課程大綱

破題：思考下為什么出現這種情況

1、一線品牌廠家人員被經銷商埋怨

2、二線品牌廠家人員被經銷商抱怨

3、三線品牌廠家人員被經銷商笑罵

第一部分：經銷商開發

經銷商開發三部曲

思考：我們要找什么樣的經銷商？

1、定位

2、篩選

3、促成

第一、企業招商策略之經銷商期望值管理

1、經營杠桿

2、預算杠桿

3、核算杠桿

4、費用杠桿

5、價格杠桿

第二、企業招商十二式詳解

思考：我們去哪如何招商？

1、地毯式走訪招商

2、媒體廣告招商

3、會議營銷型招商

4、自媒體招商

5、峰會、論壇招商

6、全國經銷商大會招商

7、主打樣板市場做形象招商

8、渠道倒推招商

9、內部招商（關系招商）

10、展會營銷型招商

11、產品體驗招商

12、跨界招商

第三、經銷商選擇實操

一、選擇經銷商的常規性標準

思考：你要找哪一款？

（一）考察經銷商的“六力一心”

（1）實力

（2）信譽力

（3）網絡力

（4）配送力

（5）行銷力

（6）管理力

（7）事業心

（二）考察經銷商的合作意識

（三）鎖定目標經銷商

（1）基本資料

（2）管理狀況

（3）經營方式

（4）經營品種

二、廠家與經銷商需求焦點分析

（一）廠家關注的焦點

（二）經銷商關注的焦點

（三）廠家和經銷商之間的矛盾根源

三、分析4類經銷商

（一）豪門大院型

（二）門當戶對型

（三）紙老虎型

（四）淺嘗輒止型

四、經銷商選擇的4大新標準

（一）品牌差距比

（二）網點增長比

（三）合作資信比

（四）銷售增長比

五、經銷商選擇殘局破解

（一）時間緊、任務重，來不及慎重選擇經銷商怎么辦

（二）剛開發的經銷商有苗頭不好怎么辦

（三）我們看上優質資源的經銷商看不上我們怎么辦

第四、經銷商的談判

一、談判前的4大基礎準備工作

（一）知己

（二）知彼

（三）知市場

（四）知競品

二、成功談判的8項注意

（一）第一印象

（二）鼓動客戶

（三）把握客戶需求

（四）打消客戶的初級顧慮

（五）應付客戶的討價還價

1、廠家的廣告投放力度。

2、是否提供鋪貨支持、產品陳列費支持。

3、庫存產品處理。

4、費用的承擔問題。

5、獨家經營問題。

6、促銷費用支持。

7、有無人員支持。  

（六）確認談判目標

（七）找尋共同利益基礎

（八）找尋雙方可接受方案

三、破解談判沖突的7大策略

（一）突出合作安全性

（二）兩手準備

（三）剛柔相濟

（四）拖延回旋

（五）留有余地

（六）以退為進 　　

（七）利而誘之

第五、合作方式與政策

1、簽約技巧

2、條文技巧

3、渠道政策制定技巧與注意事項

課堂練習（經銷商開發大作業）：開發計劃書    

1、目的明確    

2、反映市場特性    

3、客觀反映市場情況，找到進入市場的機會    

4、分析競爭對手的優勢與劣勢

5、正視自身的優劣勢  

6、闡明市場開發的原則    

7、寫出市場開發的步驟    

8、明確指出需要的支持    

9、可預見效果、目標或對后期市場的影響意義

第二部分：經銷商日常管理與維護

一、有效拜訪與成功激勵

1、拜訪的四大目的

2、確認拜訪對象

3、確認拜訪行程

4、講究拜訪方式

5、利益激勵

6、服務激勵

7、精神激勵

二、壓貨與渠道促銷

1、為什么廠家喜歡壓貨

2、如何壓貨

3、壓貨后的關鍵——分銷

4、促銷好處

5、渠道促銷玩法

A、價格折扣

B、搭贈

C、返利

D、銷售獎勵

E、積分

F、抽獎

G、壓貨

H、配額

I、庫存補差

課堂練習：渠道促銷演練

三、經銷商利潤管理

1、經銷商哭窮

2、經銷商盈利模型

3、經銷商利潤來源

4、經銷商不當獲利“十大原罪”

5、經銷商哭窮七種情形與對應方法

6、經銷商利潤飆升的七大絕招

7、經銷商的十二個贏利模式

8、經銷商盈利方案

課堂練習：經銷商盈利方案設計練習

四、市場運營管控與能效提升方法

1、異常貨流的分類

2、貨流性質界定

3、貨流數量認定

4、貨流處理經銷商異常貨流

5、影響經銷商績效評估的因素

6、經銷商績效評估步驟與方法

案例講解：某企業經銷商績效方案

五、經銷商調整

1、填寫《經銷商整改備忘錄》

2、正式解除協議的溝通

3、妥善處理善后事宜

六、經銷商管理與維護六招七式

六招：

1、銷售額稀釋法

2、合同管理法

3、排行刺激法

4、情感交流法

5、釜底抽薪法

6、戰略轉移法

七式：

1、別慣壞了經銷商

2、先“小人”后君子

3、別盲目向經銷商加壓

4、用信息拴住經銷商

5、間接替經銷商打市場

6、傾聽他們的聲音

7、額外誘因，經銷商怎能不心動

完