劉金平,劉金平講師,劉金平聯系方式,劉金平培訓師-【中華講師網】
    心贏銷教育集團創始人、奶牛老師、首席零售導師
    49
    鮮花排名
    0
    鮮花數量
    劉金平:大v定制——VIP傷不起
    2016-09-05 2973
    對象
    零售人
    目的
    VIP非常重視,非常愛它
    內容

    前面給大家講了,VIP無處不在,無人不愛,而且也給大家分析了,從銷售角度里講,VIP很重要。從經營角度來講,他是我們門店的穩定的基礎,“客脈就是錢脈”,大家辛苦了,所以想請大家先聽一首歌,放松一下,跟奶牛老師學習比較好玩,還有歌聽,大家在聽這首歌的時候,大家想想看,它在唱什么,這是一首什么樣的歌,奶牛老師要表達什么意思?來,先欣賞這首歌曲。

    雖然VIP對我們來說,從銷售也好,從經營也好,非常的重要,但是結果卻是愛的越深,傷的越痛。我們都很重視它,我們都很愛它,我們想它想的昏天黑地,但是他的身邊美女總有那么多。有一些老板跟我說,曾經有一些VIP買了我好多年的產品,結果隔壁搞一個活動,就跑掉了再也不來的。跟他恩愛過了之后再也不來了,所以整個VIP管理,雖然我們非常的重視,但是它的結果卻是愛的越深,傷的越痛。


    那我們現在從正式,從數據的角度來看,到底傷的有多深,第一個角度叫做會員的銷售載品,什么叫做會員銷售,就是我一年生意有多少,其中有多少是VIP會員買的,兩個一除叫做VIP貢獻率,我們在后面一系列的講述當中,會講VIP貢獻率,其中有一個童裝品牌,這個童裝品牌也做的非常好,它一年的生意當中有多少是VIP貢獻了呢?是5%,也就是說如果說它一年做10個億的生意,這10個億生意當中也5000萬是老顧客買的,它的VIP貢獻率只占在5%,貢獻率很低。


    我們前面在講一個女裝品牌的時候,你會發現不管它是專賣店還是商場,還是shopping  mall,還是生活館,它的整體的VIP的貢獻在50%以上,在50%以上,而它的這個品牌VIP只占了5%,難道說這些父母,長輩給小孩子買一次衣服之后再也不來了嗎?他們在慢慢長大、長高的過程當中,難道不需要再買衣服了嗎?所以愛的越深,傷的越痛的第一個表現就叫做銷售占比低,大家在座的各位朋友可以統計一下,自己的生意當中有多少是老顧客貢獻,這是第一個問題。


    第二個,愛的越深、傷的越痛,叫做會員數量少,有一個女裝品牌,它開了很多店在廣州地區開了很多店,比如說:世貿新天地,廣州新天河,正佳廣場、中信廣場以及廣州廣本、王府井等等,那么在整個店鋪當中,VIP一共有多少個呢?世貿新天地有563位VIP。廣州新天河758位,正佳廣場899位,中信廣場只有372位,珠海旗艦店一個旗艦店一個大店544位,所以整個的VIP傷不起,第一個叫做貢獻低,第二個會員數量少,現在很多顧客都不愿意留資料給你,有很多的員工都不愿意去做老顧客的生意,他寧可去接新顧客,所以整個的VIP的數量少這是傷不起的第二個例子。


    第三個叫做會員結構長,會員銷售占比低,會員的結構長。有一個品牌它整個系統當中有658727名會員,在他的系統里面有658727VIP會員的資料,然后我們再進行再進一步的分析,你會發現它的結構是什么樣子的呢?我們來看一下,這個品牌采用的一元等于一分去積分,就是一塊錢等于一分,特價、七折以下不積分。在積分規則里面我們再來講,我們現在先來分析它,這個品牌有658727名會員,其中440168名是零積分,所以零積分對于這個品牌來講,就是買完一次再也不來了,恩愛過之后,再也不過來找我了。你就說65萬當中有66.8%的會員只有一次消費再也不來了。那么它的零積分到3000積分的會員有多少個呢?208518名,占到31.6%。再看一下,3000分到6000分,也就是說累計消費3000塊錢到6000塊錢的有8930名,在658727多個人當中,只有1.4%的它的年消費者是3000-6000,而6000分以上的更是可憐的1111名。


    6000分以上的,一年消費6000元以上的,只占到了整個人數的0.2,會員結構差,大家會發現說,單次消費,很多顧客買完就再也不來了。還有一些顧客來了也買的很少,買的多累計金額消費高的很少,那接下來再給大家看一下女裝品牌的數據,這個女裝品牌在它的系統當中有30458名會員的資料,3萬多個資料,我們再來進行分類,你會發現說,這個品牌零積分,就是沒有積分的,沒有第二次消費的有13876名,占到45.5%。也就是說雖然我有3萬個會員,但是有將近一半的人,買了一次再也沒來過。這個我們在講消費近度、消費密度、消費強度、消費寬度的時候我們會給大家介紹,有可能這些都是死卡,雖然他有資料,但是已經是死卡了,我們會把顧客VIP卡分為死卡、休眠卡和活卡。


    零積分到5000分有一萬五千七百多個,5000分以上的只有可憐的685加上184,相當于說我3萬多個顧客當中,只有可憐的2.8%是5000塊錢以上,所以雖然我的會員數量還可以,但是我的會員結構很差,在這個過程當中,我們對VIP非常重視,非常愛它,但是結論是,愛的越深、傷的越痛。不僅僅是我的會員消費占比比較低,會員的數量比較少,會員的結構還很差,那么請朋友們自己去統計一下,在我們的銷售當中到底VIP會員貢獻了百分幾,我現在有多少個VIP會員的資料,以及他們之間的結構是什么樣子?我想你經常去分析,經常去關注,你會做的越來越好。謝謝大家!


    全部評論 (0)

    Copyright©2008-2025 版權所有 浙ICP備06026258號-1 浙公網安備 33010802003509號 杭州講師網絡科技有限公司
    講師網 www.transparencyisgood.com 直接對接10000多名優秀講師-省時省力省錢
    講師網常年法律顧問:浙江麥迪律師事務所 梁俊景律師 李小平律師

    主站蜘蛛池模板: 国产精品久久久久久一区二区三区| 国产激情一区二区三区在线观看 | 久久91精品国产一区二区| 中文字幕色AV一区二区三区| 亚洲丰满熟女一区二区v| 亚洲熟妇av一区二区三区漫画| 综合一区自拍亚洲综合图区| 一区二区精品在线| 高清一区二区三区| 久久中文字幕无码一区二区| 精品国产鲁一鲁一区二区| 精品国产一区二区三区免费| 久久一区二区三区免费| 国产高清一区二区三区| 人妻aⅴ无码一区二区三区| V一区无码内射国产| 韩国精品一区二区三区无码视频 | 精品一区二区三区免费观看| 国产在线观看91精品一区| 国内精品一区二区三区在线观看| 亚洲av无码一区二区三区天堂古代| 精品国产毛片一区二区无码| 一区二区三区免费在线视频| 无码毛片一区二区三区视频免费播放 | 国产一区二区三区手机在线观看 | 国产精品亚洲一区二区三区久久| 亚洲一区二区无码偷拍| 国产免费一区二区三区| 无码福利一区二区三区| 无码人妻精品一区二区三区久久久 | 国产乱码一区二区三区爽爽爽| 国产一区二区三精品久久久无广告 | 中文字幕一区二区三区乱码| 一区二区三区四区精品| 久久一区二区三区免费| 性色av一区二区三区夜夜嗨 | 北岛玲在线一区二区| 日本一区午夜爱爱| 国产一区二区三区夜色| 国产一区二区三区高清视频| 国产一区二区三区在线2021|