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客戶：招商銀行 地點(diǎn)：上海市 - 上海 時(shí)間：2012/11/26 0:00:00 課程大綱： 導(dǎo)入部分  成長的五大能力  學(xué)習(xí)的五大步驟 卓越的銷售技巧循環(huán)步驟 第一． 建立信賴感  快速建立良好的第一印象 （銷售禮儀）  如何通過穿著打造第一印象的許可證  如何通過微笑打造第一印象的通行證  如何通過舉止打造第一印象的身份證  如何通過談吐打造第一印象的結(jié)婚證  通過贊美打開心門  快速掌握直接贊美法  快速掌握間接贊美法  快速掌握“助理”贊美法  找到對(duì)方的興趣點(diǎn)  如何找到對(duì)方眼睛一亮的談話興趣點(diǎn) 第二． 了解客戶需求  了解不同參與者的角色  運(yùn)用有力的問題取得自己所需要的資訊  如何掌握各類問題的問法  用SPIN問題拉大客戶的期望差異值來讓他產(chǎn)生渴望  如何通過背景問題找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)  如何通過難點(diǎn)問題找出買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿  如何通過暗示問題找到買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響  如何通過需求-效益問題讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)我們提供對(duì)策的價(jià)值或意義  傾聽的重要性  如何通過有效的傾聽來影響客戶  傾聽練習(xí) 第三． 提供解決方案  了解客戶性格  黃色性格的天賦和缺點(diǎn)  紅色性格的天賦和缺點(diǎn)  藍(lán)色性格的天賦和缺點(diǎn)  綠色性格的天賦和缺點(diǎn)  準(zhǔn)備好銷售說辭，針對(duì)不同的客戶  運(yùn)用N.E.A.D.S的需求公式  行之有效的產(chǎn)品介紹法 –“費(fèi)比模式”FABE  如何運(yùn)用費(fèi)比模式來介紹商品  如何通過講故事影響對(duì)方 第四． 解除反對(duì)意見  將異議變成機(jī)會(huì)  如何處理客戶的情緒  用正確的問題找出隱藏的反對(duì)意見  如何運(yùn)用假設(shè)型問題找出客戶真正不買的原因  如何運(yùn)用衡量你的進(jìn)度的問題發(fā)現(xiàn)客戶的意愿度有多強(qiáng)  答復(fù)反對(duì)意見的六大法則  如何能讓客戶的各種異議都能迎刃而解 第五． 激勵(lì)客戶購買  解讀購買信號(hào)  如何通過客戶的肢體動(dòng)作快速判斷客戶的想法  成交的方式  如何通過直接成交法快速成交客戶  如何通過富蘭克林締結(jié)法成交猶豫不決的客戶  如何運(yùn)用神奇的三選一成交法引導(dǎo)客戶成交  成交必知的銷售談判  對(duì)銷售談判的認(rèn)識(shí)  雙贏談判策略 第六． 讓客戶滿檔  客戶開發(fā)：問對(duì)問題的八大出發(fā)點(diǎn)  如何運(yùn)用八大問題找到我們的準(zhǔn)客戶  四種服務(wù)類型分析  如何利用孕育階段服務(wù)來加固客戶的關(guān)系  如何利用初期階段服務(wù)避開競爭對(duì)手  如何利用中期階段服務(wù)提高與客戶的層次  如何利用合作伙伴階段服務(wù)實(shí)現(xiàn)雙贏  深耕現(xiàn)有客戶并提高顧客忠誠度  提高客戶忠誠度的各種服務(wù)方法  神奇的九大原則讓你的客戶越來越喜歡你