? ? ? ?物流大客戶顧問式營(yíng)銷由內(nèi)而外需要具有物流大客戶營(yíng)銷的專業(yè)思路，在這個(gè)基礎(chǔ)具有撰寫專業(yè)物流解決方案的能力，這就是物流大客戶顧問式營(yíng)銷第一篇所涉及的內(nèi)容。

第一單元 物流大客戶營(yíng)銷的專業(yè)思路

? ? ? ? 投攬員的交易式銷售與量大價(jià)高的大客戶顧問式營(yíng)銷存在巨大的差別，這種差別體現(xiàn)在面對(duì)大客戶多樣化的物流需求，我們要以客戶為中心設(shè)計(jì)定制化的溝通策略，要掌握完整產(chǎn)品的概念，具有顧問式營(yíng)銷的專業(yè)思路。

1、 結(jié)合大客戶采購(gòu)特征，定制化的溝通策略

ü 了解大客戶采購(gòu)物流項(xiàng)目的步驟

ü 了解大客戶評(píng)估供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)

ü 結(jié)合物流大客戶評(píng)估重點(diǎn)設(shè)計(jì)溝通方案

2、 有效組合，并充分挖掘物流產(chǎn)品價(jià)值

ü 樹立完整產(chǎn)品的理念

ü 案例：運(yùn)用完整產(chǎn)品的理念，把杯子賣出更高的價(jià)格？

ü 運(yùn)用樹形/金子塔分解法，梳理公司產(chǎn)品種類，以及主要特征

ü 練習(xí)：怎樣把公司物流服務(wù)產(chǎn)品賣出更高的價(jià)格？

第二單元 物流大客戶營(yíng)銷基本功：解決方案

? ? ? ?物流大客戶營(yíng)銷賣的不是產(chǎn)品，而是一個(gè)有效解決物流問題的方案，結(jié)合客戶物流問題的多樣性，制定針對(duì)性的物流解決方案，這是大客戶營(yíng)銷的基本功。

1、物流大客戶營(yíng)銷三要素，即專家、需求、方案

ü 物流大客戶營(yíng)銷三要素的內(nèi)容

ü 滿足客戶需求為先

ü 成為解決客戶問題的專家

ü 完勝解決方案

2、如何撰寫一個(gè)好的物流解決方案

ü 憑什么拿下知名服裝企業(yè)全國(guó)物流項(xiàng)目？是完勝解決方案！

ü 蛇吞大象，小三方怎么搞定新能源汽車售后備件項(xiàng)目？是方案！

ü 剖析物流解決方案的構(gòu)成要素與呈現(xiàn)方法

ü 分組撰寫汽配、醫(yī)藥、快消、高科技、服裝、煙草類企業(yè)的物流解決方案

3、如何評(píng)估物流解決方案

ü 是否凸顯專業(yè)？

ü 是否結(jié)構(gòu)清晰？

ü 是否內(nèi)容詳實(shí)？

ü 是否優(yōu)勢(shì)明顯？

ü 是否體現(xiàn)美觀？

第二篇 物流大客戶營(yíng)銷技巧篇（2天）

? ? ? ? 僅僅具有物流大客戶營(yíng)銷的專業(yè)思路和撰寫專業(yè)物流解決方案的能力還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們還要具有物流大客戶營(yíng)銷的專業(yè)技巧，這就是第二篇講授的內(nèi)容。

第一單元 了解物流大客戶的情況，做足準(zhǔn)備

? ?大客戶采購(gòu)物流服務(wù)項(xiàng)目都是集體決策，要獲得各個(gè)單位的投票表決，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。因此，在拜訪客戶之前，我們要找到誰是我們的行業(yè)大客戶，掌握物流大客戶的職能組織體系，及各部門，包括采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷部、業(yè)務(wù)部等不同部門的采購(gòu)需求，在此基礎(chǔ)上制定有效的拜訪策略。

1、 找到誰是我們的行業(yè)大客戶？

ü 商業(yè)畫布找到目標(biāo)客戶的行業(yè)定位

ü 掌握尋找行業(yè)大客戶的有效方法

2、 了解采購(gòu)單位的組織體系及不同部門的需求

ü 了解采購(gòu)單位的職能體系

ü 了解如采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部、物流部、業(yè)務(wù)部等不同部門的采購(gòu)需求

ü 掌握客戶內(nèi)部的派系斗爭(zhēng)，然后制定相應(yīng)的公關(guān)策略

3、根據(jù)采購(gòu)流程實(shí)施加影響

ü 結(jié)合大客戶采購(gòu)物流服務(wù)項(xiàng)目的流程制定溝通策略

ü 上下結(jié)合的溝通策略，規(guī)避其中容易出現(xiàn)的問題

ü 與采購(gòu)單位不同層次人員的溝通策略

ü 結(jié)合發(fā)展客戶的三個(gè)階段用好公司的后臺(tái)支持

第二單元 恰當(dāng)開場(chǎng)，融洽關(guān)系的拜訪技巧

? 營(yíng)銷就是營(yíng)造一種氛圍，在這種氛圍里面做銷售，銷售就成了順理成章的事情，這就是拜訪物流大客戶的恰當(dāng)開場(chǎng)，融洽氣氛原理。

1、 恰當(dāng)開場(chǎng)，融洽關(guān)系的四個(gè)切入點(diǎn)

ü 開放區(qū)、盲目區(qū)、隱秘區(qū)、未知區(qū)切入話題

ü 掌握恰當(dāng)開場(chǎng)切入話題的邏輯順序

ü 開放區(qū)切入話題的案例分享

2、掌握恰當(dāng)開場(chǎng)的重點(diǎn)問題

ü 開放區(qū)切入話題的五個(gè)注意事項(xiàng)

ü 掌握找到共同話題的技巧

ü 掌握同頻客戶的技巧

3、學(xué)會(huì)如何跟客戶建立信任關(guān)系

ü 了解信任關(guān)系模型

ü 掌握如何尋找共同點(diǎn)

ü 掌握人際關(guān)系的交換原理

ü 掌握自我暴露的溝通技巧

4、掌握與不同性格客戶溝通的技巧

ü 表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型的特征

ü 快速掌握對(duì)方性格

ü 四種性格策略的案例練習(xí)

第三單元 引導(dǎo)物流大客戶，強(qiáng)調(diào)合作利益

引導(dǎo)客戶需求不是我說服客戶，而是我引導(dǎo)客戶挖掘內(nèi)在的需求，在此基礎(chǔ)上我和客戶一起下結(jié)論。在引導(dǎo)需求、強(qiáng)調(diào)利益的過程中，我們要掌握聽懂客戶弦外之音、四步引導(dǎo)客戶物流需求的技巧以及挖掘痛苦等三個(gè)方面的內(nèi)容。

1、 聽懂客戶的話外之音

ü 從“小張給局長(zhǎng)送紅包，兩人對(duì)話”的案例中理解中國(guó)話的味道

ü 聽懂話外之音的場(chǎng)景演練

ü 暗示和聽懂暗示的技巧

2、四步引導(dǎo)物流需求技巧

ü 了解認(rèn)知失調(diào)原理

ü 案例：順豐澄清-跟帶-引導(dǎo)-確認(rèn)四步輕松撬動(dòng)國(guó)際同行客戶

ü 四步引導(dǎo)客戶物流需求場(chǎng)景訓(xùn)練

3、挖掘痛苦的技巧

ü 看視頻學(xué)習(xí)SPIN（A）挖掘痛苦精髓

ü SPIN（A）挖掘痛苦的獲客模式

ü SPIN（A）挖掘物流大客戶痛苦的演練

第四單元 ?大客戶的商務(wù)談判，達(dá)成交易

營(yíng)銷的最終目的是通過商務(wù)談判達(dá)成最后交易。在這個(gè)過程中，我們需要洞察客戶的真實(shí)需求，具有商務(wù)談判的技巧，最終幫助客戶做出采購(gòu)的決定。

1、商務(wù)談判的基礎(chǔ)

ü 商務(wù)談判案例：老張賣畫！

ü 從需求與合作價(jià)值的辯證關(guān)系，預(yù)測(cè)商務(wù)談判的基礎(chǔ)

ü “利-特-優(yōu)”的談判方式

ü “利-特-優(yōu)”談判方式訓(xùn)練

2、商務(wù)談判技巧

ü 商務(wù)談判中的行為技巧

ü 商務(wù)談判的八字真經(jīng)

ü 商務(wù)談判中挖掘客戶需求

ü 商務(wù)談判的六大原則

ü 商務(wù)談判綜合案例分析

3、談判中如何克服異議

ü 克服異議的步驟

ü 處理異議的方法

ü 幾種典型的異議處理

4、談判中如何促成最后交易

ü 掌握成交信號(hào)

ü 運(yùn)用促成方法

ü 表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型客戶的促成方法

ü 成交心態(tài)勝過一切

第五單元 物流大客戶深度營(yíng)銷

新客戶開發(fā)的成本是維護(hù)老客戶十倍以上，如何深度營(yíng)銷包括項(xiàng)目啟動(dòng)與持續(xù)跟進(jìn)措施，四種客戶如何深度開發(fā)，如何讓客戶粘著來等等，這些都是大客戶深度營(yíng)銷的必修課程。

1、項(xiàng)目啟動(dòng)與持續(xù)跟進(jìn)措施

ü 權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查：開發(fā)新客戶的成本遠(yuǎn)大于維系老客戶的成本

ü 大幅提高磨合期的運(yùn)作質(zhì)量：物流大客戶項(xiàng)目啟動(dòng)協(xié)調(diào)會(huì)

ü 日常維系工作：物流大客戶項(xiàng)目跟進(jìn)、反饋以及回款

2、四種客戶的深度開發(fā)策略

ü 貢獻(xiàn)利潤(rùn)高，忠誠(chéng)度高的客戶跟進(jìn)策略

ü 貢獻(xiàn)利潤(rùn)高，忠誠(chéng)度低的客戶跟進(jìn)策略

ü 貢獻(xiàn)利潤(rùn)低，忠誠(chéng)度高的客戶跟進(jìn)策略

ü 貢獻(xiàn)利潤(rùn)低，忠誠(chéng)度低的客戶跟進(jìn)策略

3、再造服務(wù)流程與工作標(biāo)準(zhǔn)

ü 追著客戶跑，客戶粘著來，哪一種好？

ü 怎樣讓物流大客戶粘著來？

ü 德邦向海底撈學(xué)習(xí)的案例：“怎么管理服務(wù)中的關(guān)鍵時(shí)刻”

ü 結(jié)合客戶粘著來的關(guān)鍵時(shí)刻，再造流程與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

營(yíng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)的工作氛圍