雖然，我們在面對銷售人員時，永遠只能有一個觀點：「沒有不好賣的貨，只有不會賣貨的人」，這是立場問題，不容置疑。但是，我們也不難發(fā)現(xiàn)：「好賣的，放哪里都能賣，不好賣的，怎么推也還是不好賣」，正如前輩生意人告誡的那樣，「貨進得好，賣得就輕松；貨進得不好，賣得就吃力」的確也是不爭的事實！

【買】與【賣】，是提升【終端盈利能力】的雌雄劍！正如打仗一樣，官兵強還得裝備好，員工的銷售能力與工作意愿再強，如果拿到的貨品【相當于武器】在源頭上就由于風格、價格、結(jié)構(gòu)等問題導(dǎo)致「怎么推都不好賣」、或是由于訂貨數(shù)量不足導(dǎo)致「剛開始賣就斷色斷碼」，以及訂貨數(shù)量過足「怎么賣都賣不完」，門店的當季盈利能力，自然大受折損。

相反，如果進貨得當，則該季貨品不但庫存積壓的風險相對較小，而且更有助于銷售業(yè)績的提升，門店的當季盈利能力，自然也就可觀。

但問題是，所謂的【進貨好壞】，究竟如何定義？如何衡量？

在心贏銷看來，一套好的《訂貨技術(shù)》，必須同時解決【好不好賣】與【夠不夠賣】兩大問題。

1.   【好不好賣】→ 把款訂對

所謂好不好賣，是指所進貨品的風格系數(shù)、價格區(qū)間、品項結(jié)構(gòu)、款樣數(shù)量等，與自身的店鋪業(yè)態(tài)相不相符。

說得更直白一點，如果所有的店鋪進什么貨，就能賣什么貨，那開店做生意賠錢的人就要少很多。就算進的貨早晚都會賣光，那也要看周轉(zhuǎn)是否夠快，總不能要大家都開古董店去。更何況，進的貨如果真的都能如預(yù)期賣出去，那還有季末打折促銷嗎？另外，有些顯然銷售可能性偏低，且不易變現(xiàn)的商品，難道真的就不該進貨？這樣是否會連帶造成其他原本可以賣的商品也變得不好賣？

如何【把款訂對，讓貨好賣】，是《訂貨技術(shù)》需要解決的第一個核心問題。

2.   【夠不夠賣】→ 把量訂足

目前實務(wù)上普遍存在的誤區(qū)，是相當數(shù)量的終端業(yè)主，誤以為減少進貨的數(shù)量就可以減輕庫存的風險，大家迫于“賺了不少錢，全在庫存里”的經(jīng)營壓力，開始采用“寧可跑掉點生意，也要少些庫存風險”的消極對策，在心贏銷主導(dǎo)的眾多訂貨輔導(dǎo)過程中，即使“進貨總量全部賣光，也無法達到店鋪的盈虧平衡”現(xiàn)象，也屢有發(fā)生。

其實，提升銷售才是有效減少庫存的唯一方法，而提升銷售的第一環(huán)節(jié)，即在于進貨。特別是對現(xiàn)階段的本行業(yè)而言，貨品的供補調(diào)節(jié)機制的反應(yīng)遠趕不上市場需求的變化，所謂暢銷款補貨成功的可能性，可謂微乎其微。

能否在【把款訂對，讓貨好賣】的前提下，【把量訂足，讓貨夠賣】，是《訂貨技術(shù)》需要解決的第二個核心問題。

【把款訂對，把量訂足】— 簡明卻直擊核心，簡單但絕不輕松！要想進得一盤好貨，還必須跨越六道門檻！