采購業務之有關人員。

【培訓大綱】

在此模塊中：

第一講：采購與供應鏈管理

?   采購與企業內部環境

?   采購需求分析

?   采購供應市場分析

?   在采購環境中商務談判的流程

第二講：談判概述和談判前準備工作

?  供應定位模型分析（Supply Positioning Model）

?  PIP獲利影響潛力、IOR風險影響機會

?  帕累托80/20法則

?  獲得并理解信息

?  了解采購背景

?  分析價格和成本

★案例分析：美劇《別對我說謊》

第三講：了解你的談判團隊和對方是誰

?  了解供應商組織

?  了解所涉及的人員

?  價格是如何構成

?  定價的三種策略

?  對方的團隊組成

★案例分析：巧女婿智斗丈母娘

第四講：如何通過談判來降低采購成本？

?  你了解供應商的價格定價策略嗎

?  談判的風格及其特征

?  決定實力的均衡

?  個人談判能力的不同類型

?  SW0T分析（舉例）

?  談判目標與策略

?  確定談判目標

?  變量與選擇

?  設定變量目標

?  確定談判的范圍

?  制定策略

★案例分析：電視劇《火藍刀鋒》

第五講：談判實施

?  談判

?  談判的五個階段

?  提問和傾聽

?  回顧立場和利益

?  談判的技巧

?  談判的五個說服方法

?  肢體語言

?  同其他國家的人談判

★案例分析：賠償五百萬美金

第六講：談判實施后的工作

?  談判

?  后續工作

?  形成正式協議

?  監督和管理協議的履行

?  評估談判績效

★案例分析：談判后總結