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高效策略銷售

   內(nèi)容包括認知成功銷售人員的心理特質(zhì)，如何理解和應(yīng)用同理心，如何面對客戶拒絕并有效化解，如何進行有效跟進和提供主動服務(wù)感動客戶，如何通過提問獲取客戶關(guān)鍵信息，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注點及購買動機；以及如何識別購買信號并懂得適時地要求客戶承諾，達成協(xié)議。

 培訓(xùn)對象

 一線銷售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，市場營銷經(jīng)理等；用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓(xùn)練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。

 課程特色

 引進英國Video Arts影視教材，生動形象，幫助學員銷售心態(tài)的正確定位和導(dǎo)向 結(jié)合實務(wù)的課程練習與專題討論確保培訓(xùn)與學員的實際工作密切相關(guān)，具備解決實際問題的能力。 大量的課堂演練學習，幫助學員找到實務(wù)中的問題及解決辦法，進而提升其在銷售實踐中的自信心。

 培訓(xùn)收獲 

1.梳理銷售人員的職業(yè)心態(tài) – 責任感、主動性、自愈力、同理心和自我驅(qū)策 克服銷售作業(yè)的負面心理 – 價格障礙和畏難情緒 ;

2.認知買主動機的兩個層面 – 理性需求和感性需求 把握專業(yè)銷售的核心環(huán)節(jié) – 開場，探詢，需求，利益，方案;

3. 理解業(yè)務(wù)顧問的關(guān)鍵行為 – 觀察，提問，傾聽，記錄;

4. 領(lǐng)會客戶跟進的長期效應(yīng) – 機會總是留給有準備的人 

 課程大綱 

1．銷售心態(tài)與角色定位;

     1)成功銷售人員的五大心理特質(zhì);  

     2)明確需求導(dǎo)向的利益價值 ;

2．如何面對客戶的冷漠

    1)明確客戶冷漠背后的原因; 

    2)明確影響銷售的四個關(guān)鍵因素;

3．接近客戶與開場技巧

    1)有效接近客戶的步驟要領(lǐng); 

    2)OPA銷售暖場內(nèi)容設(shè)計;

    3)四種引起注意的開場白;      

    4)角色演練：獲得好感與取得信任;

4．需求發(fā)掘與溝通

   1)客戶需求：理性 vs. 感性, 影片教學：雕牌廣告

   2)調(diào)查四步：觀察、提問、傾聽、記錄 

      提問的三種類型 – 調(diào)查、探究和確認 

   3)角色演練：問題策劃與傾聽技巧

 5．產(chǎn)品說明與演示

   1) FAB特征利益轉(zhuǎn)化法則

   2) 產(chǎn)品利益證明的三種手法 

    影片教學：賣繩子

 6．銷售訪談締結(jié) 

   1)識別購買信號 – 關(guān)注買方反應(yīng) 

   2)激發(fā)購買欲望 – 善用成功案例 

   3)提出購買建議 – 遵循主動原則 

   角色演練：掌控簽約的時機 

 7．客戶異議處理 

   1)處理反對意見的原則與誤區(qū) 

   2)如何與難纏的買主溝通？

    案例學習：墨菲賣車