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課程大綱 新的銷售環境與高端客戶銷售 快速變化的市場 高端客戶銷售的特點 大單銷售與高端客戶銷售的區別 大發展關系 建立信任 引導需求 解決問題 客戶的購買環境客戶銷售的關鍵 知識經濟時代的專業銷售人才 營銷人必須具備的四只眼 銷售的三個C 與企業建立“營銷關系” 銷售人員良好心態的標志 專業銷售人才是訓練出來的 建構以顧客為導向銷售能力 新的營銷思維與營銷技巧 營銷策劃的形成與管理 競爭對手的優勢在何處？弱點在何處？ 競爭對手可能采取的行動是什么？ 相對于競爭對手，你的優勢在何處？ 你的公司處于什么樣的競爭地位？ 思考與討論 客戶與潛在客戶 誰是公司當前的客戶 客戶為什么購買你的產品或服務 客戶是如何做出選擇的 誰是你的潛在客戶 思考與討論 營銷透視與管理 行業市場情報收集與分析 現有市場競爭分析 競爭對手情報收集與分析 市場情報的判斷、說明 市場情報說明中6P的運用 贏的策略思維 戰略態勢和戰略任務 競爭不等于競爭力 基本競爭要點：價值和速度 營銷的出路 營銷隊伍組建的困惑 協同運作的困惑 來自競合的困惑 跳出企業看企業 跳出營銷看營銷 高端客戶關系管理 選擇顧客（Select Customers） 按照特性與喜好，將市場劃分成區塊 目標對準高價值的顧客 確認投資在最能獲利的機會中 增加每位顧客的收入 增加顧客的獲利率 爭取顧客（Acquire Customers） 客戶開發 顧問式銷售 強化產品或服務解決問題方式的特殊性 增購公司的其它產品或服務，產生升級效果 保有顧客（Retain Customers） 持續傳送基本的價值主張 服務質量保證 提供頂級顧客服務 創造加值效果的伙伴關系 快速響應顧客的需求 創造高忠誠度的顧客 發展顧客關系（Grow relationships with customer） 提供加值的特色及服務。 針對目標顧客的需求發展specific solutions。 顧客關系管理 了解顧客的組織、行業、特殊工作，提供優秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題 高端客戶開發技巧 開發新客戶的重要性 數量是第一個決勝點 使用多種方法去開發新客戶 設定新客戶開發的目標，并制定計劃 獲得見面機會 銷售人員的素養與專業形象 接近客戶的技巧 直接拜訪的技巧 信函開發的技巧 電話開發的技巧 以客戶為中心的業務開發流程 充分的準備 人性化的開場白和問候語 探詢客戶的真正需求 產品陳述技巧 常見的五種拒絕方式及應對技巧 準成交機會的確立 SPIN模型與運用 SPIN與傳統銷售模式解析 問題與對話設計 進入推銷主題的時機及技巧 高端客戶銷售過程 做好與客戶溝通前的準備工作 對產品保持足夠的熱情 充分了解產品信息　　 掌握介紹自己和產品的藝術 準備好你的銷售道具 明確每次銷售的目標 電話溝通技巧 銷售人員的3A技巧  態度－Attitude (禮儀)  方法－Approach（語言）  表現－Appearance （外觀）  語言表達技巧  選擇積極的用詞與方式 善用“我”代替“你”  電話中的溝通技巧 接聽、撥打電話的基本技巧 接打電話的六大注意要點 如何讓自己的聲音更有魅力 發問技巧和傾聽技術 認同心和快速理解 有效聆聽的準則突破障礙 轉接電話的三個要點 應對特殊事件的技巧 做一個好聽眾 銷售人員人際交往技巧 有效應對客戶的技巧 巧妙應對客戶的不同反應 不要阻止客戶說出拒絕理由 應對客戶拒絕購買的妙招 分散客戶注意力 告訴顧客事實真相 與客戶保持良好互動 錘煉向客戶提問的技巧 向客戶展示購買產品的好處 使用精確的數據說服客戶 尋找共同話題 準確捕捉客戶的心思 真誠了解客戶的需求 把握客戶的折中心理 準確分析客戶的決定過程 對癥下藥地解決客戶疑慮 了解客戶內心的負面因素 做好溝通之外的溝通 消除客戶購買后的消極情緒 主動提供優質售后服務 對客戶應說到做到 使客戶保持忠誠 總結銷售中遇到的問題 與客戶建立持久而友好的聯系 闡述并強化客戶購買欲望 獲得競爭優勢 對“產品和服務”進行競爭力分析 制定競爭展示方案 確定長處與不足并做到揚長避短 克服競爭威脅 巧妙地將自己與競爭對手進行比較 展示增值利益 獲得客戶反饋的方法（討論） 處理客戶反饋的過程（討論） 客戶異議處理（分享與討論） 購買影響力識別與處理技巧 獲得承諾 何時及怎樣獲得承諾（討論） 客戶不愿做出承諾的情境處理 大客戶銷售談判技巧 商務談判的三大黃金心態 親和力---成功商務說服的前提 注意力與事實 有效果比有道理更重要 如何與客戶雙贏或多贏 商談判的策略 說服成交第一步---敢于要求 關鍵在于是否找到對方的決策策略 商務談判的新起點--客戶異議處理 談判技巧應用 大客戶的談判特點 談判的模型分析 談判的標的(依實際狀況解析) 談判的議題（依實際狀況解析） 談判的策略 談判的結構分析 談判的準備階段 談判的辯論階段 談判的提案階段 案例介紹 談判情境演練