銀行網點360度營銷技能提升—網點全員營銷提升六項核心修煉

Objectives/培訓目標:

   要么轉型，要么淘汰，這是日益走向國際化的中國商業銀行的必然選擇。中國入世、全球一體化給國內商業銀行帶來了許多機遇和挑戰，在變化多端的全球市場上，國內商業銀行要提高國際競爭力，要保持持續的成長力，就必須直面現實，因勢而變，適時轉型，不斷尋找新的價值增長點，尤其是隨著市場化的推進，銀行業之間競爭的加劇及白熱化，服務營銷能力越發突出和顯現，他將變成未來商業銀行的生存和發展利器，本課程將從銀行營業網點營銷的角度為國內銀行零售產品營銷提供以下幫助。

l   使受訓學員了解銀行零售產品營業網點銷售過程中四大標準流程和操作步驟。

l   使學員清晰銀行網點在營銷過程中的崗位協作與團隊配合的重要性以及方法。

l   使學員學會網點客戶價值判斷與客戶識別引導技巧與策略，提升現場命中率。

l   使學員掌握與客戶現場高效溝通的方法與策略，增進客戶對銀行產品的信任。

l   使學員學會并掌握現場分析客戶需求的方法與核心策略，打中客戶的疼痛點。

l   使學員學會進行恰當的銀行零售產品組合，為客戶提供適合其需求金融產品。

l   使學員掌握網點客戶關系管理的方法與策略，提升零售客戶在網點的貢獻度。

l   使學員學會進行優質客戶后期維護以及提升客戶滿意度與忠誠度的方法策略。

Outline/課程概述：

Topics / 題目

Contents / 內容

1.   銀行網點營銷的基礎

我們要能回答：銀行營業網點是銀行零售金融產品的主要銷售場地，網點營銷人員的素質和專業化的營銷流程將成為網點業績的核心要素。

?  網點學員分組并進行開場團隊活動。

?  營業網點營銷人員的四大基本素質。

?  營業網點各崗位人員在營銷中作用。

?  銀行營業網點的服務營銷流程解析。

?  銀行營業網點營銷意識挖掘與培養。

?  當今銀行營業網點營銷所面臨挑戰。

?  案例分析：A銀行營業網點的困惑。

2.  客戶價值判斷的策略

我們要能回答：基于客戶價值判斷的網點客戶識別與引導是廳堂營銷的重要一環，大堂經理、引導員和柜員如何通過識別引導高效判斷客戶價值。

?  識別推薦是銀行廳堂營銷的第一步。

?  廳堂內各崗位識別推薦的有效銜接。

?  大堂經理客戶識別推薦流程與技巧。

?  網點柜員客戶識別推薦流程與技巧。

?  三種狀態下客戶識別判斷方法解析。

?  銀行網點廳堂客戶識別推薦七步曲。

?  案例分析：大額存款客戶理財案例

3.   客戶高效溝通的策略

我們要能回答：面對銀行營業網點的客戶：網點營銷人員如何提升自身的影響力，以便使對方快速而充分接受并信任你，如何快速進入客戶預期頻道？

?  良好的營銷溝通是成交的根本保證。

?  專業的形象能產生專業的營銷效果。

?  高效率客戶溝通的三大基本功解析。

?  識別并高效把握客戶四大性格特點。

?  調節銀行客戶經理心態的五大步驟。

?  掌握增近客戶關系的六大狀態同步。

?  模擬演練：銀行網點不該發生故事。

4、客戶需求分析的策略

我們要能回答：客戶的需求的掌控是成功營銷的關鍵，如何抓住網點客戶的核心需求？如何對其需求進行細分和定位？如何推薦滿足其需求的產品？

?  網點客戶需求把握是營銷成功關鍵。

?  網點客戶購買金融產品的心路歷程。

?  網點不同職業客戶的金融需求分析。

?  不同風險承受能力的金融需求分析。

?  了解并把握銀行網點客戶KYC法則。

?  客戶需求變化動態把握與策略應對

?  網點案例：客戶王女士為什么拒絕。

5、銀行產品組合的策略

我們要能回答：銀行產品組合必須根據客戶需求而定，如何根據客戶的需求制定出適合該客戶金融產品，如何把金融產品轉化成標準營銷話術。

?  銀行產品理財規劃與產品組合營銷。

?  需求分析及對應金融產品服務方案。

?  金融產品展示現場展示中FABE策略

?  反對意見轉化為銷售機會八個方法。

?  網點客戶轉介紹策略及其標準話術。

?  客戶風險預警與后續業務處理鞏固。

?  案例分析：網點中柳暗花明又一村。

6、 客戶關系管理的策略

我們要能回答：客戶關系處理是銀行凝聚客戶的重要手段，如何對網點客戶進行客戶關系管理，如何把滿意的客戶變成忠誠的客戶。

?  銀行網點客戶關系管理流程與步驟。

?  網點客戶的分類及其價值取向分析。

?  網點客戶高效維護方法與核心技巧。

?  網點客戶信息完善與關鍵信息應用。

?  客戶投訴處理及其客戶的挽留技巧。

?  客戶期望值管理及其客戶后續跟蹤

?  案例分析：一場雷雨過后深入思考。

7、 客戶價值提升的策略

我們要能回答：客戶價值提升是銀行網點銷售量增值的關鍵，如何提升銀行網點客戶的價值？如何讓有限的客戶產生出最大的商業價值。

?  從價值黃金鐵三角看網點客戶價值。

?  網點客戶價值提升流程與步驟分析。

?  網點客戶價值提升的五大基本方法。

?  客戶轉介紹策略與轉介紹注意事項

?  客戶忠誠度的塑造與客戶終生價值。

?  從兩家地毯公司服務銀行服務意識。

?  案例分析：管理銀行客戶的期望值。

Attendees/參加者：

銀行營業網點營銷人員、理財經理、客戶經理、營銷主管、行長以及其他相關人員

Schedule/培訓時間：

3-4天中文課程（每天六小時）

Trainer Resume/培訓師簡介：

                 蘇建超先生：國內著名銀行營銷實戰專家、銀行資深團隊管理專家

                   教育背景：  南京大學

個人經歷

—  香港豪邁集團華東區銷售經理、中國大陸區銷售總監。

—  臺灣震旦企業大陸市場總監。

—  日本流通綜合研究所中國區高級管理顧問，咨詢培訓師。

—  泛太平洋管理研究中心高級培訓師、資深營銷顧問。

—  北大、清華、人大總裁班特聘專家、教授。

—  超過10年銀行業專題研究和現場輔導經驗，上千場的高滿意度授課執行成果。

多年來，蘇老師一直致力于銀行營銷和管理領域的研究與開發，并被多家銀行網點與對公業務部門聘請為兼職顧問，蘇老師營銷和管理經驗豐富、培訓風格新穎獨特，培訓內容貼切實用，深得客戶好評，其研究成果主要集中在金融、通信和制造領域。蘇老師培訓企業近千家，培訓滿意率達90%以上，是一位適應性強、較為全面的專家講師。蘇老師經常擔任各種大型營銷公開課講師，同時也專注于為各類企業提供量身訂制的內部培訓課程。

部分企業授課：

廣東建設銀行、浙江建設銀行、上海建設銀行、湖北建設銀行、云南建設銀行、山東建設銀行、河南建設銀行、安徽建設銀行、河北建設銀行、山西建設銀行、廣西建設銀行、山東交通銀行、北京交通銀行、安徽交通銀行、四川中國銀行、深圳中國銀行、江西中國銀行、河南中國銀行、佛山中國銀行、咸寧中國銀行、巴中中國銀行、安寧中國銀行、綿陽中國銀行、河南農業銀行、安徽農業銀行、海南農業銀行、農行北京分行、江蘇農業銀行、江西農業銀行、內江農業銀行、遼寧農業銀行、工行山東分行、深圳工行、浦發銀行總行、招商銀行、廣發銀行、民生銀行，北京銀行、南京商業銀行、平頂山銀行、渤海銀行、泰安商業銀行、江蘇農商銀行、青海農商銀行、新疆農信社、佛山農商銀行、上航郵儲銀行、襄陽郵儲銀行、漢中郵儲銀行、湖北興業銀行、安徽興業銀行、重慶興業銀行、中國進出口信用保險公司、中國人保財險、香港中銀保險、首創證券、平安保險、中保財險、信達財險、中國移動總部、福建移動、浙江移動、北京移動、陜西移動、安徽移動、廣東移動、江蘇移動、遼寧移動、黑龍江移動、河北移動、安徽移動、青海移動、四川移動、貴州移動、陜西聯通、安徽聯通、河北聯通、中國電信大客戶事業部、海南電信、廣西電信、無錫電信、云南電信、陜西電信、新疆電信、四川電信、湖北電信、福建電信、河北電信、貴州電信、山西網通、天津網通、遼寧網通、中電飛華、北京電力、遼寧電力、山東電力、江蘇電力、廣東電力、華北電力、中電飛華、光耀電力、英格索蘭、哈斯曼、法亞（中國）機械、南車集團、中聯重工、萬東醫療、東軟醫療、蘭利東方、長江電氣臺灣漢方科技、九州電子、四川長虹、上海大眾、一汽大眾、福田汽車、江淮汽車、慶鈴汽車、中汽貿、延鋒偉世通、聯想電腦、清華同方、方正寬帶。

特長授課舉例：

《對公致勝 — 情景沙盤》—  銀行對公業務模型化競爭營銷推動五步法

《對公致勝 — 情景案例》—  銀行對公客戶營銷入門三十六個關鍵點（初級客戶經理）

《對公致勝 — 突出重圍》—  銀行對公客戶營銷突破的六大關鍵時刻（中級客戶經理）

《對公致勝 — 案例模擬》—  銀行業行業金融解決方案情景再現營銷（高級客戶經理）

《對公致勝 — 案例模擬》—  打造金牌銀行對公客戶經理

《對公制勝 — 關系突圍》—  高效銀行客戶關系管理進階

《網點營銷 — 顛覆五秒》—  銀行營業網點全情景銷售實踐模擬訓練

《網點營銷 — 全員突破》—  銀行網點全員營銷360度營銷技能提升

《個金突破 — 巔峰銷售》—  打造卓越銀行個人客戶經理

《管理進階 — 行長修煉》—  支行長營銷與管理能力進階