往往會發現很多企業在開始切入市場之前，對品牌的定位和包裝都很到位，發行品牌公關酒會，舉辦聲勢浩大的招商展會，由于受櫥柜行業高利潤的誘惑，很多建材商或者其他行業的經銷商開始試水經營櫥柜。由于缺乏經驗加上櫥柜行業發展的時間短暫，沒有成熟的市場經驗可以借鑒，于是在選擇櫥柜品牌的時候。更多的是過于相信廠家的游說，有的就僅憑在展會上看到的或者感覺到的，看別人毫不猶豫的簽約，于是也跟著簽約，這樣的情況可想而知，最終的結果會怎么樣? 經過幾次招商會之后，企業對于這樣的招商效果很是頭痛，經銷商對于廠家的不負責任也痛恨至極。目前各個品牌存在的幾大招商誤區：
為了迅速占領市場，盲目的跑馬圈地。
很多新晉品牌都是從電器、家具、地板、衛浴等行業轉行過來，感覺門檻比較低，利潤還很客觀，沒有做詳細的市場分析就冒然進入，有的財大氣粗的企業，直接就自己買地建廠，由于廠的規模比較大，產能達到一定的規模，迫于此種壓力不得不讓自己花巨資建好的廠房開始生產，于是就盲目的招兵買馬全國跑馬圈地，幾場招商會下來，全國專賣店也雨后春筍般，可是一年之后，企業又開始陷入了困境，經銷商買不動貨，工廠生產停止，經銷商和工廠都處于十分被動的位置，因此招商不能盲目對待。
品牌定位不清晰，盲目開拓市場
由于櫥柜產品的特殊性，如果盲目的生產、招商、推向市場，這樣涉及的工作量非常大，投入很多人力、物力最后可是都是枉然。在準備投向市場之前，務必做詳細的市場調研，分析市場的薄弱環節、分析競爭品牌的短板。競爭品牌的短處、競爭品牌的薄弱市場都是新晉品牌切入市場的點。只有把這些問題搞清楚了，相對應的品牌的定位就清晰了，跟品牌定位的產品規劃也清晰了，需要開拓的市場也一目了然了，這樣才能做到得心應手。
過于考慮數量、不審核經銷商質量
很多新晉品牌的通病都是追求招商的數量，這可能跟對行業不熟悉的原因造成的。櫥柜行業屬于定制行業，涉及的環節很多，牽涉的人員也比較多，而且行業的人才很希缺，如果對經銷商人才培養的速度跟不上招商的速度，這就很容易導致很多品牌招商很成功，最后把自己給招死了。因此新晉品牌在考慮數量的過程中，應考慮經銷商的質量，把一部分經銷商先扶持起來，才會有更多的人自愿跟上，企業的發展才能進入良性的發展。
招商是任何一個企業發展的過程當中必須要經歷的階段，招商的質量決定著企業未來是否可以健康長久的發展，作為屬于朝陽產業的櫥柜行業，操作一切順利的話未來還是大有作為。下面筆者簡單分享關于櫥柜品牌如何招商。
第一：分析市場、自我分析、找準定位、確定市場
進入新的行業首先就是要對市場進行分析，了解市場主流銷售的品牌的特點和優勢及劣勢、主流品牌的市場操作模式、主流品牌渠道模式、主流銷售品牌終端表示形式，接著再結合自身的情況進行分析，是否可以利用原有產品的銷售渠道、跟主流品牌對比在哪些方面有優勢？目前主要困惱自身發展的問題是什么？目前的市場環境哪類市場是重心。通過對市場、主流品牌和自身的情況進行詳細的分析之后，就能找到在市場上的定位了，市場定位好了之后，跟市場相關的產品、價格策略、渠道策略等都會一目了然，相應的符合品牌發展的市場就能確定下來。
第二：市場調研、確定策略、打造樣板
由于是新晉品牌，知名度相對比較低，甚至綜合的競爭能力都比地方的小作坊牌子都要小，櫥柜是一個講究經驗和一些技術的行業，由于缺乏經驗和相應的技術人才，實力再大的企業，如果這些方面缺乏就會讓企業寸步難行。因此要做市場調研，了解鎖定城市里面相對具備優勢的城市，作為新晉品牌的處女地進行開拓。每個品牌都有自己的開拓市場的方法，作為新晉品牌，筆者認為盡量采取集中優勢兵力做戰的方式集中到某個區域進行攻擊，把區域內的市場情況，競爭品牌情況、目標客戶情況進行詳細的摸底，針對該區域制定行之有效的市場操作方法、在還沒找到經銷商之前，把區域市場的布局、市場規劃等做詳細的計劃，再對目標客戶進行市場操作思路的分析和盈利模式的探討。相信這樣能更加說服經銷商代理新晉品牌。選擇好了區域的經銷商之后，為了能迅速樹立品牌的形象和品牌盈利模式，必須對選好的經銷商挑選出有意愿做大做強的經銷商樹立起樣板市場，一、可以促進新招經銷商能緊跟工廠操作思路操作市場、二、能對未來區域內和其他區域的招商起到很好的宣傳和引導作用。
第三：資格審核、溝通理念、達成合作
很多新晉品牌的招商經理或者營銷老總，由于也是剛剛走馬上任，都要求出政績，此時就會有些急于求成，不顧客戶的質量，只要有意愿就簽協議，最后導致負責的區域很難再進行招商工作的推進。因此在審核目標客戶的時候必須要考核幾個條件：⑴、經銷商是否有建材行業的從業經驗？、⑵、經銷商是否經營品牌，經營的品牌在區域市場的表現情況如何？、⑶、經銷商在區域市場的口碑如何？、⑷、經銷商是否有良好的經營思路？、⑸、經銷商是否有足夠的資金、⑹、經銷商是否在當地有良好的社會背景？這些條件具備了大部分經銷商相對來說還是比較匹配的。資格審核之后，就是經銷商對新晉品牌操作理念的認可程度，如果經銷商只是聽說櫥柜很掙錢，當做是快速掙錢的工具，這樣的心態是很難操作好新晉品牌的。對新晉品牌的理念不認可，不愿意跟著新晉品牌的思路一起前進，過于隨著自己的想法和思路來操作市場，這樣的經銷商就是資金再多，資源再豐富恐怕要操作好難度還是比較大的。最終篩選出來的經銷商就要協助做好店面的選址、裝修、上樣、人員的培訓、開業活動等準備工作。
新晉品牌的第一步就是招商工作，其實企業的競爭就是經銷商的競爭，經銷商的質量和素質直接決定著企業是否能基業長青，因此企業招商要有節奏有步驟有計劃有目的性的推進，在選擇經銷商的時候要帶著責任感，經銷商資格的審核必須符合相應的要求，千萬不要過于追求數量，而忽略了質量，最后害人也害己。
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
