對于運作中高端白酒品牌的經銷商而言，在通路的各環節中，酒店是具有“光環效應”的終端，酒店終端對顧客往往意味著高質量或者高檔次，通過酒店終端可以提高品牌的形象和知名度，在白酒的市場運作過程中，酒店（本文所指的是A、B類酒店）可謂渠道價值鏈中重要的一個環節。另外，消費者在酒店終端是嘗試性購買，它可以在更大程度上讓產品與消費者產生互動，也可以由導購員“點對點”向消費者描述產品的特點和文化等，是消費者在其它渠道形成慣性消費品牌過程中的一個關鍵點。

      但是，對于經銷商來說，酒水品牌要進入酒店需要大量的費用，如進店費、開瓶費、促銷費、吧臺陳列費、店慶費、廣宣費、買斷專場費等，即使支付了這么多的費用，該酒水品牌在酒店的銷量未必有所起色。例如，推廣品牌酒水一年的利潤還不夠交納其進駐酒店的各項費用。另外，酒店渠道歷來都是實銷實結，結賬周期長、變動大，這不但增加了經銷商的資金壓力，同時也會產生呆賬、死帳等資金風險。更有甚者，有的經銷商在拓展外地市場時，在當地區域市場選擇了幾家酒店進行產品推廣和宣傳，在交納了酒店的各種費用并將產品運作了一段時間后，原本以為向好發展態勢可以繼續維持時，經銷商再去維護市場時，卻發現一些酒店已是“人去樓空”。但是，對于很多運作中高端白酒品牌的經銷商而言，不做酒店不行，做酒店卻懼怕和酒店反反復復、唇槍舌劍甚至兵戎相見的談判。

      經銷商與酒店的談判是指雙方通過交流和溝通，相互了解對方的需求，在平等互利、求大同存小異的基礎上，盡可能得以最小的損失贏取最大的利益。但是，在現實中往往某一方獲得的好處較多，而另一方獲得的好處則較少。導致這種結果的主要原因在于談判雙方所擁有的實力和技巧各不相同。有實力和掌握談判技巧的一方將掌握談判的主動權。那么，經銷商在和酒店談判中如何掌握更大的主動權呢？充分調查，做到知己知彼，了解談判方的具體情況，才能做到百戰不殆。

       摸透談判對手的“老底兒”

      【案例解讀】

       河北省邢臺市的張曉是一位主營中高端白酒品牌的經銷商，在與邢臺市一家酒店合作時，比對該酒店正在推介的酒水品牌與自己經營的同等價位的酒水品牌，了解到，同等價位的競品在該店的走量不錯。但是，張曉經營的白酒品牌要想進入該酒店，必須每個單品支付1萬元的進店費。實際情況是，張曉代理酒水品牌的上游企業只能提供每個單品5000元的進店費用做支持。在費用不足的情況下，張曉請專業人員對該酒店進行了為期10天的酒水銷售情況調研，并把每天所調查的數據進行登記和分析。后來，張曉在與酒店的談判過程中，利用酒水銷售情況調研的數據增加了談判的話語權，每個單品只花費了4500元就進入了該酒店銷售。

      張曉為了增加談判的話語權，究竟做了哪些調查？

     一、調查酒店的交通環境

     1、觀察該店停車場的面積和位置是不是和酒店的規模相匹配。因為隨著城市整頓交通秩序的加強，酒店停車場位置不夠的話，該店如果不是火爆店，有的顧客為了防止亂停亂放車輛罰款就不會在該店就餐。

     2、酒店附近公交站牌有幾路公交車停靠，了解顧客就餐的便利性。

      二、調查酒店的內部環境

      包廂和散臺數量有多少，裝修檔次是否高檔，就餐環境是否舒適，整體布局是否合理等。

      三、調查酒店酒水陳列情況

      通過吧臺、平價超市和酒水單了解該酒店銷售酒水的種類、價格與酒店的規模和選址是否匹配，暢銷品牌與其它的酒店相比，加價率是高還是低以及其它暢銷品牌的生動化。例如，一般酒店的吧臺位置都比較緊張，吧臺上只擺放茅五劍和當地暢銷品牌。如果該店吧臺陳列架很大，但看不到茅五劍和當地其它暢銷品牌，都是些二三線的酒水品牌在吧臺做大排面陳列，說明這家酒店已經開始靠生動化賺錢了。就相當于一個三星級酒店生意做得不好，早起營業就先炸油條，反正生意不好賺一點是一點，另外的原因就是這家店管理混亂。

      四、調查酒店的經營現狀

     1、觀察用餐時間停車場停放車輛檔次、數量和車牌號碼，餐后離開酒店的客人人數等，判斷酒店的上座率和用餐客人檔次。

      2、觀察餐后酒店門口“釣魚”的出租車數量，很多出租車司機對當地城市的酒店生意狀況都比較了解，他們會根據酒店的生意狀況在酒店門口“釣魚”。

      3、觀察酒店垃圾存放處，判斷該店酒水消費品牌、價位以及和自己所要進入該店銷售的產品相比競品的銷售情況等。

      五、對酒店服務人員進行調查

      1、競品了解：和領班、包廂服務員溝通，了解競品瓶蓋費、蓋內獎、促銷品、促銷活動、贈送禮品以及競品銷量、瓶蓋費兌換是否及時和他們的客情關系等。以便針對競品制定更好的促銷政策和激勵服務員。

      2、待遇了解：了解服務員工資和獎金發放是否及時，判斷該店的經營狀況。

      六、調查酒店的盈利概況

      1、咨詢酒店其他酒水供應商、業務員、原料供應商等了解結賬信譽、口碑評價等，了解該店的信譽度。

      2、通過工商、稅務、衛生防疫等相關部門，了解酒店的創收和店面衛生是否達標。

      七、對酒店費用進行調查

      通過與咨詢酒店領班、大堂經理等人員溝通，了解其它品牌進入該店支付的費用，如進店費、促銷費、陳列費、店慶費以及能不能上促銷員等。

      八、對談判的相關人員進行調查

     只有對談判對象的角色、地位、性格、脾氣等分析透徹，經銷商才能在與酒店談判的過程中做到有的放矢。

      在與該酒店的談判過程中，張曉通過調查得到的大量數據、資料和自己產品在該店銷售所采取的運作思路以及促銷政策有理、有據、有節地和該店老板溝通，最終贏得了談判的主動權，在平等互利、求大同存小異的基礎上進行了合作。

      在實踐中提升談判技巧

      談判就是一種挑戰，也是一種競爭，更是一門藝術。沒有哪個經銷商天生就會談判的，談判需要學習，更需要實踐。只有勇敢地面對挑戰，才能在不斷的談判實踐中逐步提高。

     【案例解讀】

      孫輝是山東某地級市的一名經銷商，原來主要經營低端的白酒品牌和啤酒，涉及不到和大酒店打交道。近年來，隨著市場競爭的白熱化，孫輝感覺到公司的利潤持續沒有大的突破，為了提高公司的盈利能力推動公司得以長期穩定地發展，孫輝開始嘗試經營中高端白酒品牌。到真正運作中高端白酒品牌的時候，孫輝發現，要想做好當地市場必須要和大酒店打交道。由于孫輝和員工們之前從來沒有和大酒店打過交到，對運作大酒店的相關知識也不熟悉，使得每次和酒店老板、采購部經理接觸的時候，他們的心里都比較忐忑，更別提談判技巧的運用了。這樣一來，市場啟動顯得愈發艱難。

       認識到自己在和酒店談判過程中存在不足后，為了爭取能在和酒店的談判中贏得主動權，孫輝和其員工積極主動學習談判技巧，并在工作中不斷進行嘗試和總結。

       一、孫輝認為，接受培訓和實踐是解決自己和團隊談判技巧和技能的必由之路，于是他主動要求企業派遣有談判經驗和技巧的營銷人員定期地給團隊做培訓。另外，孫輝還親自帶領團隊中有能力的員工到企業的辦事處跟著廠家的銷售人員學習談判技巧。

       二、在實際工作中，針對和酒店老板、采購經理談判過程中存在的不足，孫輝不斷地總結和改進，閑暇時間在本單位員工之間進行模擬談判等。

       三、聘請專業的談判老師講解談判知識。如談判人員的素質要求；和酒店談判的基本原理和常見錯誤；談判前的準備工作；談判的開局；談判中的討價還價等。

        孫輝和其團隊經過半年多的學習和實踐，使得談判技巧得到了很大的提高，增加了和酒店談判的砝碼。

        總之，經銷商要想在和酒店談判時贏得主動權并不是一兩次學習就能夠一蹴而就的，需要在實踐中去體驗，因為談判是一門大學問，談判需要的是技巧和能力，在談判過程中誰掌握了談判技巧，誰就在談判中占據主動權，誰就有可能取得談判的最后勝利。