盛斌子老師：陶瓷經銷商全通路建設與導購實戰

主講人/盛斌子

上篇：全渠道建設篇

一、          技術改變未來：陶瓷全渠道建設的時代背景

1.       案例：魚是怎么死的？

2.       渠道碎片化、時間碎片化、信息碎片化

3.       LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識別、大數據、云計算、VR技術

4.       實體店的分化模式SOLOMOPO

5.       三類實體店

l  A類O2O情景體驗

l  B類社區或家裝店

l  C類個人APP或者微商

二、          陶瓷全渠道建設與驅動力

1.       天網=大眾電商+垂直電商+自建電商

1)       以淘寶系為主的大眾電商 

2)       互聯網家裝 

3)       自建O2O平臺 

4)       社區微家裝

5)       各類經銷商整裝聯盟 

6)       傳統家裝互聯網化 

7)       廠家、商家、智業、資本、互聯網生態鏈

8)       其他

互動話題：我們如何構建自己的天網工程？

2.       地網：傳統陶瓷分銷渠道分化組合+互聯網化

1)       專業陶瓷市場

2)       陶瓷路邊店

3)       建材超市

4)       陶瓷連鎖店

5)       家裝公司

6)       鋪貼工、安裝工

7)       陶瓷連鎖平臺

8)       陶瓷社區店、房產公司

9)       陶瓷樣板房

10)    陶瓷經銷商活動聯盟

11)    設計師工作室

12)    其他

互動話題：我們如何構建自己的地網工程？請設計渠道藍圖？

3.       人網：每個人都是端口

1)       微商+三層分銷系統

2)      

工長APP

3)       二維碼

4)       圈子

5)       其他

互動話題1：你看好哪種渠道？為什么？你覺得陶瓷經銷商采取何種渠道模式？

請填寫如下表格

互動話題2：為什么移動互聯時代，陶瓷渠道細分是無限的？？？

三、          陶瓷經銷商全渠道建設之商業模式創新

1.       眾籌

2.       聯盟

3.       事業部

4.       股份公司

5.       四專代理

6.       合伙人制度

7.       工貿公司制度

8.       連鎖加盟模式

下篇：門店導購實戰技巧

一、  巔峰銷售策略

1.       “局”理論：所有成交的本質都是設局

1)       基本服務

2)       增值服務

3)       硬性洗腦

4)       軟性洗腦

5)       吸引-粘住-搞定

2.       BAFE萬能導購法則

3.       經典案例回放

二、  巔峰銷售技巧-購買場景的迷局與破解

1.       客戶抓住一個產品比較參數不放時怎么辦

2.       處理客戶關于“產品難打理”問題的技巧

3.       客戶為什么不讓跟著咋辦？

4.       客戶說自己隨便看看，不用跟著，到時再叫你，咋辦？

5.       客戶東看看，西看看，購買意向不強

6.       如何解決“看了就走”或者“只看不說”的客戶？

7.       哪些方面可以提高客戶的滯留時間？

8.       巧妙接近客戶的開場話術

9.       正確接近顧客的“產品”開場方法

10.    客戶覺得樣品或者款式太少了

11.    客戶說“過～天再來買，～的時候再來買”

12.    夫妻或者父母或者朋友一起來的接待要點

13.    顧客說“我要問老婆，朋友，設計師，產品之后才能決定”

14.    現場與朋友討論“你覺得如何？

15.    顧客同行的其他人不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧

16.    如何防止小孩攪局

17.    “我再看看吧！”如何拆解？

18.    客戶說沒有聽過這個品牌

19.    每個品牌都說自己是知名品牌，其實很多榮譽都是花錢買的

20.    顧客問：“你們公司倒閉/撤柜怎么辦？”

21.    碰到顧客要求退單的情況怎么最大限度的挽回話術

22.    拆解“退單”的糾結迷局

三、  巔峰銷售技巧-逼單技巧

1.       客戶采購預算的分析

2.       如果客戶說超出預算

3.       針對客戶預算的期望值的“雙簧”策略

4.       客戶覺得價格貴了

5.       如果客戶上來就詢價

6.       為什么顧客會感慨“好貴啊”

7.       客戶說是和老板是好朋友了，要求再打折

8.       “你能便宜點嗎？”

9.       客戶覺得貴了，您是說價值，還是換商品呢？

10.    “假單”營銷

11.    讓客戶相信這個價格是最優惠的理由

12.    安裝促單法（額外增送VS暗示成交）

13.    假定成交的動作

14.    成交時，顧客查網上產品與價格咋辦？