《突出重圍—對公客戶營銷突破的六大關鍵時刻》課程針對的是銀行中級對公客戶經理的品牌課程，其設計思路具有三個特點，第一是緊密與銀行對公客戶營銷實戰結合，給出能夠實際運用的營銷工具；二是營銷工具做到量化管控，今天學習完明天就能回去用，三是用營銷過程的整體管理控制來代替單一的點穴式營銷，通過控制過程來控制結果。課程主體全部由對公客戶實際案例組成，每個部分都是從案例研討開始，引出本銷售環節的關鍵知識點，給出優秀答案，并研討以啟發學員思維。
中級客戶經理培訓重在啟發，在啟發的基礎上“讓他們自己做”重點是營銷模型應用，部分客戶經理和我講道在需求開發方面往往出現偏差，導致客戶抵觸，我們通過需求開發工具讓中級客戶經理達到“上好陣，目的清晰，方向明確”。
1、營銷機會突破，通過案例分析，引導學員樹立客戶“精確定位”能力，使學員能夠快速地找到目標客戶并且能夠準確分析其成功機率有多大，使有限的資源用到最有價值的客戶身上。
2、市場對接突破，通過案例分析，引導學員樹立“精確營銷”意識，并學習掌握“產品與客戶適配度分析表”，學會通過尋找產品與客戶的最佳契合點而使自己工作卓有成效。
3、關鍵人員突破，使學員了解誰才是真正的關鍵人，并通過六步法最終突破關鍵人。其中學員將重新思考和明確客戶經理應該是能幫助企業解決問題的伙伴，而不是一個銷售人員。。
4、競爭定位突破，旨在通過案例分析，引導學員在客戶競爭中如何凸現我行優勢，并且能夠找到區別于其他銀行的關鍵點，從而打開影響客戶的黑箱子，讓客戶明確我方產品服務的價值點。
5、營銷戰術突破，旨在通過案例分析，讓學員知道在競爭中如何進行營銷戰術選擇，并且選擇最佳的應對方法拿下目標客戶，從而使我行在與競爭對手的較量中占據核心優勢。
6、客戶服務突破，旨在通過案例分析，使學員重新認識到客戶服務的價值，以及客戶服務的中心任務也最終目的，即促成二次銷售的機會（讓客戶忠誠），而不僅僅是客戶滿意。要讓學員樹立起客戶服務的開始就是二次銷售的開始這一理念。
課程大綱：
教學程序與環節 | 主體內容 | 教學模式 | 教學時間 | |||
第 一 天 | ||||||
課程開篇 | 講師介紹 | 演講 | 09:00—09:30 | |||
課程目標 | ||||||
課程規則 | ||||||
團隊建設 | 互動進行 | |||||
課程主體 | 序幕：做成功而且快樂的客戶經理 | 提問互動 | 09:30—10:00 | |||
— 中場休息 — | 10:00—10:15 | |||||
機會突破 | 對公客戶經理小張困局 | 劇情1：銷售任務下達后 | 情景模擬案例研討 | 10:15—11:00 | ||
小組分析與討論 | ||||||
案例解析—找尋客戶四步法 | 講授 | |||||
對公客戶經理小袁困局 | 劇情2：成功機率有多大 | 情景模擬案例研討 | 11:00—12:00 | |||
小組研討與展示 | ||||||
案例解析—機會評估量化法 | 講授 | |||||
午餐，午休 | 12:00—13:30 | |||||
課程主體 | 產品突破 | 華強集團金融需求對接 | 劇情介紹：不該出現的失誤 | 情景模擬案例研討 | 13:30—14:30 | |
小組分析與討論 | ||||||
案例解析—產品適配分析表 | 講授 | |||||
華強集團金融產品呈現 | 劇情介紹：王總監的困惑 | 情景模擬案例研討 | 14:30—15:30 | |||
小組分析與討論 | ||||||
案例解析—產品呈現五步法 | 講授 | |||||
— 中場休息 — | 15:30—15:45 | |||||
課程主體 | 關系突破 | 天向資本金主辦行招標 | 上集：天向基本戶招標 | 情景模擬案例研討 | 15:45—17:00 | |
小組分析與討論 | ||||||
案例解析—客戶關系推進表 | 講授 | |||||
第 二 天 | ||||||
課程主體 | 關系突破 | 天向資本金主辦行招標 | 中集：天向基本戶招標 | 情景模擬案例研討 | 9:00—10:20 | |
小組分析與討論 | ||||||
案例解析—決策流程六步曲 | 講授 | |||||
— 中場休息 — | 10:20—10:35 | |||||
課程主體 | 關系突破 | 天向資本金主辦行招標 | 下集：天向基本戶招標 | 情景模擬案例研討 | 10:35—12:00 | |
小組分析與討論 | ||||||
案例解析—決策流程六步曲 | 講授 | |||||
午餐，午休 | 12:00—13:30 | |||||
課程主體 | 定位突破 | A集團：柳暗花明又一村 | 劇情1：育人公司金融保衛戰 | 情景模擬案例研討 | 13:30—14:30 | |
小組分析與討論 | ||||||
案例解析—三維定位模型 | 講授 | |||||
定位突破 | 雷雨過后 | 劇情2：育人公司金融保衛戰 | 情景模擬案例研討 | 14:30—15:30 | ||
小組分析與討論 | ||||||
案例解析—8大競爭戰術 | 講授 | |||||
— 中場休息 — | 15:30—15:45 | |||||
課程主體 | 戰術突破 | 雷雨過后 | 劇情3：育人公司金融保衛戰 | 情景模擬案例研討 | 15:45—16:30 | |
小組分析與討論 | ||||||
案例解析—8大競爭戰術 | 講授 | |||||
服務突破 | 兩家地毯公司服務啟示 | 劇情：一次遲到的投訴 | 情景模擬案例研討 | 16:30—16:55 | ||
小組分析與討論 | ||||||
案例解析—期望值管理五步法 | 講授 | |||||
結束 | 課程總結及結束 | 互動 | 16:55—17:00 | |||
Attendees/參加者：
銀行從業3-5年的中級對公客戶經理、部門主管以及其他相關營銷實操管理人員
Schedule/培訓時間： 2-3天中文課程（每天6.5小時）
Trainer Resume/培訓師簡介：（詳細課程見證照片請看PPT介紹）
蘇建超先生：國內著名銀行營銷實戰專家、銀行資深團隊管理專家 個人經歷 — 香港豪邁集團華東區銷售經理、中國大陸區銷售總監。 — 臺灣震旦企業大陸市場總監。 — 日本流通綜合研究所中國區高級管理顧問，咨詢培訓師。 — 泛太平洋管理研究中心高級培訓師、資深營銷顧問。 — 北大、清華、人大總裁班特聘專家、教授。 — 超過10年銀行業專題研究和現場輔導經驗，上千場的高滿意度授課執行成果。
多年來，蘇老師一直致力于銀行營銷和管理領域的研究與開發，并被多家銀行網點與對公業務部門聘請為兼職顧問，蘇老師營銷和管理經驗豐富、培訓風格新穎獨特，培訓內容貼切實用，深得客戶好評，其研究成果主要集中在金融、通信和制造領域。蘇老師培訓企業近千家，培訓滿意率達90%以上，是一位適應性強、較為全面的專家講師。蘇老師經常擔任各種大型營銷公開課講師，同時也專注于為各類企業提供量身訂制的內部培訓課程。 部分企業授課： 廣東建設銀行、浙江建設銀行、上海建設銀行、湖北建設銀行、云南建設銀行、山東建設銀行、河南建設銀行、安徽建設銀行、河北建設銀行、山西建設銀行、廣西建設銀行、山東交通銀行、北京交通銀行、安徽交通銀行、四川中國銀行、深圳中國銀行、江西中國銀行、河南中國銀行、佛山中國銀行、咸寧中國銀行、巴中中國銀行、安寧中國銀行、綿陽中國銀行、河南農業銀行、安徽農業銀行、海南農業銀行、農行北京分行、江蘇農業銀行、江西農業銀行、內江農業銀行、遼寧農業銀行、工行山東分行、深圳工行、浦發銀行總行、招商銀行、廣發銀行、民生銀行，北京銀行、南京商業銀行、平頂山銀行、渤海銀行、泰安商業銀行、江蘇農商銀行、青海農商銀行、新疆農信社、佛山農商銀行、上航郵儲銀行、襄陽郵儲銀行、漢中郵儲銀行、湖北興業銀行、安徽興業銀行、重慶興業銀行、中國進出口信用保險公司、中國人保財險、香港中銀保險、首創證券、平安保險、中保財險、信達財險、中國移動總部、福建移動、浙江移動、北京移動、陜西移動、安徽移動、廣東移動、江蘇移動、遼寧移動、黑龍江移動、河北移動、安徽移動、青海移動、四川移動、貴州移動、陜西聯通、安徽聯通、河北聯通、中國電信大客戶事業部、海南電信、廣西電信、無錫電信、云南電信、陜西電信、新疆電信、四川電信、湖北電信、福建電信、河北電信、貴州電信、山西網通、天津網通、遼寧網通、中電飛華、北京電力、遼寧電力、山東電力、江蘇電力、廣東電力、華北電力、中電飛華、光耀電力、英格索蘭、哈斯曼、法亞（中國）機械、南車集團、中聯重工、萬東醫療、東軟醫療、蘭利東方、長江電氣臺灣漢方科技、九州電子、四川長虹、上海大眾、一汽大眾、福田汽車、江淮汽車、慶鈴汽車、中汽貿、延鋒偉世通、聯想電腦、清華同方、方正寬帶。 特長授課舉例： 《對公致勝 — 情景沙盤》— 銀行對公業務模型化競爭營銷推動五步法 《對公致勝 — 情景案例》— 銀行對公客戶營銷入門三十六個關鍵點（初級客戶經理） 《對公致勝 — 突出重圍》— 銀行對公客戶營銷突破的六大關鍵時刻（中級客戶經理） 《對公致勝 — 案例模擬》— 銀行業行業金融解決方案情景再現營銷（高級客戶經理） 《對公致勝 — 案例模擬》— 打造金牌銀行對公客戶經理 《對公制勝 — 關系突圍》— 高效銀行客戶關系管理進階 《網點營銷 — 顛覆五秒》— 銀行營業網點全情景銷售實踐模擬訓練 《網點營銷 — 全員突破》— 銀行網點全員營銷360度營銷技能提升 《個金突破 — 巔峰銷售》— 打造卓越銀行個人客戶經理 《管理進階 — 行長修煉》— 支行長營銷與管理能力進階
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