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鉆石法則即興演講范文第021篇：談判中的“掛鉤戰(zhàn)術(shù)”

作者：樊榮強(qiáng)

談判不僅在商務(wù)活動(dòng)中存在，在日常的生活中也是存在的，可以說談判無處不在。談判是一項(xiàng)技術(shù)，也是一門藝術(shù)。掌握更多的談判技巧，可以讓自己獲得更多的機(jī)會(huì)，賺更多的錢，當(dāng)然，生活也一定會(huì)更幸福。

談判致勝的技巧非常多，但我認(rèn)為，技巧不在多，貴在管用。以我的經(jīng)驗(yàn)來看，掛鉤戰(zhàn)術(shù)是最重要的一個(gè)技巧。所謂掛鉤戰(zhàn)術(shù)，就是在對(duì)手向你提出要求時(shí)，你在答應(yīng)之前，也提出一個(gè)你的要求。掛鉤戰(zhàn)術(shù)的說法非常形象，對(duì)方的要求就是一個(gè)鉤，當(dāng)它一出現(xiàn)，你就把你的要求同時(shí)提出，也像一個(gè)鉤，把對(duì)方的要求與你的要求連接起來。

使用掛鉤戰(zhàn)術(shù)的時(shí)機(jī)把握非常重要，關(guān)鍵在于，你必須在對(duì)方提出要求或條件，而你在答應(yīng)之前使用。也就是說，你要提出附加條件，作為答應(yīng)對(duì)方要求的前提。如果當(dāng)你答應(yīng)條件之后，再提要求，對(duì)方是不會(huì)答應(yīng)的，你則會(huì)非常被動(dòng)。

舉個(gè)例子來說，如果你在買一種水杯，你開價(jià)是10元一個(gè)，買家堅(jiān)持說6元一個(gè)，而你只有一元錢可賺。怎么辦？你可以提出，如果你買兩個(gè)的話，就6元一個(gè)賣給你。

熟練運(yùn)用掛鉤戰(zhàn)術(shù)，有些什么好處呢？

第一，可以讓自己獲得更多的利益。談判就是一個(gè)利益博弈的過程，雙方都希望自己的利益最大化：賣方賺取更多的利潤(rùn)，買方花最少的錢獲得最好的東西。假如你是一個(gè)建筑設(shè)計(jì)公司，房地產(chǎn)公司要求將你提出的設(shè)計(jì)費(fèi)由20元/平方減為15元/平方，你可以說，“如果你們把園林工程包給我們做的話，就可以考慮。”當(dāng)對(duì)方向你提出要求的時(shí)候，就是要你付出更多，你的利益肯定就會(huì)減少甚至損失。如果你能夠抓住時(shí)機(jī)，運(yùn)用掛鉤戰(zhàn)術(shù)，用別的條件來要求對(duì)方給予補(bǔ)償，你們雙方就容易取得利益的平衡。

第二，可以讓自己獲得心理上的平衡。談判如果不能及時(shí)的想出相應(yīng)的對(duì)策，要么放棄，要么覺得很吃虧。如果掛鉤戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用得當(dāng)，你就很容易在讓步的同時(shí)，獲得補(bǔ)償，而最終不至于放棄談判，或者以覺得特別虧的心理而結(jié)束。掛鉤戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用，總是在你在做出讓步的時(shí)候，而你一旦讓步，對(duì)方在感情上也覺得應(yīng)該有所讓步，從其他方面補(bǔ)償你也是應(yīng)該的，所以你一定要在讓步的同時(shí)，提出相應(yīng)的條件。

第三，可以讓對(duì)方知難而退。有些時(shí)候，我們的某些條件是不可以讓步的，你必須堅(jiān)守，那該怎么辦呢？那就運(yùn)用掛鉤戰(zhàn)術(shù)。這個(gè)時(shí)候，你所提出的條件也許是對(duì)方根本不可能答應(yīng)的，你故意提出這樣的要求，讓對(duì)方不能滿足你，而最終對(duì)方也就不能堅(jiān)持其先前提出的要求，你則保證了你的某些不能更改的條件可以堅(jiān)守。

掛鉤戰(zhàn)術(shù)作為一種最實(shí)用的談判技巧，如果你能夠充分理解與熟練運(yùn)用，你一定可以在日常生活與商務(wù)活動(dòng)中，獲取更多的勝算與利益。