就我們所處的時尚產業，其大宗商品如服飾、鞋類等，同一項商品概念，還可以區分為款、色、碼三個層次。那么究竟應該管控到哪個層面，是款樣？是色樣？還是尺碼？

就「財務人員」而言，目前業內實務的盤點和財務核算，大都只能測算到“款”的層次，只要是成本，售價和數量無誤，就算交差了事，財務人員他們在乎的是款樣，只要是同款，不論什么顏色、尺碼，成本與售價都相同，所以只要同款樣的總件數對得上，在“進銷存角度”就可以交差，在實物盤點時如此，在賬目核算時也如此【注：當然也有不少企業，在實務盤點時只強調總量是否對得上，這也恰恰是導致直營系統“老鼠繁殖”的主因之一，在實務中，一聽說要款色碼全盤，終端營業人員嚇得趕緊跑路的現象也時有發生】。

消費者可不這樣認為，在實務中，我們常常可以發現，消費者非常喜歡某款式、某顏色的服裝，但是在決定購買時，發現適合自己的尺碼已經脫銷而放棄購買，總不見得消費者只要看得上的“款”、“色”就買，而不管尺碼是否相符？

也因此，我們常常看到，前兩周賣得很好的款式，在第三周就開始賣不動，查驗電腦中的庫存表，這個款式明明還有貨，但就是不賣？為什么？斷色斷碼！

事實上，就「銷售人員」而言，必須管控到「尺碼」這個層面，每一款樣、色樣訂貨或配貨尺碼配比數量是否合理，直接關系終端銷售的業績與最終產生的庫存。原本不該流失的銷售量，以及不該產生的滯銷庫存量，很大比例都因【尺碼配比】不合理而發生。消費者明明已經看中“款”與“色”，卻因“碼”而放棄購買，在心贏銷看來，實在是寃枉，甚至遠遠比商品訂貨錯位、交期延誤、質量瑕疵還要寃枉，簡直是比竇娥還冤，道理很簡單，就好比中國足球，明明已經花了大量的時間與精力，將球踢到了門口，卻由于臨門一腳功夫欠缺導致無法進球。

上海心贏銷品牌策劃有限公司   奶牛老師  劉金平先生