課程背景：

總經理很痛苦：新產品上市大出血，投入產出比失調;銷售總監很痛苦：經銷商對新產品不買帳，銷售回款十分緩慢;營銷總監很痛苦：新產品叫好不叫座，目標顧客不感興趣……95%的新產品上市之日就是退市之時，成功率極低!如何讓你的新產品與眾不同?如何快速提升新產品的知名度?如何讓經銷商爭奪你的新產品經銷權?如何低成本打動消費者的心?

隨著新品上市營銷技能課程推出，讓您的新產品在市場上所向披靡。

學員收益：

1、通過對新品失敗的原因分析，加深對新品上市工作系統性理解。

2、了解并破解新品上市五道關卡

3、使營銷人員了解新產品上市的系統性操作方法，從全程的角度來看待新產品上市

4、掌握新品上市的渠道推力相關技法

5、掌握新品上市管理推廣與進程監控的方法

6、掌握新品上市的相關案例與打法

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：管理層，營銷經理，各級區域市場營銷管理人員

授課方式：課程講授60%，案例分析及研討 20%，實操練習20%

課程大綱：

第一講：新品上市概述

1、新品上市目的

2、新品上市對企業的現實意義

3、新品的三元平衡

4、新品失敗原因分析

1）產品不能滿足顧客的期望

2）產品知名度不高，產品無廣告，或廣告傳播無力、訴求不當等

3）市場定位模糊，賣點不正確

4）分銷不當或不力

5）促銷活動不足

6）銷售管理混亂，引起內哄并擾亂市場

7）價格太高，無法與競爭對手抗衡，或者顧客不愿支付購買

8）業務人員素質低劣

9）選錯了銷售市場

10）銷售主管人員的失誤

第二講：新品成功上市五道關卡

1、內部人員關卡

2、經銷商關卡

3、渠道鋪貨關卡

4、終端推廣關卡

5、消費者關卡

第三講：新品上市六個一工程

一、了解一個市場

1、走訪終端

2、問目標消費者

3、問經銷商

4、看競爭對手

二、制定一個計劃(新品上市推廣計劃)

1、新產品有何特征?

2、新產品的市場(客戶層)何在?市場容量有多大?

3、應以何種方式銷售?

4、如何促銷?經銷商應承擔什么責任?

5、產品供應及售后服務工作是否準備好?

6、新產品在何時、何地、以何種方法、經什么人為對象發表?其規模如何?預算多少?

7、消費者和經銷商對產品的反映如何?是否有業績提升實例?

8、新產品推廣工作是否已準備完善

三、找準一個產品賣點(為消費者尋找一個購買產品的理由)

四、溝通好一個信息

1、告訴員工

2、告訴經銷商

3、告訴消費者

五、占領一個貨架

1、產品鋪貨行為

2、產品上架率

3、生動化陳列

4、導購引導

5、促銷拉動

六、樹立一個樣板市場(樣板市場，樣板客戶)

第四講：新品四動

一、自己動：員工愿意推

1、整合內部資源

2、調動員工推廣新產品的積極性

3、制定考核和激勵方案：

二、客戶動：經銷商愿銷

1、開發經銷商

2、如何說服經銷商推廣新品

3、經銷商推廣新品的障礙分析

4、調動經銷商銷售人員的積極性

三、終端動：終端店愿賣

1、讓終端愿意賣

2、讓顧客愿意買

3、讓更多的店賣

4、讓店賣得更多

5、做“活”才能賣“火”

6、細節決定成敗

四、顧客動：消費者愿買讓銷售人員動起來

1、陳列

2、售點廣告

3、現場導購

4、影響店老板

5、突出賣點

6、關鍵點促銷

7、補貨

第五講、打造渠道推力

第一、價差驅動力設計的三原則

1、渠道長度設計原則

2、價格倒推原則

3、產品推廣模式原則

第二、客情與管理驅動

1、提升客情驅動力的三大手段

2、讓CRC遜色的一圖兩表

3、終端拜訪的“天龍八部”

第三、六大分銷必殺技

1、必殺技一：闡述產品動銷基因

2、必殺技二：陳述產品利潤及銷售推廣政策

3、必殺技三：闡述終端動銷招式

4、必殺技四：運用《產品利潤與動銷排列組合》

5、必殺技五：借助銷售輔助工具

6、必殺技六：推廣式銷售

第四、如何讓渠道尖叫

1、經銷商新品訂貨會

2、經銷商進貨搭贈

3、經銷商銷售競賽

4、批發商進貨搭贈

5、批發市場陳列獎勵

6、零售店分銷獎勵

7、零售店陳列獎勵

8、零售商銷售競賽

第五、終端動銷五要素

1、動銷要素一：產品分銷率和分銷品項

2、動銷要素二：產品生動化陳列

3、動銷要素三：融入價值的促銷推廣及規范

4、動銷要素四：良好的銷售服務

5、動銷要素五：壓倒一切的穩定價格

第六講、新品上市管理

第一、新品上市推廣的七大節奏

1、上市時機

2、分銷鋪市節奏

3、區域布局

4、助銷品配送節奏

5、推拉節奏

6、促銷資源配置節奏

7、產銷節奏

第二、建立新品的推廣機制

1、如何處理新老產品的推廣關系

2、如何處理不同新品間的推廣關系

3、新品試銷機制

第三、新品上市的監控追蹤與分析調整

1、銷量追蹤

2、市場執行狀況追蹤

3、消費者追蹤及策略調整

4、內控追蹤與調整

5、新品的堅持與底線