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施正道:月薪2000與月薪20000的農資銷售區別?看看吧

營銷管理

2016-01-20 5654

月薪2000跑農資的人，不一定是新手。跑了兩三年，三五年，還不知明天的早餐在哪里的大有人在。

　　第一級，月薪2000甚至以下，逃不脫的最大特點就是：懶！這種人基本沒有約束自己的能力。他們過得其實很不容易，內心充滿焦慮，沒有方向也沒有斗志，他們整天躲在市場上的某郊區私家賓館里，渾渾噩噩，空虛煎熬如坐牢。他們唯一的安慰是“我也很想做好啊！誰不想混得好點？”很多企業也貪便宜，請的大多是這樣的人（或者是把很多人引導成這種人），也沒什么管理及提升辦法，就花錢（這時候又很有錢了）用定位系統來監督業務員，結果把好一點的也逼走了。

　　第二級，拿2000-3000，辦不成多少事，但他們認為那都是沒法子的事。他們喜歡按他們總結的對手的成功因素來要求公司，如果公司不照此辦理，那他就找到自己不成功的原因了。比如問他為什么搞不掂大農場？他說農場的技術人員都要回扣，公司不相信我，不授權。問他為什么外企沒用回扣能搞定？他說外企的產品好，品牌知名度高。問他為什么有些國內的廠家能搞定？他說別人有專門的人在高，搞得時間很長了。

　　問他如果從現在搞起什么時候能見成效？他說我們的價格太高，定價脫離實際（我搞不懂以低價見長的國內廠家，怎么那么多人覺得自己的產品價格高？）。再比如，問他業績為什么不好？什么干旱下雨，什么農產品價格低農戶購買力低，什么經銷商賒欠太嚴重沒錢進貨了，什么產品老化跟不上形勢，什么想要的產品公司不做了等等。有趣的是，等公司按他的要求做了他又說什么季節過了。

　　每個公司都有這樣的人。如果你同樣問他們以上這些問題，他們的答案甚至包括說話的語氣，都驚人的一致。我保證他們沒有抄襲作弊。

　　還有一種人，就是部隊里的通訊兵。你讓他去跑市場，他真的去過了；讓他去跟客戶介紹產品，他真的去了；你要他去做一個試驗，他真的去了；你要他去站店，他真的就去站店；你讓他貼海報，他真的貼了。然后，你要問他：市場怎么樣？回答：不好。問他：客戶怎么說？回答：不要。問他：試驗怎么樣？回答：沒有農戶愿意做。問他：站店效果怎么樣？回答：零售商只推薦利潤高的，知名度高的。這屬于沒有開化的主，他們有時也能做成生意，或者準確地說，有時可以碰到單子。這種人可以教育，但帶起來很累。

　　第三級，月薪3000左右的。最多的是吃苦耐勞型。每天都會準時去到經銷商處（如同上班）搬貨、送貨、掃地等等，只要是體力活都干。他們的業績跟經銷商的為人很大相關。

　　第四級，月薪4000-6000。特點，很熱情，能聊能侃，見誰都熱乎，跟誰關系都好。反應靈敏，精明圓滑，大事化小小事化了。這種人最大的特點是認為自己很能說/很會說。其中有一種人，跟你討論辯論從來不會輸。客戶提什么問題，他似乎都用機智的語言化解了。還有，關鍵時刻就請客戶吃好玩好自己醉倒，兄弟哥們一家人。經常也能把事辦成。再有就是經常送禮。送禮也有送的好和送的一般的。禮物恰到好處是用心，禮物貴重是義薄云天。送禮有作用，其實起作用的不是禮品禮金，而是送禮表現出來你的為人和你對他的態度。

　　第五級，月薪7000-8000。幫客戶爭取公司的資源用于市場開發，培育市場的潛力。包括優惠政策，人力物力，本份的或額外的費用，市場活動等等。有些人經常幫客戶套取公司不該付的或要挾公司被迫承擔費用，如果被老板知道是不會有好的未來的。

　　這其中還有一種勤快親近討巧型的。勤快不一定干重貨。勤快的人眼里有活，他跟經銷商在一起能發現很多可以干的活，而且很自然。這樣的活很多是小事/瑣事，讓人感到很貼心；有時候是大事，讓人喜出望外。他能搞定經銷商，也能迅速搞定零售商，所以這種人很是招人喜歡。
　　他是禮貌/隨和的人，給人愿意付出，不介意吃虧的感覺。當客戶需要有人從傍邊遞一句話或者遞一個工具，他總是讓那句話/那個工具恰如其分的不露痕跡地出現。就像打牌，他知道你什么時候需要什么牌，而且樂于成全你。

　　第六級，月薪10000-15000。是有營銷思維，有市場觀點的人。他們基本上會主動看書學習。他們知道自己的命運掌握在自己手里。對產品有深刻理解，靠突出產品而不是突出自己來做生意。理解產品獨一無二的特點，往往自己就幫客戶把產品賣了。

　　他不會被客戶牽著鼻子走，你對他說現在市場不好，同類產品多，價格不接地氣，去年有藥害，前任業務員留下后遺癥等等，都沒用。他不會被眼前的困難所打倒。他總看得到自己產品的機會。他喜歡挑戰自己的能力極限。他對市場有理解，知道客戶為什么買為什么不買。做事情有方案，有套路。會抓關鍵點。他知道一個產品或者一個公司要打開一個市場，要做哪些事。他能組織人，能組織活動。

　　第七級，月薪15000-20000。他對服務有深刻理解，知道客戶的痛點。知道客戶顯性的需求和隱形的需求。他會覺得客戶不找他就解決不了問題。客戶不做他的產品或者不跟他合作，客戶的損失更大。客戶的事就是他的事，而他主要管的是客戶深層次的問題。比如客戶的業務模式，內部管理，零售商管理，品牌建設等等。這一類人，都不會花很多時間跟客戶談生意。所謂的“聊天是最好的銷售”。他更多的是在聊客戶的生意。

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