課程目標——通過學習本課程，您將得到以下收獲 Ø 了解銷售對企業和個人的重要意義 Ø 掌握銷售的關鍵成功因素 Ø 培養對銷售成功的堅定信念 Ø 掌握對情緒狀態的控制，隨時達到顛峰狀態 Ø 建立自信心，驅除銷售恐懼、倦怠、借口 Ø 培養積極樂觀心態，在困難中發現機會 Ø 建立主動出擊、積極行動、全力以赴的銷售思維和習慣 Ø 培養對銷售的積極認識，養成濃厚的銷售興趣和持續激情 Ø 發現銷售的本質和原理，糾正銷售的誤區，掌握銷售的流程和技能 Ø 善于分析客戶抗拒點，合理解除客戶抗拒，提高成交率 Ø 學會維護、促進和管理主客之間的關系，提高客戶粘性和忠誠度 Ø 敢于成交客戶，并且讓客戶為我們轉介紹 Ø 合理規劃自己的銷售事業，具備從銷售冠軍到帶兵打仗的自信和能力 課程時間—— 一天一夜 受訓對象—— 三年之內非特殊行業、工種的銷售人員、銷售新人 課程內容 前言 一、對課程范圍、內容的界定及說明 二、學習守則及評分機制的說明，成立學習基金 加強對銷售人員的督導，根據課堂上的表現、紀律、發言等評選“銷售冠軍俱樂部”。 三、學習型小組的組建及展示 1、團隊組織架構的組建 2、團隊文化的培育和傳承 3、團隊經營目標（即公眾承諾） 第一講、清晰銷售夢想、堅持銷售目標 第二講、強烈成交欲望、堅定達標決心 第三講、堅定銷售信念、建立銷售自信 第四講、全力以赴、大量行動 第五講、專注一行一業、聚強展優避弱 第六講、主動學習、隨時學習 第七講、培養銷售毅力、忍耐銷售孤獨 第八講、打一通客戶無法拒絕的電話 一、電話銷售的8個基本要素和前提 二、幾種參考話術 1、制造假象、關聯與巧合 某宴會、同鄉會上見過，去某地辦事，適逢路過，順便拜訪 2、善用同行與對手 為對方考慮，同時有案例為證 3、反客為主，送貨上門 變推銷方為采購方 4、隱蔽身份、適當施壓 是同行大一級公司，協會、商會等 5、特殊事件、特定時刻、特別關系 從報紙、新聞得到啟發，節慶或公司紀念日，某某介紹 原則：因人而異，因時而異，把握玄機，靈活運用。 討論：分享一下你最成功的一通電話 第九講、讓客戶愿意再次見到你 1.看著順眼 第一印象，說第一句話前給對方的印象和心理暗示 2.聽著順耳 如何對客溝通的8大關鍵 3.感覺舒服 專業、細節、禮貌、人情味 4.印象深刻 送點小禮品，送點小禮品的核心機密就在于開啟“欠”的按鈕 你所不懂的“欠” “欠”和人際關系、客戶關系的微妙運用 5.讓對方喜歡你的訣竅 像他，把你變成他，尤其是他特別的動作和習慣，但是不能讓對方知道你在模仿他 討論：你在拜訪客戶的過程中遇到過什么問題、尷尬及化解和應對措施 第十講、讓客戶不再拒絕你 1.切記：客戶拒絕我一定有足夠的理由和根據，但那都不是他的錯 2.接觸抗拒的8個流程 3.以價格為例的15種處理辦法 討論：例舉各種客戶拒絕的理由及應對 十一講、成交一定有講究 一、成交需把握一定的節奏 1.成交前準備 1）心理信念的4大準備 2）工具的準備 3）適合的環境和場合 2.成交中的6大關鍵 3.成交后的4個動作 二、幾種促成成交的方法 1假設成交法 2沉默成交法 3三個問句成交法 4反問成交法 5一句話成交法 6威逼利誘法 7制造懸念法 8破釜沉舟法 三、把握客戶決定的三大心理 1.高興---好商量 2.吸引---買就賺了 3.感動---不買不是人 討論：分享您成功的成交技巧和案例 十二講、讓客戶感動，促成轉介紹，變客戶為合作伙伴、朋友 1.主動幫助客戶拓展他的事業 2.誠懇關心客戶及其家人 3.做與產品無關的服務 討論：你為顧客提供了哪些令對方印象深刻或感動的服務。 總結 1）學員代表分享學習心得和體會； 2）導師回顧梳理學習內容和重點，并為培訓做最后總結，獻上最后的禮物，升華培訓效果； 3）企業領導為冠軍隊伍頒獎并致辭。 備注：篇幅有限，以上為課程展示僅為大綱設置，供參考，根據參訓對象的具體情況、受訓目的等，導師可針對性地調整課程內容的側重點，但授課方式和對課堂的要求不變。 此課程采用《卓越團隊啟智訓練工作坊》的形式，采取結合部分體驗項目結合的授課方式亦可。