就我們所處的時(shí)尚產(chǎn)業(yè)，其大宗商品如服飾、鞋類等，同一項(xiàng)商品概念，還可以區(qū)分為款、色、碼三個(gè)層次。那么究竟應(yīng)該管控到哪個(gè)層面，是款樣？是色樣？還是尺碼？

就「財(cái)務(wù)人員」而言，目前業(yè)內(nèi)實(shí)務(wù)的盤(pán)點(diǎn)和財(cái)務(wù)核算，大都只能測(cè)算到“款”的層次，只要是成本，售價(jià)和數(shù)量無(wú)誤，就算交差了事，財(cái)務(wù)人員他們?cè)诤醯氖强顦樱灰峭睿徽撌裁搭伾⒊叽a，成本與售價(jià)都相同，所以只要同款樣的總件數(shù)對(duì)得上，在“進(jìn)銷存角度”就可以交差，在實(shí)物盤(pán)點(diǎn)時(shí)如此，在賬目核算時(shí)也如此【注：當(dāng)然也有不少企業(yè)，在實(shí)務(wù)盤(pán)點(diǎn)時(shí)只強(qiáng)調(diào)總量是否對(duì)得上，這也恰恰是導(dǎo)致直營(yíng)系統(tǒng)“老鼠繁殖”的主因之一，在實(shí)務(wù)中，一聽(tīng)說(shuō)要款色碼全盤(pán)，終端營(yíng)業(yè)人員嚇得趕緊跑路的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生】。

消費(fèi)者可不這樣認(rèn)為，在實(shí)務(wù)中，我們常常可以發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者非常喜歡某款式、某顏色的服裝，但是在決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，發(fā)現(xiàn)適合自己的尺碼已經(jīng)脫銷而放棄購(gòu)買(mǎi)，總不見(jiàn)得消費(fèi)者只要看得上的“款”、“色”就買(mǎi)，而不管尺碼是否相符？

也因此，我們常常看到，前兩周賣得很好的款式，在第三周就開(kāi)始賣不動(dòng)，查驗(yàn)電腦中的庫(kù)存表，這個(gè)款式明明還有貨，但就是不賣？為什么？斷色斷碼！

事實(shí)上，就「銷售人員」而言，必須管控到「尺碼」這個(gè)層面，每一款樣、色樣訂貨或配貨尺碼配比數(shù)量是否合理，直接關(guān)系終端銷售的業(yè)績(jī)與最終產(chǎn)生的庫(kù)存。原本不該流失的銷售量，以及不該產(chǎn)生的滯銷庫(kù)存量，很大比例都因【尺碼配比】不合理而發(fā)生。消費(fèi)者明明已經(jīng)看中“款”與“色”，卻因“碼”而放棄購(gòu)買(mǎi)，在心贏銷看來(lái)，實(shí)在是寃枉，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)比商品訂貨錯(cuò)位、交期延誤、質(zhì)量瑕疵還要寃枉，簡(jiǎn)直是比竇娥還冤，道理很簡(jiǎn)單，就好比中國(guó)足球，明明已經(jīng)花了大量的時(shí)間與精力，將球踢到了門(mén)口，卻由于臨門(mén)一腳功夫欠缺導(dǎo)致無(wú)法進(jìn)球。

上海心贏銷品牌策劃有限公司   奶牛老師  劉金平先生