夯實(shí)基礎(chǔ)：什么是【人效】與【績效】
【人效】是指店鋪員工平均的工作效率，一般包含店長、領(lǐng)班、導(dǎo)購與收銀等【績效】是指店鋪整體的工作成果，一般指銷售流水而非現(xiàn)金收益、銷售凈利或銷售毛利，其計(jì)算公式為：A、B兩店上月同樣銷售10萬元，A店4名員工，B店5名員工，則A店的人效高于B店。下表是一個終端實(shí)際案例，請找出4名導(dǎo)購各自的提升點(diǎn)？在這個案例中，如果單純從6天的銷售額出發(fā)，很多朋友會輕易得出結(jié)論：導(dǎo)購2＞導(dǎo)購4＞導(dǎo)購1＞導(dǎo)購3，但是，事實(shí)并不一定如此。
銷售技能力強(qiáng)并不必然代表銷售業(yè)績就好，還得看他/她愿不愿意賣；工作態(tài)度好并不必然代表銷售業(yè)績就好，還得看他/她會不會賣貨。問題是，銷售技巧與工作態(tài)度是難以量化，其評估結(jié)果往往易受銷售績效的欺騙與主管的個人感覺影響。
銷售流水是浮在水面上的花，銷售過程才是沉在水底里的果！作為零售主管，必須懂得如何通過對癥下藥以提升“單店人效”，這就必須導(dǎo)入心贏銷的實(shí)戰(zhàn)工具：《終端銷售恒等式》銷售額＝銷售件數(shù)X物單價＝交易筆數(shù)X客單價仍以上店為例，加入相關(guān)數(shù)據(jù)后呈現(xiàn)下表：現(xiàn)在，如果你再來分析這個門店的4名導(dǎo)購，應(yīng)該不難讀出比剛才更為準(zhǔn)確也更為有價值的信息：
導(dǎo)購2與導(dǎo)購4相比，兩人的交易筆數(shù)只相差1筆，但銷售額卻差了1162元；導(dǎo)購1與導(dǎo)購4相比，銷售件數(shù)差了4件但銷售額卻只差了不到500元。事實(shí)上，你不難發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購4與導(dǎo)購2接待顧客的主動性即工作態(tài)度基本相當(dāng)，但導(dǎo)購4的銷售能力明顯弱于導(dǎo)購2；而導(dǎo)購1的銷售技巧明顯強(qiáng)于導(dǎo)購4，但工作態(tài)度又明顯差于導(dǎo)購4，極有可能存在挑顧客接待或看心情/興趣接待顧客的狀況。心贏銷認(rèn)為，由于同一門店物單價差異不大，銷售能力高低可以用【客單價】作為衡量標(biāo)準(zhǔn)；同理，同一門店的導(dǎo)購可接待客流基本無差，工作態(tài)度好壞可以用【交易筆數(shù)】作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，也因此，可以用【客單價】與【交易筆數(shù)】對所有門店員工輕松的進(jìn)行定位，如下圖：屬于“你走我會死”的員工，在日常工作中需要加以重點(diǎn)關(guān)注是門店中有銷售能力但工作心態(tài)不穩(wěn)定的那一類員工，重點(diǎn)在于提升其心態(tài)【特別備注：在實(shí)戰(zhàn)中，有相當(dāng)一部分銷售能力強(qiáng)的導(dǎo)購會以為自己很牛，輕易的變成此類員工而不再成長，甚至?xí)蔀槔榫w的傳播者，此點(diǎn)需重點(diǎn)加以關(guān)注】☆ 是門店中工作態(tài)度很好但銷售能力不強(qiáng)的那一類員工，重點(diǎn)在于提升其銷售技巧【特別備注：在實(shí)戰(zhàn)中，此類導(dǎo)購的整體銷售額往往不會低于【1】類，若能有效提升其銷售技巧，發(fā)展后勁遠(yuǎn)高于【1】類象限【3】類導(dǎo)購，除非是新來不久的實(shí)習(xí)導(dǎo)購，否則，則屬于“早走早好”類的員工。上述的方法，是心贏銷關(guān)于《員工數(shù)據(jù)化技術(shù)》中的一個靜態(tài)的管理過程，可以應(yīng)用于單店管理；至于多店之間尤其是品牌公司/區(qū)域公司直營系統(tǒng)，如何通過人員的交叉使用來提升“多店人效”，將“人效潛力大”的員工調(diào)往“績效潛力大”的門店，以發(fā)揮整體員工作戰(zhàn)能力與效果，則需要解決的難點(diǎn)重點(diǎn)更為復(fù)雜，請?jiān)斠姟尽断颉叭诵А币翱冃А保涸诙嗟觊g推行“人力交叉支援”系統(tǒng)》一文】。
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