前言：作為終端的經銷商經常會做到的一些工作，比如開業慶典、團購、店慶等像這些活動，我們也可以稱之為主動營銷。隨著市場的變化，競爭品牌越來越多，賣場布局越來越密集，消費者一般都選擇更加方便自己的終端賣場購買東西，之前可能是非常好的終端，由于市場格局發生變化，賣場的生意突然淡了，經銷商花重金打造的展廳，也由于人員被分流了，單位面積產出率差了很多，導致很多經銷商苦不堪言。
經銷商的盈利能力日益減弱。因此很多品牌在原有主動營銷幾種模式的基礎上，又開始了新的主動營銷模式，如小區推廣、家裝營銷等，而筆者今天要跟大家分享的主動營銷也是此種模式。
為什么要做主動營銷？
近期在走訪經銷商的時候每見到一個經銷商，他們都會抱怨“現在進建材市場的人越來越少，市場越來越淡了”。經銷商反映的這個也確實是事實，由于受前幾年房地產市場的異常火爆，跟房地產相關的上游和下游企業都得到了蓬勃的發展，由于房地產市場的突然爆發，對上游和下游的原材料的需求非常大，因此在短期內誕生了很多暴發戶。
由于建材品牌的門檻相對比較低，很多人就跟風似的進入建材行業，市場也由原來的賣方市場轉變成買方市場，同一產品品牌特別多，市場份額沒有改變的情況下，導致原有品牌的市場份額被瓜分。由于經營者越來越多，這樣也催生了很多建材市場像雨后春筍般的在城市的不同角落開張營業。市場份額不變甚至在減少，品牌越來越多，終端的門店越來越多，這樣肯定會分流原有門店的一部分客戶，作為經銷商在區域布局合理的情況下，又不可能過于追求數量的跟隨建材市場的步伐盲目的開設終端網點來攔截客戶。
因此為了要在有限的市場份額下，爭取到更多的客戶資源，那么就只有對客戶進行終端攔截，而建網點這個終端攔截行不通的情況下，就只有對客戶源頭進行強有力的終端攔截，只有在客戶第一印象接觸到某品牌，對該品牌的接受程度才會提高。由此小區推廣和家裝營銷成為很多家居建材企業提升競爭力的利器。
小區推廣這個主動營銷模式由此被很多企業給推出來了。一到小區交房的時間各個小區堆滿了人，不去仔細打聽還以為該小區銷售火爆，走進小區才發現是各個品牌的業務人員，競爭是十分的激烈。一時間小區的各種資源也是非常的搶手，由于各個品牌的急于求成，把物業公司都給慣壞了，導致進駐小區的成本一路攀升，本來利潤都很薄加上小區各個方面的費用，很多品牌經過幾次的活動之后逐漸地敗下陣來，到最后的結果是財倒是投了不少，可效益就甚微。各廠家業務去到各地要求經銷商開展小區推廣的時候經銷商大多都搖頭表示效果不好。如果繼續回歸到原來的坐店銷售模式，就真的是等死。面對這樣的情況，廠家和經銷商都非常苦惱，為什么會出現這樣的情況呢?筆者結合多年的終端市場經驗歸納總結主要是因為以下三點：
第一：對主動營銷缺乏遠見。
很多品牌做了很多廣告、也請了很多小區業務人員，也在小區設點進行現場的咨詢和產品的演示，這些基礎性的工作都做好了，也投入了不少錢，這個時候經銷商老板就開始考慮投入這么多，也沒見有多好的反映，到底對銷售有沒促進作用，對提升銷量有沒有影響，經銷商老板一直抱著懷疑的態度，僅憑感性地思維判斷與經驗法則一錘定音，最終在還沒有達到目的的時候而半路夭折。
第二：經銷商不能與時間俱進。
當市場在發生變化了，很多品牌經銷商還停留在原來的思維模式里面，自認為選擇一個大點的品牌，門店的位置選擇旺一點、裝修豪華點、樣品選擇好點，生意就自然會好起來。可看到很多品牌都開展小區推廣，于是跟風似的進行跟進，如果經銷商還是帶著這樣的心態去做小區推廣，肯定是做不起來的。
第三：經銷商對終端掌控能力普遍較弱。
要做好小區推廣不是簡單的找幾個人搞個業務團隊派遣到小區就能做起來的。因此很多品牌剛開始業務團隊很龐大，費用開支也很大，由于缺乏主動營銷管理相關經驗，團隊工作效率很低，人浮于事的情況普遍存在，同時業務單和店面單不能很好的區分，小區單和家裝單不知如何區隔，家裝返點不知如何操作等都是非常繁瑣的問題。很多經銷商不愿意操這份心，導致組建起來的團隊很快就各奔東西。
面對如此惡劣的市場環境，要想繼續保持競爭力，搶占更多的市場份額，必須要加大和加強開展主動營銷的力度，要做好主動營銷，作為終端經銷商要做好什么呢?筆者認為應該做好以下四個方面：
第一：經銷商態度要明確要重視
任何主動營銷活動的成功跟老板的重視程度是分不開的，不管小區推廣，家裝營銷如果老板的重視意識不到位，活動的效果就無從談起。任何主動營銷活動的效果，并不是一朝一夕就能見效。
因此經銷商老板重視的前提是要考慮三個方面的因素：①、舍得，并不是有項目就要投，有機會就要去嘗試，而是要分析區域的情報和數據，權衡投入和回報再做抉擇。②、堅持，很多經銷商見一兩次活動效果不明顯就失去信心，小區推廣、家裝營銷都是個需要時間去沉淀，不斷有新的突破就應該認為是成功。③、信任，要充分的信任主動營銷團隊的主管和團隊成員，主動營銷是一項非常辛苦的工作，只有讓團隊感覺到了信心，才會激發他們的激情去創造奇跡。
第二：要有明確的市場規劃
很多經銷商就知道自己要開始搞主動營銷，至于怎么搞，要達到什么樣的目的，實現什么樣的目標都沒有規劃，從上到下都像無頭蒼蠅。因此要做好主動營銷必須要有明確的市場規劃，比如全年要開展多少場小區推廣活動，要跟多少家家裝公司建立合作關系，要發展多少設計師成為忠實的合作伙伴，活動有幾場是主活動幾場是輔活動，要重點開發那幾個小區，重點跟那幾家家裝公司建立合作，小區的活動開展要分幾個步驟進行，家裝設計要怎么開展，全年開展設計師酒會或者沙龍多少場，家裝合作的返點是多少?怎么個返點法?所有的主動營銷費用投入大概是多少等問題都要做好規劃。
第三：要構建主動營銷團隊
筆者在拜訪不同城市的兩個經銷商時發現，投入同樣的費用，有團隊的經銷商主動營銷活動成效顯著，而且業績還在不斷的遞增，沒有團隊的經銷商，投入的資源就像是打水漂，也很難感覺到顯著的效果，這樣自然經銷商投入主動營銷的積極性就不高，遇到有新的是目標客戶的小區開盤，不想客戶流失于是就冒然進駐投入大量人力物力，最后成效也不見的會好。因為沒有持續的團隊進行跟進，對于市場的信息把握準確度不高，小區推廣人員經驗不足技巧缺乏，因此要做好主動營銷，必須要構建主動營銷團隊，有專門的團隊管理者進行管理，有專業的業務知識的培訓、有系統的業務流程的指導，主動營銷工作才能有序的進行。
第四：要對效果進行評估
很多商場其實是不太愿意開展主動營銷，可是迫于市場環境和工廠的壓力，又不得不硬著頭皮上。不愿意開展主動營銷的一個方面的原因是主動營銷工作的效果很難進行考評。效果很難考評就很難權衡投入和產出，很難規劃下一階段的工作。在此筆者給出幾個考評指標。
①、小區占有率。分為兩種第一種是單個小區品牌占有率，可以對比往年的數據，來制定今年小區占有率的目標，第二種是區域內小區，品牌占有率，可以對比往年的數據來制定未來小區占有率目標。
②、家裝合作的增量：跟進往年的數據可以設定未來的目標，比如要增加跟多少家公司合作，要新建立多少個設計師合作等。
③、活動的目標達成率：每次主動營銷制定活動的簽單目標，全年活動簽單目標占全年簽單的比例也能推算出來。
面對惡劣的市場環境，能意識到要改變是對的，可變的前提是要分析自身的實際情況，要深入分析主動營銷工作開展需要解決的核心問題，只有把核心問題解決了，主動營銷工作開展起來才能達到預期的效果。主動營銷作為惡劣市場環境下提升終端競爭力的一把利器，希望各位經銷商老板能很好的利用起來，真正達到打擊競爭對手，撬動市場銷量的一把利器。
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