一. 課程背景: 任何行業(yè)的銷售，成交就是100分，不成交就是0分；不存在1分和99分之說，成交有方法，失敗有原因！一家店的業(yè)績要提升必須做對(duì)三件事情： 第一.提高進(jìn)店率; 第二. 提高成交率；第三. 提高回頭率.三者缺一不可! 而如何做對(duì)這三件事情,尤其是如何提高成交率，則是本課程的重點(diǎn)！ 二．授課方式：激情授課+精彩互動(dòng)+案例分析+模擬訓(xùn)練 三．培訓(xùn)講師：蔣東青 四．培訓(xùn)對(duì)象：導(dǎo)購 店長 督導(dǎo)等 五．培訓(xùn)時(shí)間： 1-2天 六．培訓(xùn)目的及效果： 1.樹立正確的銷售觀念 2.掌握標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程 3.培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)的銷售能力 培訓(xùn)課綱:門店銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練課程大綱內(nèi)容概括： 第一節(jié)：迎賓接待 1 店里沒人時(shí)導(dǎo)購應(yīng)該做什么？ 2 導(dǎo)購錯(cuò)誤的行為有哪些？ 2 目前的迎賓語有哪些不足？ 3 正確的迎賓語和動(dòng)作是什么？ 4 如何吸引顧客進(jìn)店？ 第二節(jié)：尋機(jī)觀察 1什么是尋機(jī)？為什么要尋機(jī)？ 2 如何與顧客保持適當(dāng) 安全的距離？ 3 如何從顧客的言行舉止中發(fā)現(xiàn)其意向與興趣？ 4 接近的時(shí)機(jī)和信號(hào)是什么？ 5 接近顧客錯(cuò)誤的行為和語言是什么？ 第三節(jié): 建立信賴 1 銷售就是販賣信賴感，顧客對(duì)你沒有信賴感，銷售則很難達(dá)成！ 2 建立信賴感的速度有多快，成交則有多快！信賴感有多深，業(yè)績則有多大！ 2 建立信賴感的八大方法---快速讓顧客信任你，喜歡你 接受你！ 4 贊美的核心要素有哪些? 5 不同的傾聽技巧---建立信賴的”殺手锏” 6. 人際溝通的三大要素決定你的成敗 第四節(jié): 門店銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練發(fā)掘需求 1 什么是顧客的需求？需求本質(zhì)分析！ 2 你介紹的那么好,為什么還是不成交？ 3 在沒有找到顧客的需求之前,你的產(chǎn)品和服務(wù)毫無價(jià)值 4 發(fā)問找到需求, 正確發(fā)問的技巧？ 5 問問題的三原則？ 6優(yōu)秀的銷售是高明的記者 偵探 律師 第五節(jié): 產(chǎn)品介紹 1 介紹產(chǎn)品的FABE法則？ 2 切記: 顧客買的是好處 而不是成分 3 找到顧客的類型,讓溝通立即變得非常容易! 4 人類行為的動(dòng)機(jī)是什么？ 5 產(chǎn)品介紹時(shí)的注意事項(xiàng)？ 6. 要么不說，要說就說產(chǎn)品或服務(wù)帶給顧客的好處 第六節(jié): 異議處理 1 如何正確對(duì)待顧客異議與抗拒？ 2 處理顧客異議的方法是什么？ 3 顧客抗拒類型及對(duì)策？ 4 處理價(jià)格異議的方法？ 5 處理價(jià)格異議常見的話術(shù)？ 第七節(jié): 締結(jié)成交 1 成交的關(guān)鍵：敢于成交 2 成交時(shí)應(yīng)避免的錯(cuò)誤？ 3 成交的信號(hào)有哪些？ 4 成交的方法有哪些？ 5成交時(shí)的注意事項(xiàng)？ 第八節(jié): 客戶服務(wù) 1 處理顧客投訴的錯(cuò)誤行為？ 2 份內(nèi)的服務(wù)只能讓顧客滿意, 份外的服務(wù)才能讓顧客感動(dòng) 3 什么服務(wù)才是感動(dòng)的服務(wù)？ 4沃爾瑪服務(wù)法則？ 5 銷售力就是影響力！ 課程總結(jié)： 門店銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練課程是店面人員必備的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)典課程，通過此課程的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，學(xué)員的銷售觀念會(huì)得到及時(shí)的轉(zhuǎn)變，銷售思路清晰明了，銷售技巧和能力明顯增強(qiáng)，再通過不斷地的訓(xùn)練，業(yè)績會(huì)顯著提升！