第一天：房地產實戰營銷篇 一、重新認識房市──熟悉的環境，陌生的市場 房地產市場營銷的八大特征 ◆供求變了 ◆政策變了 ◆價量變了 ◆關系變了…… 你的營銷手段、技巧變了嗎？ 二、更新房地產營銷理念──思路決定出路 【資料】中國樓市回顧 1、中國房地產營銷路徑回顧 2、房地產營銷基本觀念分析 3、“寒冬期”的房地產營銷必須樹立8大觀念 三、競拍土地 1、宏觀環境與政策調研與分析 2、區域市場環境調查 3、區域市場目標消費者需求調查 4、競爭對手分析 5、市場調研的方法和程序 6、項目投資與預算分析 7、土地競拍準備與流程 四、房地產市場營銷策劃 1、項目定位策劃 2、項目規劃布局策劃 3、項目園林景觀策劃 4、建筑外立面策劃 5、交通系統策劃 6、戶型設計策劃 7、小區配套策劃 五、營銷策劃與銷售管理 1、定價策略與竅門 2、項目推廣與促銷活動策劃 3、售樓中心的策劃與氣氛營造 4、樣板房設計與策劃 5、項目的營銷計劃與控制 6、與代理商的合作方式說明 7、面對面競爭技巧 8、尾盤處理手法 六、商業地產運作介紹 1、商業物業開發概念 2、商業物業策劃流程 3、商業地產案例運作分析 4、商業物業市場定位依據 七、房地產整合傳播的運用 1、整合傳播的概念與作用 2、廣告媒體的選擇 3、廣告預算的確定 4、廣告與營銷活動效果的評價 5、廣告與營銷活動的戰略 第二天：市場策劃的內容 第一單元：決策與策劃的重要性 1、本質觀、動態觀系統觀 2、決策與策劃的主要任務 3、營銷策劃的基本6步驟 4、科學與智慧三要素組合 第二單元：市場策劃特征與原則 1、理性行為實踐活動智能創造 2、功利性與策劃的實現目標 3、創意、策劃投入和經濟值 4、超前性雙贏、預測和評估 第三單元：市場策劃工作原理與方法 1、刻板現象和障礙 2、情感訴求與共鳴 3、創新與逆向思維 4、什么是井蛙效應 5、人文原理與和諧 6、造勢技巧的運用 第四單元：市場策劃方法分析 1、頭腦風暴法利弊 2、什么是德爾菲法 3、創意法與灰色系統 4、智能放大與焦點 第五單元：市場策劃的流程體系與調研 1、策劃流程體系5內容 2、項目調研種類與劃分 3、環境調研和注意事項 4、項目調研的具體要求 第六單元：新聞策劃 1、與“媒”共舞 2、花開“五點” 3、商機把握 4、抓大放小 5、創意開掘 6、資源開發 第七單元：企業營銷與新聞策劃、傳播實務 引入：我國新聞、傳播、廣告業概況 1、企業新聞與文化傳播常用途徑、手段 2、新聞個性、要素、重點 3、新聞策劃的“關鍵詞”策略 4、新聞創意的基本元素 5、營銷推廣“七劍” 6、文化傳播“五行”、“八卦” 第八單元：與傳媒合作 1、傳媒五大盟軍 2、媒體公關“五共”策略目標 3、對象“三層次” 4、資源“四重視” 第九單元：探索性、描述性和因果關系 1、三種采集的技巧 2、費用預算和收益 3、計劃實施三步驟 4、調研報告兩形式 第十單元：市場策劃書撰寫與實施體系 1、策劃書撰寫七內容 2、編纂策劃書五要素 3、建立有效實施體系 4、公關、宣傳與策劃 第十一單元：高新技術產品策劃 1、生命圈和制勝策略 2、主題和預期性技巧 3、增加與潛在性階段 4、如何運用廣告策略？ 第十二單元：市場策劃與產品特征 1、產品特征 2、生命周期 3、品牌形象 4、產品定位 5、訴求策略 6、分析總結 第十三單元：市場策劃書編制的原則 1、邏輯思維原則 2、簡潔樸實原則 3、可操作的原則 4、創意新穎原則 第十四單元：熱點、興奮點與市場啟動 1、如何捕捉市場熱點？ 2、市場的啟動與準備 3、趨勢、座標與選擇 4、組織參與工作分工 第十五單元：市場策劃方案關鍵內容 一、方案賣點的編寫 1、資費及優惠說明 2、FAB—特點、優勢、利益的說明及話術 二、郵寄宣傳品的編寫 1、郵寄宣傳品的要素 2、注意點 三、電話跟蹤腳本的編寫 1、電話跟蹤的要素 2、注意點 3、知識連接：打電話的技巧 （1）準備技巧 （2）開場白 （3）假設問題回答 （4）傾聽技巧 （5）避免爭論——同理心3F技巧 （6）問題預案準備及編寫 第十六單元：市場策劃方案的實踐 1、方案背景及目標 2、實施對象、范圍、渠道 3、滿足客戶利益的相關準備 4、執行的指引、授權與管理 第十七單元：房地產營銷與市場策劃培訓總結