第一講：解密大客戶

一、思考討論：

1、誰(shuí)是我們的“大客戶”？

2、如何給客戶分類？

二、選擇大客戶時(shí)常犯的五種錯(cuò)誤： 

三、大客戶的六維分析

1、當(dāng)前經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品

2、其對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的需求

3、負(fù)責(zé)人的背景及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

4、分析企業(yè)近年的發(fā)展及未來(lái)規(guī)劃

5、分析有針對(duì)該客戶的顯性及隱性對(duì)手

6、分析其可以接受合作的N種方式

四、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——重新分析“我”的客戶； 

第二講：大客戶開發(fā)——事前準(zhǔn)備階段

一、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：

二、大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備——“五定”

三、大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備——“五要”

四、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：

第三講：大客戶開發(fā)——商務(wù)洽談階段

一、視頻案例：“成功的展示”

二、體現(xiàn)專業(yè)的“四度”

1. 對(duì)行業(yè)信息掌握程度

2. 對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度

3. 對(duì)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)市場(chǎng)的熟悉程度

4. 對(duì)客戶企業(yè)的熟悉程度

三、商務(wù)談判的十二字秘訣： 

1. 個(gè)人形象氣質(zhì)

2. 重要資料的準(zhǔn)備度

3. 客戶見證（視頻、圖片）

4. 與產(chǎn)品相關(guān)其它資料

四、商務(wù)談判現(xiàn)場(chǎng)演練：

第四講：大客戶開發(fā)——跟進(jìn)成交階段

一、大客戶跟進(jìn)原則

二、大客戶跟進(jìn)流程

三、大客戶成交技巧

1、三種最有效的正面轉(zhuǎn)介紹

2、四種最有效的迂回轉(zhuǎn)介紹

四、現(xiàn)場(chǎng)演練：

1、學(xué)員當(dāng)前意向客戶的實(shí)戰(zhàn)跟進(jìn)演練

2、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、分析；

第五講：企業(yè)內(nèi)部的大客戶管理

一、思考：

1、企業(yè)大客戶要不要管理？

2、企業(yè)大客戶如何進(jìn)行管理？

二、 “一個(gè)調(diào)整”——調(diào)整對(duì)大客戶的正確認(rèn)知

三、定位大客戶的四個(gè)通道通道

一：正在合作的客戶通道

二：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶通道

三：相關(guān)聯(lián)行業(yè)客戶通道

四：跨行業(yè)客戶四、“三個(gè)確定”

1. 確定大客戶——金字塔模型

2. 確定大客戶部門：大客戶部統(tǒng)一管理、完備大客戶檔案

3. 確定相關(guān)政策——由個(gè)人服務(wù)過(guò)渡到團(tuán)隊(duì)服務(wù)

五、實(shí)戰(zhàn)演練：

1、針對(duì)當(dāng)前客戶，按“金字塔模型”標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行匹配；

2、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)分析；

第六講：企業(yè)外部的大客戶管理

一、思考：如何留住大客戶？

二、用“兩個(gè)提升”來(lái)留住大客戶

1、提升滿意度

? 項(xiàng)目組模式

? 定制化服務(wù)化解分歧——變被動(dòng)為主動(dòng)

2、提升忠誠(chéng)度八種實(shí)戰(zhàn)有效的管理激勵(lì)技巧

三、現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：

1、制作一份如何留住大客戶的方案（綱要）

2、分析、點(diǎn)評(píng)、修正