一、 香港私人銀行的運作情況

（一） 私人銀行的定義與特點
私人銀行，是一種向富裕人士及其家庭提供個性化、專業化、高質量和私密性極強的以財富管理為核心的一籃子高層次的金融服務。它并不限于為客戶提供投資理財產品，還包括替客戶進行財富管理，利用信托、保險、基金等一切金融工具維護客戶資產在收益、風險和流動性之間的平穩，同時也包括與財富管理有關的一系列法律、財務、稅務、財產繼承、子女教育等專業咨詢服務。
私人銀行業務的特點主要有“四高”：
1．客戶層次高。私人銀行客戶，都是處于社會財富金字塔頂端的一個階層，相對而言比較穩定。有些私人銀行甚至一直為家族的幾代人服務。私人銀行與客戶具有獨特的合作關系，既強調全面性（如整體的、綜合的、一籃子的、包羅萬象的），又注重深入性（隱密的、個別的）。如瑞士銀行（UBS，以下簡稱瑞銀）的客戶平均在銀行存續期46年，最長的客戶與銀行合作212年。
2．進入門檻高。私人銀行客戶的門檻一般都在100萬美元以上，每筆交易的金額普遍以幾十萬美元為單位。
3．服務要求高。其服務理念是為客戶制定專屬的財富管理解決方案，并度身訂制世界級創新投資產品。其服務宗旨是通過提供全球性的財務咨詢及投資顧問服務，達到保存財富、創造財富及傳承財富的目標。其提供的產品服務，是從搖籃到墳墓、從身前到身后、從前輩到后代，從掙錢、管錢、理財到財富保全、資產轉移、稅務規劃、遺產規劃等全方位、管家式的套餐金融服務。

富裕人士的資產配置表

資料來源：美林—凱捷《2007年全球財富報告》

4．收益比率高。要求客戶投資資產回報率與私人銀行管理資產回報率雙重提高，實現共同的價值提升。

（二） 私人銀行與貴賓理財的區別
1．入場門檻。香港銀行業貴賓理財的開戶門檻一般為20¬-100萬美元；而私人銀行的門檻一般為100萬美元以上。
2．服務理念。貴賓理財業務的服務理念是通過豐富的理財產品滿足客戶財富增值和人生規劃的需求。私人銀行秉承的傳統的價值是“個性化服務”和“特別保護”，能為客戶度身訂做產品和服務，通過離岸基金、信托、保險、稅務咨詢等多種方式實現資產和投資組合的全面配置，降低風險，從而達到財富保值增值的目的。同時，私人銀行非常注重與客戶的個人關系、客戶財富的保密性與安全性。“個性化服務”是指要深切了解客戶的投資需求，包括客戶對風險的承受能力，投資期限的長短，現金流量要求等。更重要的是要了解客戶在多個市場中不同的反應，針對不同的客戶作出不同的投資建議，在尋求投資回報的同時還必須做到讓客戶放心與安心。
3．服務場所。貴賓理財中心一般設在中產人士聚居地、且位于交通樞紐的銀行營業網點內。私人銀行的服務場所一般設在高級商務區的頂級寫字樓的樓上，隱密性要求高。里面有保安森嚴、隱密的會議室，雅致的桌椅、藝術的布局和異常寧靜的空間。客戶可在專屬、尊貴、私密的環境中享用私人銀行服務。同時，客戶經理還可應客戶要求提供上門服務。
4．服務模式。貴賓理財服務一般都是提供“一對一”的服務，即一個客戶經理服務一個貴賓客戶。私人銀行所提供的是1+1+1的服務，即一個私人銀行客戶由一個客戶經理（即俗成私人銀行家），加一個客戶經理助理，再加一個顧問團隊（聚集行內外保險、外匯、基金、信托、房地產、法律、稅務等領域的專家）的服務模式。
5．產品設計。貴賓理財業務提供的產品至少是一群人。而私人銀行可就個別客戶設計一只投資產品，且金融產品的復雜程度更高。
6．服務內容。貴賓理財主要集中于商業銀行的傳統產品領域，包括了資產、負債、中間業務等。而私人銀行業務則跨越商業銀行零售銀行、企業銀行、投資銀行等商業銀行各種領域，跨越銀行、證券、保險、信托等各項金融領域，其涵蓋的領域更深、更廣。
7．服務范圍。貴賓理財業務一般集中于客戶本身，僅限于零售銀行。而私人銀行服務的范圍不單局限于客戶本身，還延伸到客戶的家庭；不單局限于零售銀行，還延伸到客戶所擁有的公司之企業銀行業務。
8．服務人員。從事貴賓理財業務的人員一般都稱為客戶經理或理財規劃師，而從事私人銀行的人員一般稱為私人銀行家，許多還是銀行的副總裁，其素質要求更高。
9．業務風險。私人銀行業務大都屬于中間業務和投資業務，面臨的風險更多、更廣。主要包括合規風險、市場風險、信譽風險、法律風險、洗錢風險等。
10．盈利模式。貴賓理財業務主要是通過銷售產品賺取傭金與服務費。私人銀行不是以產品的銷售利潤作為它的盈利模式。它通常以收取咨詢費用、資產管理費（一般按管理資產的1-2%收取管理費）和投資產品中間業務收入為主。

（三）私人銀行的服務內容
1．傳統的零售銀行業務。如儲蓄、住房按揭、個人信貸、信用卡等，這與一般的零售銀行業務沒有多大區別，只是其服務方式更為靈活、貨幣選擇更多、利率與費率更為優惠、貸款額度更大。同時還會提供一些另類貸款，如保費融資、私人專項融資、信用卡不設預定消費限額等。
2．資產管理服務（又稱投資管理服務）。在服務形式上，分為全權委托、咨詢委托與純交易委托三種。采用全權委托的客戶屬于放權性客戶，這是銀行在向客戶提供顧問式服務的基礎上，接受客戶的委托和相關授權，根據客戶的不同投資偏好、風險承受能力及目標盈利率，按照事先約定的投資計劃和方式，由銀行選擇、決定投資工具的買賣并為客戶進行資產管理的業務活動。這類客戶非常重視投資績效與價值。銀行一般根據管理資產的價值收取一定比例的管理費。采用咨詢委托的客戶屬于參與性客戶。由私人銀行家和客戶共同討論并建議投資機會，然后由客戶根據自己的想法與私人銀行家的建議作出買賣決策。銀行通常根據實際交易的金融抽取傭金，再加收資產管理費用。采用純交易委托的客戶屬于自主性客戶。客戶有清晰的投資策略及資產配置目標，私人銀行家無需提供投資建議，只需為每筆交易尋找當時最有利的總成本支出再執行。銀行通常根據實際交易的金額抽取傭金。在投資產品上，主要包括外匯投資、債券投資、基金投資、結構性產品（信貸風險關聯產品、市場風險關聯產品）、私募基金、其它（貴金屬、黃金、商品、對沖基金等）。
3．保險規劃服務。私人銀行免費為客戶規劃該投保的險種（如人壽保險、人身意外保險、一般保險、醫療保險等）及保額，部分銀行還為客戶提供保費融資。保險既可以為退休后的生活提供保障，又可以在遇到意外時獲得賠款，它可以說是降低風險的一種好形式。同時，由于購買保險獲得收益和賠償時，根據稅法的規定可以規避利息稅和所得稅。因此，私人銀行家經常建議客戶購買一些高收益的投資相連保險和大額的壽險。大額壽險還可以作為一種遺產安排方式而受到私人銀行客戶的普遍接受。
4．稅務規劃服務。所謂稅務規劃是指納稅人在稅法許可的范圍內，通過對經營投資、理財活動事先進行規劃與安排，以減少或推遲稅款繳納的行為。私人銀行家根據客戶的資產狀況向客戶提供一切合法的節稅、避稅建議，并通過保險、離岸賬戶、信托等工具輔助客戶來實現。
5．信托服務。信托是委托人（客戶）將其財產所有權轉移至受托人（一般是私人銀行）的法律關系，讓受托人按照信托契約條文為受益人的利益持有并管理委托人的資產（信托基金）。根據信托契約，受托人是財產合法擁有者，必須根據管轄法律與信托契約的條款管理信托資產。信托基金具有相當的靈活性，受托人可按照客戶的特別要求制定信托協議的條款，特別是有關處理財產的條款。同時，財產信托保密性極高。通常，信托與離岸私人公司同時使用更為安全。信托基金還可取代遺囑，避免預立遺囑與遺囑認證程序的公開。此外，信托基金還可以成為安排后代財富繼承的有效方式，統籌管理資產，減輕甚至豁免遺產稅（信托基金名下的資產不會視為遺產）。私人銀行家通過幫助客戶度身設計資產管理架構（如成立信托基金及離岸私人公司），方便客戶轉移資產和安排繼承人的收益分配，并保障資產免受經濟及政治風險所受影響。成立家族信托基金是私人銀行保障客戶財富的有效方式之一。銀行一般會收取年度管理費。在成立信托時，銀行也會收費，費率則根據資產性質而定。
6．環球財富保障計劃。幫助客戶在海外免稅國家或地區（如英屬處女島、馬恩島、盧森堡、開曼群島等地）成立離岸私人公司，有助于稅務和遺產規劃。成立離岸私人公司的主要功能是持有外幣存款、證券投資、黃金、物業和土地等資產，如果配合境外成立的家族信托基金保障效果會更好。通過設立離岸私人公司，客戶可以節省收益、利息和遺產的相關稅務支出，增加財務私密性，使財產免受法律審核與糾紛，避免政治與經濟動蕩導致的房產充公、沒收風險，并且可以減少投資與融資的交易成本。
7．家庭傳承服務。所謂家族傳承服務，其主要工作就是召開家庭會議，讓一家人可以坦誠地提出他們對家族、生意及利益分配的想法。最終目標是把家族生意的擁有權與管理分開，分配好每個人的權利與義務，長遠維持財富及家族凝聚力。家庭會議事項一般包括家族資產處理方法（如成立家庭信托基金）、訂立子女教育安排等。近年來，隨著創業家們年齡漸長，他們及子女也開始考慮家族傳承問題，私人銀行立即爭相開辦系統性的家族傳承服務。
8．遺產規劃服務。私人銀行不僅要規劃客戶自身的財富，更要兼顧客戶身后的遺產配置問題。遺產配置的方式大致有訂立遺囑及成立信托兩種。經由信托安排財產的繼承，可避免繁瑣而費時的繼承法律程序，可確保資產的分配意愿被正確地執行，特別是確保需供養的親友生活得到保障。還可以成立子女教育基金、生活供養基金及慈善信托基金。
9．收藏及藝術品投資咨詢服務。對私人銀行而言，收藏及藝術品投資領域的理財服務越來越重要。很多富豪酷愛收藏古董或藝術品，私人銀行就提供相應的鑒定團隊，替收藏品估值，還可以派人代表客戶去參與拍賣競標。
10．其它服務。包括房地產咨詢服務、企業財務咨詢服務、移民及海外教育服務、個人事務（如子女財富管理教育、私人醫生及健康顧問咨詢服務、頂級休閑娛樂服務咨詢）服務等。

（四）私人銀行的發展狀況
1．歷史沿革。私人銀行已經有幾百年歷史。十五世紀一個叫英國Cosimo de Medici的歐洲銀行家，建立了第一個私人銀行，主要為當時的歐洲貴族提供財產打理及世代規劃服務。香港私人銀行則是最近幾十年發展起來的。
2．發展現狀。目前，在香港注冊的外資銀行全都開辦了私人銀行業務。香港本地銀行開辦私人銀行業務的主要有恒生銀行、東亞銀行、星展銀行等。2007年全球管理資產超過1萬億美元的私人銀行有3家，其中瑞銀（UBS）管理資產18960億美元，花旗銀行（Citi）管理資產17840億美元，美林（Merrill Lynch）管理資產13090億美元。管理資產超過1000億美元的私人銀行有27家。目前以財富管理為核心內容的私人銀行業務已經成為歐美、香港、臺灣等發達國家與地區一個很有吸引力的產業。主要表現在利潤增長貢獻率大（歐州銀行業財富管理創造的利潤占到了個人金融服務利潤的80%，財富管理業在全球金融服務業收入中占到20%，高于投資銀行業）、高收益性（凈利潤率高且監管資本和經濟資本要求較低）、穩定的收入流、高股市回報率、強大的內部協同效應（通過銀行的其它部門如公司業務部門取得客戶，同時投資銀行部門也可通過私人銀行業務客戶群來銷售產品）。1856年成立的瑞銀（UBS）是目前全球最大的財富管理機構，1.4萬名私人銀行家管理資產18960億美元，人均管理資產1.35億美元。2004年花旗銀行532個私人銀行家服務管理25000個高端客戶，戶均客戶往來規模達到710萬美元，每個私人銀行家實現收入達到388萬美元，凈收入利潤率高達28%，平均每個高端客戶為銀行創造收入70600美元。
3．發展趨勢。目前，香港私人銀行業務也面臨較大的挑戰。主要來自以下幾個方面：一是客戶方面。客戶群體組成的變化越來越難掌握，銀行不能用統一的方式來提供服務；客戶需求及產品與服務的種類越來越多元化與復雜化；客戶對服務的品質要求越來越高；客戶非常重視投資績效與價值；客戶比較愿意分散與更換財富管理業者等。二是產品與定價及通路系統。由于銀行大多采用開放式產品結構，如何管理好產品服務與供應商之間的關系是一個新課題；價格不斷受壓，需要新的定價模式；由于要以優厚的條件爭奪與挽留優秀人才，且要加大對員工服務能力的培訓，至使銷售成本上升；還要開發與管理多元化的銷售通路，如網絡理財、網上視頻咨詢等。三是外部環境。財富管理整體市場增長放緩；與財富管理事業有關的法規日益嚴謹。四是競爭者與營業模式。競爭者日益增多，競爭方式不斷創新；混業性金融機構之間如何更好的協調合作，避免利益沖突。
私人銀行的發展也出現了兩大新趨勢：全球銀行的一體化趨勢與全球私人銀行日益向下一化延伸服務。過去五年來，瑞信、匯豐、花旗等銀行一直在努力將其投資銀行與私人銀行部門更密切地融合在一起。自2007年初開始，瑞信集團推行新的“一家銀行”（One Bank）戰略，旨在將投資銀行、私人銀行和資產管理業務結合起來。巴克萊新近推出了一項名為“私人投資銀行”的服務，通過“一體化”，各業務部門能資源共享，交叉銷售，從而挖掘更多財富空間，那些正在將企業出售或上市的客戶將是私人銀行的目標客戶。對銀行來說，對下一代的延伸服務不僅是推廣產品，也是著眼未來、鞏固同富裕客戶之間關系的大好機會。因此，私人銀行為其客戶的子女提供金錢訓練課程是另一種發展趨勢。摩根大通私人銀行對可投資資產超過1億美元的客戶推薦其下一代（年齡21-30歲）參加專題訓練營。2005年在上海開辦了三天的“維持家族企業研討會”，早上健身，接著是8小時討論，討論課程是財富管理與轉移財富。瑞信2006年11底推出亞洲家族財富延續計劃，參加者是15個家族及其子女（21-35歲）。

二、 香港私人銀行發展的成功經驗

（一）科學嚴謹、職責明確的管理體制是成功發展私人銀行的重要保障
1．獨立的事業部體制。香港私人銀行均獨立于零售銀行，且實行完全的事業部制。
2．科學的部門分工。香港私人銀行一般設立前臺、中臺、后臺等部門。前臺部門負責管理客戶關系，包括客戶關系管理部（或客戶拓展部）、客戶服務部及銷售規劃與業務開發部等。中臺部門負責制作與管理產品，包括投資管理部、產品管理部、業務管理部（績效管理、法規管理、通路管理）等。后臺部門負責處理交易與行政管理，包括作業部、財務部、人力資源部、審計部、風險管理部、科技部等。以匯豐私人銀行為例，主要設立四個業務部門：客戶服務部，主要由私人銀行家組成，負責客戶的開發、服務、維護等工作，平均每個私人銀行家負責70-80個客戶，高級私人銀行家負責15-20個客戶；投資顧問部，負責向客戶提供具體的投資建議，稅務、保險、財產繼承等方面的咨詢服務；授權操作部，客戶可以事先與私人銀行約定投資等事項，并給予書面授權，授權操作部在約定的條件下代客操作；基金管理部，是主要的產品提供部門，負責新的衍生產品的開發，已銷售基金的投資、管理，還負責聯絡其它基金公司或其它銀行的投資產品。與這四個業務部門配套的，還有人力資源、行政、合規部等后臺支持部門。
3．高效的內部協作。香港私人銀行建立了相互協作、整體聯動的現代商業銀行業務發展體系，通過以客戶需求為核心，以市場分析定位為前提，以金融創新為動力，以信息的集成、計劃、反饋和控制為基礎，以內部組織協調和整體聯動為保障，來實現市場占有率的提升和效益最大化。在這個業務發展體系中，全行以客戶為中心，各個部門以客戶部門為中心，為客戶部門提供各種中后臺支援。為保障這個業務發展體系的健康運作，各私人銀行還普遍實行了服務承諾制，即客戶部門為客戶提供服務承諾，中后臺部門為客戶部門提供服務承諾。凡因主觀原因造成有關部門對客戶部門服務不到位，最終影響本銀行對客戶服務不到位的，銀行行長(總經理)將追究有關部門負責人及有關人員的責任(降職、降薪直至解雇)。

（二）技術先進、功能強大的系統支持是成功發展私人銀行的重要硬件
香港私人銀行發展均擁有先進的網絡與技術支持。IT硬件條件主要包括：提供客戶數據大集中，提供銀行集團內私人銀行與其它單位的系統聯結，提供產品服務供應商之間的系統聯結，提供財富管理策略系統與理財分析工具（客戶使用），提供高效的客戶關系系統（私人銀行家使用），提供便捷及低成本的通路，提升交易系統的功能（安全、穩定、快速、高容量），提供稽核系統與分析支持系統（中后臺使用）。
客戶使用的系統主要有網上銀行、網上轉賬、移動銀行、網上報表、網上經紀、網上貸款處理系統、業績分析報告等。如匯豐銀行提供客戶使用的系統“創富智囊”，提供個性化的理財規劃與分析，以客戶的人生目標為藍本，分析客戶現有財富及資產狀況，繼而計算出距離目標金額的差距，并籌劃一套最切合客戶實際的財富管理策略。其主要功能有：先通過“目標策劃”、“投資組合策劃”功能分析，再通過“產品搜尋”、“市場透視”及“投資表現”功能，可掌握市場動向，提早預見客戶的財富管理目標。
私人銀行家使用的系統主要有財富管理和理財工具、客戶關系管理系統（CRM）、客戶預警系統、多頭賬戶的整合（銀行、投資、貸款、交易、信托）、文件庫管理、客戶聲音識別系統等。客戶關系管理系統模塊主要包括通訊管理（員工與客戶、合作伙伴的一切溝通、通訊記錄等）、營銷自動化（按客戶行為、購買記錄作出對應營銷策略、管理營銷活動）、銷售自動化（有效管理銷售管道，強化銷售能力，智能商機分配管理）等。

（三）專業高效、訓練有素的營銷團隊是成功發展私人銀行的重要基礎。
1．特殊的任職條件。一是學歷。大學畢業，若同時具備工商管理碩士（MBA）、特許財務分析師（CFA）、特許財務策劃師（CFP）、特許公共會計師（CPA）、國際注冊會計師（ACCA）或律師等專業更佳。二是年齡。一般在30歲以上。其中歐美私人銀行家大都在40歲以上。三是資歷經驗。一般要求10年以上工作經驗，如資產管理、證券投資、法律、稅務、客戶關系管理等。四是個人背景。本身最好是出自富裕家庭或擁有成功創業的經驗，這樣的背景可以更好地了解富人客戶，更有效地與他們溝通。
2．特別的招聘途徑。由于私人銀行對人才要求的特殊性，因而其人才招聘也是多途徑的。主要有集團內部招聘、獵頭公司物色、同業挖掘、員工推薦及其它招聘渠道（如律師、房地產經紀人、投資專家）等。
3．特強的職業培訓。每名新入職的私人銀行家最短要接受為期34天的專業培訓。培訓內容包括產品知識、銷售技巧、財富管理技巧及一系列考試。在崗后還有一系列的培訓。近年來，瑞銀的財富管理團隊每年以20%的速度增加。2005年該行從3000名應征中選拔33人，接受為期18個月的全職培訓，然后派至新加坡、日本、香港、瑞士實習。每位新進私人銀行家的培訓成本高達200萬港元。私人銀行家還特別注重自我學習與自我修練，包括學習打高爾夫球、跳拉丁舞、品紅酒等社交技能。這些技能的確對營銷工作有幫助。要拓展高等級的客戶，最重要的就是要出沒于他們活動的場所，通過種種社交活動融入他們的圈子，與他們建立更緊密關系。

（四）與市俱進、適應客戶的產品創新是成功發展私人銀行的重要武器
香港私人銀行僅基金產品就多達2000多種，理財產品多達400多種。私人銀行的產品服務體系有下幾個特點：一是市場化，順應市場變化與客戶需求，不斷推出多元化投資產品與服務，讓客戶在任何市場情況下均能掌握財富增值的機會；二是適時化，緊抓市場機會，不斷適時創新產品；三是多元化，不僅包括了所有的傳統業務，如存款、信貸、結算、股票、債券等，還包括如投資共同基金、私募基金、衍生金融產品、期權、期貨、結構性金融產品、風險基金、杠桿收購、夾層收購、危機債務等新產品；四是國際化，大都是離岸金融產品；五是個性化，為客戶度身訂做投資產品；六是開放化，產品體系與架構均是開放式的；七是鏈條化，形成了銀行與客戶共創價值的產品鏈條；八是渠道廣，直接渠道（網點）與間接渠道（電子銀行）均可購買。

（五）新穎高超、富有特色的營銷策略是成功發展私人銀行的重要手段
香港私人銀行家在長期激烈的市場競爭中積累了許多豐富的營銷經驗。其主要營銷策略有：一是客戶分層營銷策略。按財富金額分類，資產100萬以上美元的為一般富裕人士；資產3000萬美元以上的為超富裕人士或富豪；按客戶對理財的參與度分類，可分為全權委托者、參與者、挑選者、自主者；按職業分類，可分為企業高管人員、企業業主、專業人士與科技人才；還可按財富來源、生活形態、顧客價值、地域分布、理財復雜度分類。二是交叉銷售策略。如對客戶銷售按揭貸款時，可同時銷售貸記卡（按揭貸款客戶終身免年費）、裝修貸款、車位貸款、業主備用信貸（月薪的3-5倍）等其它信貸產品，并同時銷售保險、網銀、基金、信托等其它金融產品服務。三是獎勵營銷策略。如花旗銀行2008年4月向新開戶者提供的獎勵有：存入資金達100萬美元，即可獲贈一定額度的美元現金券；展示其它銀行正本月結清單達100萬美元及完成理財分析，可獲贈一定額度的美元現金券。四是方案營銷策略。五個性化營銷策略。六是服務營銷策略。七是品牌營銷策略。瑞銀（UBS）為新客戶提供的營銷服務方案就是靈活運用多種營銷策略的典范，新客戶在聽到私人銀行家的介紹后，大都會有心動的感覺。這個服務方案包括四個部分：第一部分，您與財富管理的價值（集中于客戶的需求，財富管理以您為本，您的需要，您的目標，您的期望，您的顧慮。并提出包括為家族提供策略性架構方案、財富工程、資產財務方案、債務管理、特殊建議服務等一攬子財務方案）。第二部分，獨一無二的咨詢模式—瑞銀客戶服務體驗。了解：聆聽您的訴說，了解您的需要和目標；建議：分析您的背景和風險承受能力，提供符合您個別需要的融資建議與投資機會；同意與執行：幫助您從大量投資選擇中挑選合適的產品，借助銀行整體資源落實最適當、最有效的財務方案；檢討：定時監測您的資產配置，隨時向您報告投資進展，定期檢討您的投資情況，并建議及時進行調整。第三部分，您的理想伙伴—瑞銀集團。為您而設的一站式綜合服務平臺；服務機構遍布全球，方便您隨時聯系（500個位于美國的財富管理辦公室，109個營業地點在瑞士，84個財富管理辦公室遍及全世界，27個瑞銀代表辦公室）；一家具備良好表現的全球財富管理人，為您竭誠服務（最佳全球私人銀行）；擁有強大資本與財政實力，令您安枕無憂（穆迪長債評級：Aa2;標普長債評級：AA-；慧譽長債評級A+）。第四部分，總結。瑞銀與您協作關系由此而起。

（六）清晰規范、質量卓越的服務工作是成功發展私人銀行的重要條件
據波士頓咨詢公司調查，客戶在考慮選擇私人銀行考慮因素時，把服務質量列在首位，其次分別為私人關系、現有客戶推薦、印象、投資運作、產品范圍、安全、第三者介紹、靈活性、網絡分布與地點便利。因此，香港私人銀行非常重視服務工作。如在服務流程方面就作了嚴格的規范：尋找目標客戶，包括營銷與推動、內部推薦（公司銀行、零售銀行、投資銀行部門）、已有客戶挖潛、中介等渠道；收集客戶資料；客戶現狀分析；風險分析；資產管理目標分析；客戶資產預測與評估；財務目標的確認；提出與完善投資組合方案；實施投資計劃，定期檢討與績效評估；客戶維護。在售后服務方面，私人銀行則從以下幾個方面高質量跟進：按業務性質及客戶分層分設服務熱線；網上實時查詢市場信息、投資組合的現值；每日市場簡報；每周市場分析與投資專題報告；定期發送專家分析與投資建議報告；定期舉辦投資研討會；定期投資組合評估與檢討；私人銀行家經常按擬定的聯系方式與客戶溝通；由獨立單位專門負責處理客戶的投訴事故，并及時反饋客戶。對客戶的投資還由客戶設定止損點，由銀行的財富管理系統自動監控，定期提示，由客戶在止損點時作出決策選擇，每半年復檢一次。

（七）效率優先、績效掛鉤的薪酬制度是成功發展私人銀行的重要動力
香港私人銀行家的平均年薪數十萬美元。優秀的私人銀行家年收入能超過100萬美元，其中三分之二來自傭金、股票期權、花紅。花旗銀行2004年每個私人銀行家按營業收入6%提取薪金，人均年薪達到23.28萬美元(不包括花紅)。但他們的薪酬均是與業績掛鉤考核的，真正體現多勞多得，工作壓力之大難以想象。私人銀行家的考核指標主要有年度收入，包括利息收入（給管理客戶發放貸款的利息）與非利息收入（包括顧問咨詢服務費、資產管理費、客戶購買投資類產品所付的傭金及超過客戶預期收益的分成所得），新增客戶的數量，要求每年新增10-20%的客戶。私人銀行的薪酬架構大體分為三種：一種是按凈收益提成（程序化計算公式）。這屬于激進型的薪酬制度，鼓勵做大交易，多勞多得。如高盛、美林、摩根大通等銀行。另一種是底薪+額外獎賞性花紅。這屬于保守型的薪酬制度。除了鼓勵做交易外，還要求在客戶拓展、客戶服務、團隊協作等方面做好工作。如瑞銀、瑞信集團、香港上海匯豐銀行等。還有一種是底薪+花紅（程序化計算公式）。這屬于中間型的薪酬制度。底薪依職級而定，花紅依凈收益計算。如花旗、瑞士EFG私人銀行、蘇格蘭皇家銀行等。

（八）全面全程、科學制衡的風險管理是成功發展私人銀行的重要保證
私人銀行的風險種類及控制措施主要表現在以下幾個方面：一是因為洗錢等資金來源不合法而產生的信譽風險損失。這類風險最受監管部門關注。這是因為私人銀行家均是客戶利益的維護者，客戶多重開戶，資金的快速大額流動，加之嚴格保密的文化，都容易為洗錢提供條件。因此，香港的私人銀行均制定了嚴格審查客戶資金來源的辦法，對新開戶客戶審查非常嚴格。如瑞銀對新開戶客戶的審查時間不少于一個星期。原則上不接受行政官員的開戶。二是私人銀行的能力風險。因為私人銀行的業務能力導致客戶的投資虧本，或者金融衍生品價格大幅波動也會帶來風險。為此，許多私人銀行配備首席分析經濟師專門研究金融市場和金融產品，為私人銀行家的投資決策提供有力地支持。私人銀行的法規部門還對私人銀行家與客戶的投資咨詢流程進行規范，并通過法律文件的形式對銀行與客戶雙方的權利、責任約定清楚。三是私人銀行家的道德風險。香港私人銀行曾發生私人銀行家利用職務之便盜取客戶存款的案件。為此，他們十分注重對私人銀行職業操守的教育，并在賬戶管理、資金交易等方面采取了機器加人員的風險雙控措施，不充許私人銀行家直接為客戶辦理交易手續。還有在市場風險、操作風險、管理風險等方面，香港私人銀行也進行了嚴格的控制。

三、 對內地商業銀行開辦私人銀行的環境分析與對策建議

（一） 內地商業銀行開辦私人銀行的環境分析
目前，內地商業銀行開辦私人銀行的條件已經成熟。一是內地居民已經擁有比較豐富的金融財富資源。持續30年的改革開放與經濟穩定高速發展，為中國金融的理財業提供了巨大的市場。2006年，中國人均GDP首次突破2000美元，達到人均2042美元。根據世界各國經濟發展規律，人均GDP達到1000美元就會帶來居民消費的重大升級，就會出現購車、購房的熱潮；而當人均GDP超過2000美元，這種消費升級就會大幅度提高。富裕起來的中國人正在形成一支龐大的消費大軍與理財人群。目前，中國居民的儲蓄、保險、證券、債券、黃金等個人金融資產已超過50萬億人民幣。中國金融業貴賓理財、財富管理及私人銀行的春天已經到來。二是內地私人銀行已經擁有較大的富人客戶群體。據美林-凱捷《2007年全球財富報告》，2007年中國擁有超過100萬美元可支配資產的富裕人士已經達到41.5萬人,為全球第五多富裕人士的國家，且每年以10-20%的速度在增加。三是內地已經有多家中外資銀行開辦了私人銀行業務，為內地商業銀行發展私人銀行業務積累了經驗。目前，在國內推出私人銀行的中外資銀行已達15家，其中中資銀行有中國銀行、中信銀行、招商銀行、工商銀行、交通銀行、民生銀行、建設銀行、光大銀行等8家。外資銀行有花旗銀行、法巴銀行、德意志銀行、渣打銀行、匯豐銀行、東亞銀行、瑞士銀行等7家。
內地商業銀行開辦私人銀行業務也面臨著許多困難：從外部環境來觀察，國內與國外開辦私人銀行不在同一起跑線上。最大的區別是國內商業銀行還不能進行混業經營與離岸金融，資產難以在銀行、保險、證券、信托之間相互組合，更難以在全球進行自由配置，而混業經營與離岸金融這兩項恰恰是開展管家式金融服務的前提。同時，國內客戶的金融消費文化還屬于保守型的，怕露富的心態嚴重存在，不愿意讓別人知道自己的財富，特別是一部分對財富積累富有原罪感的富裕人士更不愿意將自己的財富交給一家銀行去打理，客戶隱私保護難度較大。此外，最短缺的還是高端金融人才與私人銀行相關法律法規。從內部條件來分析，內地商業銀行開辦私人銀行業務也還存在許多先天不足，差距較大：一是差在客戶基礎上，客戶結構散、小、差，符合私人銀行門檻的高端客戶非常少；二是差在營銷體制與營銷隊伍上，理財機構少、理財人員少且專業化程度不高；三是差在金融產品服務創新上，內地商業銀行的理財產品少特別是在市場上叫得響、對高端客戶吸引力強的品牌理財產品更少；四是差在營銷機制上，香港私人銀行全部實行以業績論英雄、憑貢獻得薪酬、按表現定去留的經營機制，許多私人銀行家的收入高于銀行高管人員，更數倍、數十倍于一般員工，而內地商業銀行對理財業務的考核與獎懲的力度不大、與其它崗位的薪酬差距也沒有真正拉開，客戶經理的營銷積極性還不高。五是差在IT支持上，內地商業銀行IT系統繁雜、功能單一、效率低下，與市場、客戶、同業差距明顯。

（二） 對內地商業銀行開辦私人銀行的對策建議
1．從戰略角度來推出私人銀行業務。內地商業銀行一定并且要快速開辦私人銀行業務。這既是內地商業銀行與國際金融接軌的戰略需求，也是參與國內私人銀行競爭的戰略需求，還是為內地商業銀行貴賓理財業務與財富管理業務提供示范、導向效應的戰略需要。
2．從總行層面來推進私人銀行業務。私人銀行業務一定要從由總行層面發起組建與管理，不能由分支行發起。主要基于以下因素考慮：一是總行人才物資源豐富，可在全國范圍內進行資源整合，發揮一級法人的優勢；二是可最大限度地在全國銀行系統客戶中挑選私人銀行客戶；三是制度創新、機制創新、產品服務來得快；四是IT支持強大；五是對國內外客戶均有品牌吸引力；六是符合國際慣例。
3．從高起點、高平臺來開辦私人銀行業務。一是借助外資銀行力量開辦私人銀行。引進戰略投資者參與農行私人銀行組建與管理。二是引進產品服務。可采用拿來主義，通過外資銀行或中資銀行引進先進的私人銀行產品服務，與國內金融業進行嫁接，為我所用。三是引進特殊人才。可通過海內外招聘，從全球引進投資、保險、證券、理財等方面的專家。
4．從創新突破來發展私人銀行業務。內地商業銀行要抓緊從以下幾個方面實現創新突破，為發展私人銀行業務創造條件：一是思想認識要先行。要從商業銀行發展戰略、未來市場變化、高端客戶需求、金融業競爭等角度高度重視貴賓理財、財富管理與私人銀行業務，將其作為一項重要新興金融產業來研究、推動、發展、壯大，不斷提高其對農行的財務貢獻率、品牌影響力與綜合生產力。二是管理體制要改革。要以市場為導向來改革商業銀行管理體制，突出客戶部門在組織架構中的核心地位與職能。三是營銷團隊要培訓。通過內訓與外訓、國內培訓與境外培訓、制度培訓與產品培訓、服務培訓與技能培訓、傳統方式培訓與現代方式培訓相結合，打造一支專業化、高素質、能打硬仗的營銷團隊。四是經營機制要創新。通過全面推行市場化的勞動用工與薪酬分配制度來吸引、留住高端人才，調動高端人才的營銷積極性。五是業務流程要再造。以客戶為中心對商業銀行流程進行全新再造，建設高效率的流程銀行。六是IT系統要集成。盡快成立項目組對商業銀行IT系統進行整合集成，為私人銀行業務提供強力支撐。七是產品服務要跟進。商業銀行總行要加大對全國型、系統型、政策型、創新型個人理財產品的研發推廣，形成品牌效應。八是風險管理要加強。建立全面、全程、實時的風險管理體系，加強日常與定期監管，確保貴賓理財、財富管理與私人銀行業務健康穩健持續地發展。