雖然，我們?cè)诿鎸?duì)銷售人員時(shí)，永遠(yuǎn)只能有一個(gè)觀點(diǎn)：「沒有不好賣的貨，只有不會(huì)賣貨的人」，這是立場(chǎng)問題，不容置疑。但是，我們也不難發(fā)現(xiàn)：「好賣的，放哪里都能賣，不好賣的，怎么推也還是不好賣」，正如前輩生意人告誡的那樣，「貨進(jìn)得好，賣得就輕松；貨進(jìn)得不好，賣得就吃力」的確也是不爭(zhēng)的事實(shí)！
【買】與【賣】，是提升【終端盈利能力】的雌雄劍！正如打仗一樣，官兵強(qiáng)還得裝備好，員工的銷售能力與工作意愿再?gòu)?qiáng)，如果拿到的貨品【相當(dāng)于武器】在源頭上就由于風(fēng)格、價(jià)格、結(jié)構(gòu)等問題導(dǎo)致「怎么推都不好賣」、或是由于訂貨數(shù)量不足導(dǎo)致「剛開始賣就斷色斷碼」，以及訂貨數(shù)量過足「怎么賣都賣不完」，門店的當(dāng)季盈利能力，自然大受折損。
相反，如果進(jìn)貨得當(dāng)，則該季貨品不但庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，而且更有助于銷售業(yè)績(jī)的提升，門店的當(dāng)季盈利能力，自然也就可觀。
但問題是，所謂的【進(jìn)貨好壞】，究竟如何定義？如何衡量？
在心贏銷看來，一套好的《訂貨技術(shù)》，必須同時(shí)解決【好不好賣】與【夠不夠賣】?jī)纱髥栴}。
1. 【好不好賣】→ 把款訂對(duì)
所謂好不好賣，是指所進(jìn)貨品的風(fēng)格系數(shù)、價(jià)格區(qū)間、品項(xiàng)結(jié)構(gòu)、款樣數(shù)量等，與自身的店鋪業(yè)態(tài)相不相符。
說得更直白一點(diǎn)，如果所有的店鋪進(jìn)什么貨，就能賣什么貨，那開店做生意賠錢的人就要少很多。就算進(jìn)的貨早晚都會(huì)賣光，那也要看周轉(zhuǎn)是否夠快，總不能要大家都開古董店去。更何況，進(jìn)的貨如果真的都能如預(yù)期賣出去，那還有季末打折促銷嗎？另外，有些顯然銷售可能性偏低，且不易變現(xiàn)的商品，難道真的就不該進(jìn)貨？這樣是否會(huì)連帶造成其他原本可以賣的商品也變得不好賣？
如何【把款訂對(duì)，讓貨好賣】，是《訂貨技術(shù)》需要解決的第一個(gè)核心問題。
2. 【夠不夠賣】→ 把量訂足
目前實(shí)務(wù)上普遍存在的誤區(qū)，是相當(dāng)數(shù)量的終端業(yè)主，誤以為減少進(jìn)貨的數(shù)量就可以減輕庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)，大家迫于“賺了不少錢，全在庫(kù)存里”的經(jīng)營(yíng)壓力，開始采用“寧可跑掉點(diǎn)生意，也要少些庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)”的消極對(duì)策，在心贏銷主導(dǎo)的眾多訂貨輔導(dǎo)過程中，即使“進(jìn)貨總量全部賣光，也無法達(dá)到店鋪的盈虧平衡”現(xiàn)象，也屢有發(fā)生。
其實(shí)，提升銷售才是有效減少庫(kù)存的唯一方法，而提升銷售的第一環(huán)節(jié)，即在于進(jìn)貨。特別是對(duì)現(xiàn)階段的本行業(yè)而言，貨品的供補(bǔ)調(diào)節(jié)機(jī)制的反應(yīng)遠(yuǎn)趕不上市場(chǎng)需求的變化，所謂暢銷款補(bǔ)貨成功的可能性，可謂微乎其微。
能否在【把款訂對(duì)，讓貨好賣】的前提下，【把量訂足，讓貨夠賣】，是《訂貨技術(shù)》需要解決的第二個(gè)核心問題。
【把款訂對(duì)，把量訂足】— 簡(jiǎn)明卻直擊核心，簡(jiǎn)單但絕不輕松！要想進(jìn)得一盤好貨，還必須跨越六道門檻！
講師網(wǎng)官微
找講師小程序
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào)
杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
