解決了我們前面兩個問題:VIP是什么？以及誰是我們的VIP之后，我們要來解決第三個問題。在前面我們講到，VIP在這個社會當中簡直是無人不愛，無處不在，我給大家生活當中一些例子：比如說我們去銀行存款、取錢的時候都排了很多隊，排很長時間取一個號碼，但是銀行里面也有一些人，他是不需要排隊的，他是貴賓客戶，比如說銀行會有一個貴賓專區，VIP專區；還有就是機場，在機場里面往往有一個VIP貴賓區、頭等艙服務區等等。

現在服裝品牌，顧客在店鋪里面試衣服，有一個導購員在給他做服務，在一些比較高檔的品牌里面，專門有VIP貴賓室，買東西可不需要像別的顧客一樣，員工會先跟顧客預約好到店時間，把衣服準備好，專門給他提供服務，同時，他想喝咖啡就有咖啡，他想喝飲料就有飲料，什么都有。寧夏的一個品牌，還專門針對VIP舉辦了聯歡晚會。

還有一個男裝品牌，在二次開業的時候，門口有很多人在剪彩，大家知道嗎？這次開業剪彩不是領導剪，也不是老板剪，我們請到很多消費貢獻比較高、強度高、密度高、進度好、寬度大的VIP顧客為我們剪彩，還會邀請VIP顧客發布講話。這個我們在后面我們會一個一個來講。

麗江市有一個男裝品牌，針對購買了該品牌的VIP顧客，挑選出來一部分，比如說今年顧客要結婚的，我們集體婚禮，大家開口說，（浪漫麗江，緣定古城）。這個男裝品牌舉辦了這么一場活動針對VIP，還有另外一個男裝品牌說只要是我的會員，在2010年的時候，上海開世博會，你可以拿積分來兌換門票。還有另外一個男裝品牌，他把全國的VIP會員進行了分類之后，就抽取了一部分VIP舉辦了一個七彩生活VIP，港澳之旅，當然還有到游艇上去玩的。另外一個男裝品牌剛好他的形象代言人張學友在全國舉辦巡回演唱會，只要是該品牌的VIP會員，你就有一定的機會抽到演唱會門票，或者跟偶像握手，還有一個運動品牌在他們的店鋪里面針對VIP會員，教他們怎么樣來鍛煉身體，怎么樣做瑜伽等等。

有一個女裝品牌，針對所有的VIP會員開始開辦，怎么穿衣服的講座，怎么搭配的講座，當然還有一些養生講座，家庭講座，親子活動等等。在2012年曾經舉辦過奧運會有一個運動品牌說，凡是我的VIP會員就能夠抽獎，有可能坐飛機去倫敦看奧運會。所以在這個社會當中，VIP可以說是無人不愛，大家都很喜歡，但是愛需要理由，到底大家都非常重視VIP理由是什么呢？

奶牛老師認為，愛的理由我們可以從兩個角度來講：第一個，VIP非常重要，從銷售的角度和視覺來看VIP，第一個大家都知道VIP老顧客的成交率要比新顧客要高很多，成交率高。第二個，老顧客很容易一下子就內外搭，上下搭，它的客單價和物單價也相對比較高，VIP的回頭率會比較高，甚至還可以幫我們介紹新客戶。

維護老顧客VIP的服務成本比新顧客要更低，接下來我給大家看一個高檔女裝品牌的VIP會員全員維護費用參考的標準，這個品牌它把所有的VIP又進行分級，凡是是消費5000塊錢以下的屬于重鉛級，5000到10000屬于鋼鐵級，1萬到2萬屬于黃金級，3萬到4萬屬于白金VIP，5萬到7萬的屬于鉑金VIP，8萬以上的就屬于鉆石VIP。

針對不同級別的VIP我們的服務成本是多少呢？比如說一個鉆石VIP，他一年消費15萬，我們就可以拿出700-1000塊針對這個額度進行維護，比如說打電話、上門服務、寄送雜志、送生日蛋糕等等。所以在這個過程當中，事實上VIP不僅僅是成交率、客單價、回頭率、介紹率會更高，它的服務成本事實上是非常低的，有一句話叫做，維護好一個老顧客的成本，事實上只有開發一個新顧客的六分之一，所以這是我們愛VIP理由的第一部分。

第二部分從經營的角度，一個女裝品牌在2012年，她的專賣店百貨shopping  mall以及生活館是一種業態，不同業態，我們來看看它的VIP共性，它的專賣店系統在全年的銷售當中有72.58%是老顧客買的，VIP消費的貢獻率，他一年做1個億，其中有7258萬是老顧客買的。百貨商場做VIP會比專賣店做VIP要困難一些，因為百貨商場它同類的品牌很多，有時候做商場本身的VIP，你個人很難做，但是專賣店做VIP比較好做，所以百貨商場的VIP貢獻率，雖然比專賣店要低，所以VIP從經營角度來講，當你把VIP經營好的時候，它的貢獻率就會很高。

放長線釣大魚，因為你做VIP一定會損失一些東西，所以送給大家一句話，VIP管理它是小幅度的降低毛利，因為你帶了我的金卡、銀卡、鉆石卡，我就要給你打折、積分回禮、舉辦一些活動，我這一筆生意的毛利就會適當的降低，但是利潤要求大幅度提升。

表面上面我每一筆毛利在下降，但是我整體的利潤反而在上升，VIP管理的核心叫做“放長線釣大魚”，原來的一個顧客只來一次，變成兩次、變成三次，變成四次，這是消費波動，你雖然降低了單筆的毛利，但是你整體的利潤反而大幅度上升，所以大家寫上一句話，叫做“客脈就是錢脈，客不脈就是錢不脈”。

今天給大家解釋了第三個問題：叫做VIP為什么無處不在；為什么無人不愛，從銷售角度來講，VIP的成交率、客單價、回頭率、介紹率都比新顧客要高，而服務的成本反而降低了，從經營的角度來講，VIP是我們整個門店經營的穩定基礎，所以這是愛的理由。