你適合做渠道銷售嗎？

吳昌鴻

曾經聽到過一個真實的故事，一位保險行業出身的銷售培訓師，在一次大型會議上進行分享，講得激情澎湃，生動深刻。深深地打動了在座的一位某大型設備企業的副總。課后該副總找到這位優秀的講師，訴說了企業在銷售管理中存在的困難，因為一直沒有找到一位合適的銷售部經理，所以銷售工作一直由他這位副總代管，自己也比較累，管理也沒有太大起色。聽到這位培訓師的課便有相見恨晚的感覺，經過溝通后便盛情邀請該培訓師到企業任銷售部經理，該培訓師也感覺遇到了伯樂，正想找個平臺大展身手，于是就順利的接受了邀請。

接下來事情的發展卻出乎兩個人的預料。在該培訓師的努力下，不到半年時間，企業的銷售業績不但沒有增長，反而大幅下滑，部門的骨干員工接連遞交辭呈，再兩個月下來，他這個還沒坐熱板凳的銷售部經理也迫于各方面的巨大壓力而最終選擇了離開。

為什么會出現這種尷尬的局面呢？原來，因為保險行業出身，該培訓師做的、學的、講的都深受所從事行業的影響，到職后也是按照保險行業的銷售模式來管理和要求部門員工。卻不知，他現在所服務的大型設備企業屬于工業品行業，與保險及快消品行業的銷售模式截然不同，當然對銷售管理的要求也不同。所以他的工作方法依然是每天晨夕會、每日業績考核、注重激勵打雞血，這套方法不但對銷售沒有幫助，還會產生嚴重的負面影響。到頭來他被迫離開也是必然的了。

執行理論的核心有三個流程：戰略流程、人員流程和運營流程。人員流程就是要任用合適的人，也是三個流程中的核心，因為所有工作最終都必須要人來完成，如果一個崗位被不合適的人霸占著，執行就會出現嚴重的問題。像前面提到的保險培訓師，顯然無法勝任工業品行業的銷售部經理這個崗位，最終結果頁證明了這一點。渠道銷售特別是工業品、汽車等大額產品的渠道銷售同樣也有著與快消品截然不同的管理方法，對銷售人員也有著更高的素質要求。下面是要成為優秀的渠道銷售人員必須具備的六大素質：

一、注重長期共贏，而非單一成交技巧。渠道銷售人員要從內心樹立與經銷商長期合作共贏的理念，共贏是長期合作的基礎。消費品行業往往只注重短期單一訂單的成交，即如何搞定客戶，其銷售人員學習的也多是成交技巧，這種成交的結果往往會導致賣方贏買方輸的結果，用在渠道銷售將會嚴重損害合作關系，也會引起對方的報復。

二、注重服務，不要推卸責任。工業品、汽車等大額產品在訂單處理、庫存管理、銷售流程、交驗貨、金融支持及售后服務等環節上相比一般消費品有更高的要求。訂單只是雙方合作的開始，要想長期合作必須做好服務工作，能夠多站在經銷商的立場和角度去思考問題，幫助其提升管理能力、銷售能力，當合作中出現問題時，積極面對、主動溝通，尋找最佳解決方案，千萬不能逃避問題。

三、注重客戶關系的管理，不要沒有條理。把你所負責的經銷商按照科學的標準進行分類，不同類別的經銷商適用不同的管理策略。如A類經銷商在拜訪、支持、考核等方面的要求要高于B類 和C類，當然作為回報A類經銷商也會為你帶來更大的效益。

四、注重管理與考核，不能放羊式銷售。長期合作的經銷商與廠家之間往往存在著更為復雜的利益交叉關系。如鋪貨、金融支持、區域授權或獨家經銷等。在做好服務的同時，要對經銷商進行規范的日常管理與考核。當經銷商的經營或財務出現問題時，要有及時的預警機制，發現后盡量幫助經銷商采取相應措施進行整改。

五、注重團隊合作，不要個人英雄主義。廠商合作是一個長期的過程，也需要多層次的接觸。要想做好渠道銷售，必須學會協調資源、借力打力的本領。要充分利用領導資源，遇到你的能力和影響到達不了的區域，要學會讓更高級別的人來幫你。同時，渠道銷售也需要同級部門和同事的配合，也要學會同級溝通，取得他們的支持。

六、注重整體市場發展，不要一葉障目。對自己負責的經銷商要有整體的布局，也要有資源儲備。渠道管理中的權力有獎賞、強制、專長、合法及感召權，要注重雙方權力的平衡。汽車行業近期集中出現的廠商關系惡化，經銷商自發組織起來要求得到更好的待遇便是廠家使用渠道權力不當，強制權過多導致。

微博：@營銷講師吳昌鴻