第一模塊：家庭寬帶內部競爭概述（3課時）

1：互聯網時代的發展

• 信息時代來臨

• 信息時代是一場革命

• 信息時代為人類帶來財富

• 我們國家是網絡大國

• 網絡大國變網絡強國

• 寬帶中國戰略

  2：寬帶技術的發展

• ADSL銅線寬帶技術

• FTTH光纖寬帶技術

• 光進銅退策略

  3：寬帶及融合產品的競爭力

• 我們對自己的寬帶產品自信嗎？

• 移動VS電信VS聯通

第二模塊：營維合一——家庭寬帶市場上門營銷（4課時）

1： 社區經理角色認知

• 銘記“營維合一”社區銷售渠道的出發點

• 社區經理的職責范圍之“九個規范”

• 社區經理素質要求“誠、信、仁、勇、言”

• 社區經理行為導向三元化

• 社區經理具體工作的要點及流程

• 社區經理服務意識“主動文化”

• 社區經理積極心態引導

• 社區經理合格判斷標準

  2：如何有效進入社區市場

• “造勢”進入

• “攻勢”進入

• “順勢”進入

• “逆勢”進入

  3： 維護/服務/營銷“三合一”主動營銷模式

• 新形勢下社區主動營銷

• 從服務營銷到主動營銷

• 什么是成功的主動營銷

• 主動營銷的價值體現

• 主動營銷的核心任務

• 主動營銷的關鍵要素

  4：社區經理顧問式營銷戰略訓練

• 挖掘需求

• 開放式提問

• 封閉式提問

• SPIN需求挖掘提問法

• 產品賣點

• FABE銷售法則

• 體驗式營銷

• 感知優惠

• 給客戶施加群體的壓力

• 給客戶施加時間的壓力

• 給客戶施加面子的壓力

• 給客戶施加恩惠的壓力

• 給客戶施加選擇的壓力

• 突出優勢

• 價格分解法

• 價格轉移法

• 如何辦理

• 問題排除法

• 選擇法

• 例證法

• 假設成交法

• 最后機會成交法

  5： 社區經理直接拜訪的技巧

• 成功拜訪的出發點“尊重、體諒、令別人快樂”

• 拜訪前的準備

• 拜訪的通行證—外觀形象

• 選好拜訪時間

• 禮貌換回尊重

• 拜訪中的技巧

• 用贊美架通橋梁

• 記住客戶的名字和稱謂

• 塑造專業形象

• 注意客戶的情緒

• 替客戶解決問題

• 贏得客戶好感

• 家庭客戶拜訪的時間管理辦法

  第三模塊：開辟市場——拓展四類寬帶市場

1：新建小區如何搶占接入先機

• 了解駐地網小區資源情況

• 完整地掌握小區的住戶數、建設的端口數、發展的用戶數

• 競爭對手發展用戶到期時限等詳細資料

• 制定合理的促銷政策

• 節假日、社區文化活動切入

• 做好營銷前的準備工作

• 扎實開展現場營銷

• 統一形象

• 搭建場地

• 提升宣傳品效能

• 業務咨詢與受理

• 及時地總結與評估

• 協助代理商開展小區營銷推廣

• 合適地點：小區的選擇

• 合適時間：分階段開展

• 先入為主，搶占先機

• 好感=購買=傳播

• 利用形象展示吸引力

  2：老舊小區如何發揮融合接入

• 社區信息化：應用激發老校區寬帶改造

• 融合業務模式

• 家庭終端+家庭寬帶+家庭信息化

• 比一比算一算：優惠政策

• 大提速,光網新生活

• 融合智慧社區建設

1. 思考：如何有效改變固有思想，讓用戶在更短時間內對產品產生興趣？

   3：農村小區如何建立樣板推進

• 上下聯動的新的營銷系統和銷售網絡

• 合理組合接入產品

• 內部營銷服務渠道和外部社會代理渠道“雙輪驅動”

• 與電腦商合作

• 農村網吧拓展

• 化整為零”資費模式

• 引導體驗  建立樣板

• 集鎮重點客戶的門上，舉辦寬帶業務現場演示會

  4：高校市場有線無線寬帶融合

• 數字校園宣傳

• 依托移動終端+流量融合營銷

• 有線寬帶+無線WLAN融合接入

• 校區進行一輪地毯式宣傳

• 直銷團隊加強日常營銷

  第四模塊：營銷部署與推廣——寬帶社區營銷部署與營銷實戰提升（4課時）

1：組建隊伍

• 建立寬帶社區營銷團隊

• 建立團隊保障體系

2：摸底踩點

• 進行小區普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖

• 對小區樓盤進行分類

• 現場踩點

3：策劃公關

•   方案策劃五步法

•   物業干涉的原因是什么？

•   接觸物業有哪些方法？

•   物業公關攻略

4：宣傳預熱

• 社區中的？種廣告宣傳方式

• 社區宣傳，為營銷做好準備

• “活動預熱”操作要點

• 不用專業術語，用百姓看得懂的通俗字眼

• 使用專業術語，無法調動客戶興趣及關注

  5：進駐準備

• “物料準備”基本要素

• 宣傳單頁設計要求

• 情景演練式培訓

  6：促銷執行

• 攤位布局

• 設置主題游戲

• “促銷執行”三大要素

  7：活動總結

• 數據統計

• 意向跟進

• 活動總結

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