A股16家上市銀行年報(bào)發(fā)布進(jìn)入收官階段，一個(gè)現(xiàn)象是，銀行業(yè)開始重視零售業(yè)務(wù)。中信銀行管理層上周密集接受媒體采訪，詳談“大零售戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”，中信銀行向來以“公司業(yè)務(wù)”為主，但2013年期零售金融營業(yè)收入占全行總營收的比重上升到19%，創(chuàng)下該行史上新高。

銀行業(yè)為何要轉(zhuǎn)型？一個(gè)大背景是，隨著利率市場化的推進(jìn)，銀行業(yè)競爭越來越激烈，過去“躺著掙錢的日子”難以延續(xù)，因此過去不被銀行重視的“零售業(yè)務(wù)”，現(xiàn)在卻變成了新的藍(lán)海，各家紛紛跑馬圈地。此外，中信銀行副行長孫德順認(rèn)為，從大的經(jīng)濟(jì)周期和社會(huì)誠信環(huán)境來看，目前也是發(fā)力零售業(yè)務(wù)的好時(shí)機(jī)。

孫德順：中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入以平穩(wěn)期以后，從銀行經(jīng)營來講，零售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)是相對比較小的，也是比較好控制的；而在中國現(xiàn)行的誠信體系和法律框架下，大家都比較珍惜自己的信用，所以做零售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)越來越小。

布局零售業(yè)務(wù)，中信銀行的打法跟其他銀行有所不同。第一個(gè)特點(diǎn)，是大力拓展跟第三方機(jī)構(gòu)的合作，雙方共享用戶資源，比如：跟我愛我家合作切入二手房貸市場；跟龐大汽貿(mào)合作，進(jìn)入汽車消費(fèi)信貸市場；跟高端婦幼醫(yī)院合作，將家庭主婦拉入中信銀行服務(wù)圈。這種通過合作切入不同服務(wù)領(lǐng)域的做法，讓中信銀行既借助了合作方的專業(yè)力量，也多出了成百上千個(gè)營銷網(wǎng)點(diǎn)。中信銀行消費(fèi)金融部副總經(jīng)理奚國光分析：

奚國光：兩方的合作，資源的共享，它能更好地來拓展我們共同的市場，是這么一種邏輯，這也是我們?yōu)槭裁聪M(fèi)信貸，包括其他的零售板塊業(yè)務(wù)條線去大力去擴(kuò)展渠道合作的原因。其實(shí)1+1能產(chǎn)生差額利潤。

做零售業(yè)務(wù)，銀行業(yè)此前興起一股“社區(qū)銀行”熱潮，各家銀行都有鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的沖動(dòng)。但中信銀行始終按兵不動(dòng)，最終卻走了一條建立“旗艦店”的路子，在42個(gè)分行，分別建立一家“旗艦店”，主打客戶體驗(yàn)。對這種選擇，孫德順解釋：

孫德順：前一段熱炒的社區(qū)銀行，我們就有一個(gè)清醒的定位，絕對不能聽別人的忽悠，如果鋪出去幾千家社區(qū)銀行，最難辦的是風(fēng)險(xiǎn)的控制和用戶的獲取，將來成本會(huì)無限擴(kuò)張。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展對我們的銀行渠道建設(shè)提出了很高的要求，還是原來那種跑馬占地去亂鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)么？實(shí)際上銀行建一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候，成本比一般商鋪高很多。

孫德順說，發(fā)展零售業(yè)務(wù)，銀行一定要有特色，否則沒有意義。而中信銀行就是要圍繞房、車、健康，圍繞女性和老人，展開業(yè)務(wù)。

孫德順：中信銀行零售這塊，一定要找好自己的定位，別人再干什么，跟我們沒關(guān)系。那我服務(wù)哪一類客戶呢？就是圍繞女性、老年人，做家庭財(cái)富管理的服務(wù)運(yùn)營商，就打這個(gè)定位。因?yàn)槿绻疹櫟搅耍@家銀行就沒法辦了。