周思語,周思語講師,周思語聯系方式,周思語培訓師-【中華講師網】
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    周思語:家庭寬帶進社區營銷能力提升培訓
    2016-01-20 6276
    對象
    家庭寬帶營銷人員
    目的
    提升家庭寬帶社區營銷能力
    內容
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    第一模塊:家庭寬帶內部競爭概述(3課時)

    1:互聯網時代的發展

    • 信息時代來臨

    • 信息時代是一場革命

    • 信息時代為人類帶來財富

    • 我們國家是網絡大國

    • 網絡大國變網絡強國

    • 寬帶中國戰略

      2:寬帶技術的發展

    • ADSL銅線寬帶技術

    • FTTH光纖寬帶技術

    • 光進銅退策略

      3:寬帶及融合產品的競爭力

    • 我們對自己的寬帶產品自信嗎?

    • 移動VS電信VS聯通

    第二模塊:營維合一——家庭寬帶市場上門營銷(4課時)

    1: 社區經理角色認知

    • 銘記“營維合一”社區銷售渠道的出發點

    • 社區經理的職責范圍之“九個規范”

    • 社區經理素質要求“誠、信、仁、勇、言”

    • 社區經理行為導向三元化

    • 社區經理具體工作的要點及流程

    • 社區經理服務意識“主動文化”

    • 社區經理積極心態引導

    • 社區經理合格判斷標準

      2:如何有效進入社區市場

    • 造勢進入

    • 攻勢進入

    • 順勢進入

    • 逆勢進入

      3: 維護/服務/營銷三合一主動營銷模式

    • 新形勢下社區主動營銷

    • 從服務營銷到主動營銷

    • 什么是成功的主動營銷

    • 主動營銷的價值體現

    • 主動營銷的核心任務

    • 主動營銷的關鍵要素

      4:社區經理顧問式營銷戰略訓練

    • 挖掘需求

    • 開放式提問

    • 封閉式提問

    • SPIN需求挖掘提問法

    • 產品賣點

    • FABE銷售法則

    • 體驗式營銷

    • 感知優惠

    • 給客戶施加群體的壓力

    • 給客戶施加時間的壓力

    • 給客戶施加面子的壓力

    • 給客戶施加恩惠的壓力

    • 給客戶施加選擇的壓力

    • 突出優勢

    • 價格分解法

    • 價格轉移法

    • 如何辦理

    • 問題排除法

    • 選擇法

    • 例證法

    • 假設成交法

    • 最后機會成交法

      5: 社區經理直接拜訪的技巧

    • 成功拜訪的出發點“尊重、體諒、令別人快樂”

    • 拜訪前的準備

      • 拜訪的通行證—外觀形象

      • 選好拜訪時間

      • 禮貌換回尊重

    • 拜訪中的技巧

      • 用贊美架通橋梁

      • 記住客戶的名字和稱謂

      • 塑造專業形象

      • 注意客戶的情緒

      • 替客戶解決問題

      • 贏得客戶好感

      • 家庭客戶拜訪的時間管理辦法

        第三模塊:開辟市場——拓展四類寬帶市場

    1:新建小區如何搶占接入先機

    • 了解駐地網小區資源情況

    • 完整地掌握小區的住戶數、建設的端口數、發展的用戶數

    • 競爭對手發展用戶到期時限等詳細資料

    • 制定合理的促銷政策

    • 節假日、社區文化活動切入

    • 做好營銷前的準備工作

    • 扎實開展現場營銷

    • 統一形象

    • 搭建場地

    • 提升宣傳品效能

    • 業務咨詢與受理

    • 及時地總結與評估

    • 協助代理商開展小區營銷推廣

    • 合適地點:小區的選擇

    • 合適時間:分階段開展

    • 先入為主,搶占先機

    • 好感=購買=傳播

    • 利用形象展示吸引力

      2:老舊小區如何發揮融合接入

    • 社區信息化:應用激發老校區寬帶改造

    • 融合業務模式

    • 家庭終端+家庭寬帶+家庭信息化

    • 比一比算一算:優惠政策

    • 大提速,光網新生活

    • 融合智慧社區建設

    1. 思考:如何有效改變固有思想,讓用戶在更短時間內對產品產生興趣?

      3:農村小區如何建立樣板推進

    • 上下聯動的新的營銷系統和銷售網絡

    • 合理組合接入產品

    • 內部營銷服務渠道和外部社會代理渠道“雙輪驅動”

    • 與電腦商合作

    • 農村網吧拓展

    • 化整為零”資費模式

    • 引導體驗  建立樣板

    • 集鎮重點客戶的門上,舉辦寬帶業務現場演示會

      4:高校市場有線無線寬帶融合

    • 數字校園宣傳

    • 依托移動終端+流量融合營銷

    • 有線寬帶+無線WLAN融合接入

    • 校區進行一輪地毯式宣傳

    • 直銷團隊加強日常營銷

      第四模塊:營銷部署與推廣——寬帶社區營銷部署與營銷實戰提升(4課時)

    1:組建隊伍

    • 建立寬帶社區營銷團隊

    • 建立團隊保障體系

    2:摸底踩點

    • 進行小區普查,建立樓盤檔案,制作樓盤分布圖

    • 對小區樓盤進行分類

    • 現場踩點

    3:策劃公關

    •   方案策劃五步法

    •   物業干涉的原因是什么?

    •   接觸物業有哪些方法?

    •   物業公關攻略

    4:宣傳預熱

    • 社區中的?種廣告宣傳方式

    • 社區宣傳,為營銷做好準備

    • “活動預熱”操作要點

    • 不用專業術語,用百姓看得懂的通俗字眼

    • 使用專業術語,無法調動客戶興趣及關注

      5:進駐準備

    • “物料準備”基本要素

    • 宣傳單頁設計要求

    • 情景演練式培訓

      6:促銷執行

    • 攤位布局

    • 設置主題游戲

    • “促銷執行”三大要素

      7:活動總結

    • 數據統計

    • 意向跟進

    • 活動總結

         模擬演練PK

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