經銷商拿著錢，從企業進貨，他們買貨不是自己用，而是轉手賣出去，他們只是經過手，再銷售而已。所以經銷商是企業到終端和消費者直接見面的銷售渠道鏈的一個最重要的環節，他在市場中的作用是十分巨大的，而且他可以獲得的市場信息也是最多的。
招商是企業快速建設網絡、快速回籠資金、快速啟動市場的一個營銷策略。如果企業能選擇一個好的經銷商，就走好了成長的第一步。因此，企業選擇經銷商就相當于男人“找老婆”，要想找一個會“持家”“過日子”的經銷商，就必須要聚焦自己的目標客戶，并不是所有愿意經銷你產品的客戶都是你理想中的客戶，只有符合廠家未來市場定位的經銷商，才是合適的經銷商，為了避免廠家錯誤判斷，作為廠家在選擇經銷商前，一定要制定招商標準，對自己未來符合企業發展的經銷商進行虛擬“畫像”，符合條件的，才可以進入下一輪篩選，不符合條件的，即使實力再強大，也要避免“入圍”，更不能讓其發展成為戰略合作伙伴。
經銷商的調查雖然在市場調查內容中單獨分為一個部分，但是對經銷商的調查幾乎涉及到所有市場調查內容，也正是這樣，對經銷商的調查就顯得異常重要。在現實面前，面對遍地都是的經銷商企業，如何對目標經銷商進行深度調查，選擇合適企業長期發展的的經銷商，借助經銷商的網絡渠道實現雙贏呢？
經銷商調查動作分解：
一、實力調查：
1、門店和辦公環境調查：經銷商的門店在批發市場、商業區還是在郊區，門店的裝修風格、布局、衛生情況以及門店內銷售的產品和產品陳列情況等了解經銷商的門店生意狀況。
2、 庫房面積和庫存產品調查：了解庫房的面積以及庫存產品的品種、數量以及產品的生產日期等推斷經銷商的生意規模和資金情況。
3、運輸力調查：看經銷商的送貨車輛的數量以及型號，看在自己想賣貨的渠道有沒有自己需要的輛車。
4、知名度與網絡調查：渠道倒推看看在自己想賣貨的渠道的知名度。
5、財務狀況調查：問同行、二批商、終端店以及庫存資金量等。
6、社會關系調查：了解在當地政府部門、相應的執法部門以及當地企事業單位的社會關系，判斷經銷商的社會關系和團購能力。
二、行銷意識調查：
1、對自己經營狀況的熟悉程度：現在代理產品各品項的銷售情況，賒銷情況等（你xx產品每月能銷售多少，你外欠款數目，那個品項買的好等）。
2、對當地市場情況了解：當地渠道特征、消費者消費特征、紅白喜事消費特征等。
3、對終端促銷資源的態度：需要哪些支持，促銷活動應該怎么做等。
4、對下線客戶的服務程度：走訪其下線二批和終端店了解服務情況。早上開門、晚上關門時在他公司蹲點，了解出車情況。
三、市場運作和管理能力調查：
1、批發階次調查：
經銷商→二批商→街批→終端
經銷商→終端
調查經銷商的網絡長短，長網絡能起量，但不容易推廣新產品；短網絡能做市場，但起量慢。具體根據自己實際需要而定。
2、網絡覆蓋力調查：看經銷商現有產品的鋪市率，以及在自己想賣貨的渠道鋪市率，判斷經銷商的網絡覆蓋能力。
3、現經營品牌調查：現經營品牌目標客戶鋪貨率、價格秩序、品項推廣（全品項推廣，新品推廣）、廣宣生動化等，判斷經銷商的市場運作和管理能力。
4 、現經營品牌特殊渠道的運作情況。
四、公司管理能力調查：
看庫存產品分品項碼放情況，人員的分工情況以及考核方法和員工的業務技能，終端客戶數據庫等判斷經銷商的管理能力。
五、商業信譽調查：
通過走訪下線二批商、終端店以及同行等判斷經銷商的商業信譽。
六、合作意愿調查：
1、經銷商是否對你熱情接待。
2、經銷商在利于市場健康發展的支持上是否“寸土不讓”。
企業選擇經銷商目的是原來企業在哪里沒有網絡，通過選擇經銷商把他的網絡納入公司的網絡，選擇選經銷商要和選擇員工一樣嚴禁寬處，如果選擇不好經過一段時間的合作再換掉他，市場上就會留下一大堆的后遺癥，他還會在同行之間給你散步負面的謠言，就會出現整頓一個做爛的市場比開發10個新市場還難的局面。所以企業在選擇經銷商前，盤點企業的資源，從發展的角度考慮公司的品牌、產品、渠道、區域、目標及發展管理，對自身實力做出客觀的判斷，考慮變動帶來的需求。結合以上的經銷商調查結果選擇必須要有合作意愿，口碑太差的客戶不能合作，行銷意識、管理能力、市場能力越強越好，勢力只需與廠家設定的區域匹配就好的經銷商企業才能在該市場中的翱翔添加了雙翼。
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