無論所有人多么努力，營銷人員的分布最終都只能是呈現金字塔狀。這是沒有辦法的事情，在等級組織中，每個人都會根據自己的能力和表現，占據一個或高或低，或好或差的位置。這既公平又不公平，而且沒有地方說理。
我曾經寫過諸如營銷人的過坎與爬坡、營銷人職業曲線等博文，但過后總覺得沒有將問題說圓。
再次觸及這個話題源于昨晚的聚會。幾個或牛氣轟轟或溫文爾雅的營銷高管，共同宴請我這個“老領導”，席間我照例點評一番。這篇短文無非就是酒后妄言。所以，這次可能更說不清楚。
標題上所說的“三四律”與波士頓創立的三四律沒有任何關系，指的僅僅是“三個跨越”和“四項修煉”。
1，做成一個市場。
這是一個看起來十分不起眼的問題，許多人甚至會對它嗤之以鼻。
我經常會向所接觸的營銷人提問這個問題。結果可能很難讓人相信，能夠通過這個提問的人，包括許多所謂的營銷主管在內，從來沒有超過過30%。
做成一個市場真的是很困難。許多企業可能從來就沒有做成過一個市場。有銷量無市場指的就是這種情況。有些企業的市場處于不斷的變換之中，有些企業的大部分市場處于變換之中。只有那些的業績穩定的企業，才擁有所謂“做成的市場”。
一些人只是階段性做成過市場。也許還沒有離開，市場就黃了；也許是離開后市場黃了。許多跳來跳去的業務員，也許是前者，也許是后者。
只有那些能夠在一個企業長期穩定住的業務員，才能真正做成過市場。無論是他堅持在固定的市場上---這種情況并不多見，或者是他在不同市場上做“接力賽”。
做成一個市場意味著開發客戶、管理客戶和提升客戶，建立良好的廠商關系；意味著推廣成功主導產品---不僅僅是市場的主導產品，而且必須是企業已經成型的主導產品或者是計劃中的主導產品；意味著圍繞主導產品，形成產品組合；意味著推動產品升級和換代，也就是完成多輪產品推廣。
許多反復跳槽的人，可能一直在不同企業做著重復的工作，只有在一個企業，在一個持續增長和提升中的企業，才能完整地做完打造一個穩定且有質量的市場建設工作。
許多業務員從來就沒有做成過一個市場，他們僅僅是在市場上獲取了一定銷量而已。
我做過一個統計。一個目前營業額60多億的企業，我作為該企業創業時期的營銷老總，培養了該公司第一批業務員。無論是留在該企業的或者跳槽的，目前職務到營銷高管的，都是在那時做成過市場的人。而且，他們之中留在企業的目前無一例外都是高管。而跳槽的，有的已經退出營銷江湖，能夠混到營銷高管的，不足20%。這沒有什么奇怪，盡管在原企業他們做成過市場，但跳槽之后，只是在重復做市場的部分工作，沒有完整地建設過一個市場，所以，時過境遷之后，就沒有提升的支撐了。而那些跳槽之后仍然做到營銷高管的，幾乎也無一例外，是在另外企業扎了根，并且推動了企業進步。
2，通過復制，做成了更多市場。
即便是通過接力賽做成過市場，也可能是偶然。比如在那個時期有個好上司，遇到了好客戶，好的市場時機。只有那些能夠在更多市場復制成功的人，才能將偶然變成必然，才能證明是個人能力所致。
能夠復制成功的話，那進步的就不僅僅是市場，首先是個人。
如果說第一次是銷售的話，那么復制就意味著營銷。因為，它意味著從個性到共性，從特殊到一般。
3，從單個市場的運作到區域市場的運作。
不要認為管理多個市場，就是區域主管。或者就是管理區域市場。一百個市場一百個樣子，它們仍然是一百個市場，即使是在一個區域內也不能稱作“區域市場”。
從單個市場到區域市場，意味著統一的產品、價格、政策和管理。當你無法將上述要素統一起來時，那就說明，你仍然沒有塑造市場的能力。順應市場是一種境界，塑造市場是另外一種境界。而這一點，可能就是一個業務員，是銷售人員還是營銷人員的分水嶺。只有那些能夠塑造市場的人，才具有創造價值的能力。
差的營銷都很復雜，好的營銷都很簡約。弄不清楚才復雜，深思熟慮后才簡約。
從某種意義上，上述工作都屬于銷售工作的范疇。與它們對應的最高職位，可能只是銷售總監。下列四項修煉，可能更多地與“營銷”相關。
1，對“市場”的把握能力
反映一個營銷人眼界的可能就是如何“定義市場”。在一些人眼里，“市場”就是他管理的那個場所或者區域，是個商超？是個城市？是個鄉鎮？是個縣？是個市？是個省？是幾個省或者一個國家，甚至全球？
而在真正的營銷人眼里，市場就是目標顧客，然后才有區域或者場所。一個不與具體區域市場掛鉤就不知道什么是市場、如何運作市場的人，無論多么能干，都不可能走出太遠。
市場細分的依據除了它的正常作用外，還有一個附加的價值與作用，那就是衡量營銷人的眼界或者視野。按照市場細分依據，能夠把市場分別把握到什么程度，才是所謂的水平。我用這種思路替企業評價和招聘營銷高管，屢試不爽。
2，對“行業”的把握能力
如果幸運的話，營銷人員在修煉不足的情況下，仍然會對市場說個大概。但如果沒有專門的研究和積累，對行業的了解和把握，就很難達到理想狀態。
向競爭對手學習，咋一聽很有道理。但對很多企業來說，僅僅向競爭對手學習，是遠遠不夠的。學習和研究的視野應該投向行業。要想最大限度地模仿與學習，就必須最大限度地研究行業。要想最大限度地創新，就必須最大限度地研究市場。如果能夠將二者最大限度地結合起來，毫無疑問，企業會獲取最大限度地進步和創新空間。
3，對“關系”的把握能力
這里的“關系”并非世俗的關系，而是那些決定企業價值創造和價值實現的各種有機聯系的總和。對營銷高管來說，最低限度應該包括企業內部關系、廠商關系等微觀關系、行業五力模型中的中觀關系關系和宏觀環境中涉及的宏觀關系。
4，個人的“胸懷”與“意志”
這個看起來與營銷關系不大的項目，事實起著更加重要的作用。將相對簡單的營銷工作，上升到市場、行業和關系角度，沒有胸懷與意志，那實在是太難了。
與其它工作不同的是，營銷工作更多地是一個為人做嫁的工作---付出與所得很難達到均衡。同時，營銷工作是一個壓力超強的工作，沒有那個工作象它這樣如此容易量化。再者，營銷工作永遠沒有最好，因為變化著的市場和世界，會瞬間讓曾經的輝煌無影無蹤，你得時刻準備著從零做起。最后，選擇了營銷，就意味著選擇了漂泊，表面上走南闖北，風風光光，實際上居無定所。
不是你想不想達到營銷職業的頂峰，實際上那永遠是一個美麗的卻又高不可攀的目標。因為它美麗，所以，盡管不可能，卻總會有人去嘗試和攀登。但是，營銷職業卻恰恰是因此而充滿魅力。
營銷職業是一個對它理解越深、從事時間越長，對它越敬畏的職業。那些自以為達到極高境界的人，恰恰證明了認識上的淺薄。
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