對于中低檔白酒品牌而言，一個新品牌白酒要在一個陌生市場突破崛起，成為市場的暢銷品牌，就必須從C、D類酒店終端做起，先要把C、D類酒店終端做起來，通過C、D類酒店終端消費的拉動來帶動整個市場的啟動，即我們常講的用小盤帶動大盤的道理。但是，由于中低白酒產品本身價格空間低，沒有足夠的費用支撐去進攻啟動市場，哪么一個中低檔的新品牌，如何打破區域地產中低檔品牌的封鎖，創造產品暢銷的奇跡呢？就自己在淡季采用“終端攪動”為一個中低檔白酒成功啟動合肥市場的成功經驗跟大家分享 。

　　終端攪動活動：是企業實現產品與終端和消費者快速溝通的一種品牌宣傳方式，包括瓶模游街、設點品嘗、進店品嘗、互動游戲等方式，其宣傳特點具有針對性、準確性、深入性。通過這種小區域的終端攪動活動，可以快速建立品牌的知名度，從而引導消費。為區域市場快速啟動打下基礎。

　　“終端攪動”對中低檔白酒新品營銷突破的可行性：　

　　一、 中低檔白酒的目標消費群主要消費終端在C、D酒店、小商店、大賣場三個渠道，而中低檔白酒的消費者大多集中在普通居民小區里。由此來看，在C、D餐飲終端群、社區和菜市場采用“終端攪動”對于中低檔白酒來說蘊藏者巨大的商機 。　

　　二、 終端攪動活動門檻比較低、費用比較低。中間環節較少，基本上是與目標消費群直接對話，能夠在小區域內快速提升品牌知名度和美譽度。

　　三、 終端攪動：一般來說廠家和這些活動終端的溝通協調比較容易，這些終端的積極性高，對活動的的配合程度也高，活動一般具有很強的可操作性 。培養試飲人群，穩固忠實消費人群。帶動終端客戶開發，通過終端攪動帶來終端產品動銷，鼓勵通路各成員的銷售積極性，促進渠道開發。

　　終端攪動活動具體執行步驟：

　　一、終端攪動實施地點的選擇

　　對社區、菜市場和C、D酒店終端群的前期調查，建立檔案。對小區域進行深入調查是開展“終端攪動”的第一步，首先要掌握小區的人口規模、居民年齡結構、文化層次水平、居民作息習慣等，C、D酒店終端群里酒店數量、消費檔次、生意狀況等。菜市場規模、人流量等資料，這是我們在做終端攪動時的必備條件。

　　根據市場調查選擇具體實施攪動活動的時間、地點，然后去拜碼頭，詢問在這里搞活動是歸城管、居委會還是市場管理辦公室管理。找支撐點為了避免和終端產生矛盾去找一家終端店溝通。

　　二、活動時間和形式的確定

　　攪動活動具體的時間和活動形式確定，是做免費品嘗、免費抽獎、進店免費品嘗、瓶模巡游、列隊游行還是做互動游戲等

　　三、人員規劃和物料準備

　　根據活動形式確定活動人員和分工，活動物料準備，如：易拉寶、瓶模、X展架、品嘗臺、綬帶、小紙杯、品嘗酒、充電小喇叭或電腦音箱、小氣球、小紅旗、抽獎箱以及小獎品打火機、撲克牌、指甲刀、鑰匙扣、水杯等

四、活動前的演練

　　按照攪動活動實施方案對所有參加人員進行活動前培訓和模擬演練。活動可以是晚場C、D類酒店終端群、晚場社區也可以是早場菜市場攪動。

　　例如：一場C、D類酒店的終端群“攪動活動”流程

　　1、下午5點所有的市區業務12人統一著廠家形象裝到活動地點集合，5：30活動正式開始。

　　2、現場布置：在街邊小花園廣場擺放品嘗臺3個、抽獎臺1個、大X展架6個，活動所需物料到位。

　　3、人員分工

　　◆當區業務做現場活動主持人，用小喇叭有效聚眾：“XX酒免費品嘗，免費抽獎”、“企業的廣告語”等

　　◆2人穿瓶模在活動現場周邊，發放印有廠家廣告的小紅旗和小氣球在現場造勢和有效聚眾。

　　◆2人負責免費品嘗和現場售賣，消費者品嘗后回答正確一個問題就可免費抽獎一次。如，您剛才喝的是什么酒？我們的酒是哪里產的？我們的廣告語是什么？誰是我們酒的代言人等。如有消費者感覺酒水質量好，要現場購買的，為了不跟終端店產生矛盾，按照C、D類酒店建議零售價進行現成售賣，增送相應小禮品，還可以免費抽獎一次。

　　◆1人負責抽獎箱，抽獎箱里乒乓球寫有獎品的名稱如：打火機、撲克牌、水杯、指甲刀等，消費者抽到什么獎品現場領取。

　　◆其他6人在周邊發放宣傳單、小紅旗和吹起的小氣球，和消費者宣講溝通，往活動現場有效聚眾，

　　◆列隊巡游30分，由于夏季消費者都在C、D類酒店外就餐，到周邊酒店都上人的時，留下2人看護現場，其余10人1人穿瓶模引導全隊，所有人員列縱隊，隊形排列有序，統一左手舉紅旗帶有廠家廣告語的彩旗，聲音響亮，整齊喊廠家廣告語。每前50米喊一次。

　　◆進店品嘗，列隊巡游結束后，2個人一組經行進店品嘗，進店時爭得老板的同意“您好”！我們是XX酒的，想在咱家以您的名義給客人品嘗一下我們的酒順便給顧客發放打火機、撲克牌、指甲刀等小禮品。（陋天排擋集中街道效果最好）

　　◆活動結束，物料裝車

　　五、 活動總結：回辦事處對當天活動使用物料、活動效果、

　　消費者意見等經行總結

　　六、活動后鋪貨，動結束后2天內對活動小區域鋪貨，內容：新店開發、廣宣生動化、宣講溝通，在回訪的過程中要詢問終端對活動的評價，是否有改進的地方？人大多有為人師的欲望，詢問主要是體現對店主的尊重。

　　終端攪動營銷時應注意的事項:　

　　一、 產品定位要準確：不同的市場對于中低檔白酒的需求是不一樣的，在決定攻打某一市場前，一定要對市場的中低檔白酒的需求進行詳細的調研，包括市場需求的產品包裝要求、口感要求、度數規格、價格體系等等。并在目標市場進行必要的產品測試，力求做到產品定位準確，這將會為以后的市場營銷推廣工作打下成功的基礎。　

　　二、 市場啟動階段的活動設計要新穎：在對目標市場調研時，除收集產品信息外，一定要仔細收集、研究目標市場主要競品的營銷資料和消費者消費偏好；決定選擇市場營銷的突破點是在消費者身上？還是在銷售參與者身上？在明確營銷突破點后，就要確定突破的方式，即營銷或促銷的具體形式。形式一定要新異，并對目標市場的消費者有足夠的吸引力，最好是一種創新的方式，或者至少當地競品尚未采用過的方式。 例如：此終端攪動最吸引眼球的是列隊巡游，很多人認為在大街上喊口號是一件很難開口的事情，但是執行到位的情況下成了一道靚麗的風景線，會給終端和消費者留下很深的印象。

　　三、 制定行動方案：把自己的目標和營銷思路落實為一個好的，具有很強操作性的市場方案很重要；市場方案即是市場工作的總綱，又為市場工作提供了具體的方式和評估標準；可以統一市場一線全員的工作步驟，系統的籌劃落實市場的各項工作。

　　四、 銷售隊伍培訓：再好的營銷思路和方式，如果沒有合適的人員去落實到位，都將是垃圾。所以，對銷售隊伍的培訓是非常關鍵的。培訓可以定期培訓，也可以針對問題隨時指導培訓。　

　　正如所料，通過80天在每個區域每天早、晚2次輪流重復終端攪動，從5月1日開始到7月20日，該品牌酒C、D類酒店鋪市十分順利，截止7月20日，合肥市區的C、D酒店的鋪市率到達60%。產品動銷和的銷量十分的火爆,在鋪貨的酒店50%回貨超過三次。產品的迅速啟動讓員工門欣喜若狂，工作的熱情越來越高漲，團隊的凝聚力和向心力更加突顯。合肥市區的經銷商、終端店和消費者也被這支團隊工作激情深深的感動著，他們認為有這樣的團隊這個品牌想在合肥不暢銷都難，很多經銷商找上門來洽談合作意向，在7月底產品啟動流通渠道時按照區域選擇了16個分銷商，首次打款就超過了300萬。到目前為止該品牌的“終端攪動”還在繼續，該品牌正在合肥市場蒸蒸日上。

　　總之再難的市場都不會沒有可作為的空間，只要充分的解市場，足夠的熟悉市場，你才算在這個市場的每寸土地上排過兵布過陣，才能運籌帷幄，決勝千里。