第一講：解密大客戶

一、思考討論：

1、誰是我們的“大客戶”？

2、如何給客戶分類？

二、選擇大客戶時常犯的五種錯誤： 

三、大客戶的六維分析

1、當前經營的產品

2、其對本企業產品的需求

3、負責人的背景及領導風格

4、分析企業近年的發展及未來規劃

5、分析有針對該客戶的顯性及隱性對手

6、分析其可以接受合作的N種方式

四、現場實戰訓練——重新分析“我”的客戶； 

第二講：大客戶開發——事前準備階段

一、現場互動：

二、大客戶開發前的準備——“五定”

三、大客戶開發前的準備——“五要”

四、實戰訓練：

第三講：大客戶開發——商務洽談階段

一、視頻案例：“成功的展示”

二、體現專業的“四度”

1. 對行業信息掌握程度

2. 對產品的熟悉程度

3. 對當地行業市場的熟悉程度

4. 對客戶企業的熟悉程度

三、商務談判的十二字秘訣： 

1. 個人形象氣質

2. 重要資料的準備度

3. 客戶見證（視頻、圖片）

4. 與產品相關其它資料

四、商務談判現場演練：

第四講：大客戶開發——跟進成交階段

一、大客戶跟進原則

二、大客戶跟進流程

三、大客戶成交技巧

1、三種最有效的正面轉介紹

2、四種最有效的迂回轉介紹

四、現場演練：

1、學員當前意向客戶的實戰跟進演練

2、現場點評、分析；

第五講：企業內部的大客戶管理

一、思考：

1、企業大客戶要不要管理？

2、企業大客戶如何進行管理？

二、 “一個調整”——調整對大客戶的正確認知

三、定位大客戶的四個通道通道

一：正在合作的客戶通道

二：競爭對手的客戶通道

三：相關聯行業客戶通道

四：跨行業客戶四、“三個確定”

1. 確定大客戶——金字塔模型

2. 確定大客戶部門：大客戶部統一管理、完備大客戶檔案

3. 確定相關政策——由個人服務過渡到團隊服務

五、實戰演練：

1、針對當前客戶，按“金字塔模型”標準，進行匹配；

2、現場互動分析；

第六講：企業外部的大客戶管理

一、思考：如何留住大客戶？

二、用“兩個提升”來留住大客戶

1、提升滿意度

? 項目組模式

? 定制化服務化解分歧——變被動為主動

2、提升忠誠度八種實戰有效的管理激勵技巧

三、現場訓練：

1、制作一份如何留住大客戶的方案（綱要）

2、分析、點評、修正