決勝2017-經銷商理念更新、管理提升、模式創新

主講人/盛斌子老師

第一篇：抓趨勢

一、  家居建材市場宏觀形式判斷

1、  個性需求推動產品創新

2、 高附加值家居建材正在占領市場高地

3、 互聯網+家居建材成新趨勢

4、 綠色環保家居建材備受推崇

5、 家居建材功能化成主流

6、 家居建材智能化成亮點

7、 產業鏈合璧互補成趨勢

8、 產業鏈橫向整合成必然

二、  家居建材行業互聯網化的三階段

1、 傳播互聯網化

2、 銷售互聯網化

3、 供應鏈互聯網化

三、  家居建材經銷商發展的三大趨勢

1、 精準營銷

案例：廈門孫總的社區O2O家居建材模式

2、 品牌往上走＆往下走

3、 原創觀點：合伙+眾籌：廠家－代理－分銷縱向一體化

原創觀點：通脹理論，品牌往上走＆往下走理論，大終端大促銷理論，品牌分水嶺理論…

案例一：廣東四會何姐的合伙人模式

案例二：廣東佛山美的建材去分銷化的啟示

案例三：邯鄲盧生的內部合伙人機制

第二篇：新理念——只要思想不滑坡

一、經銷商做不大的原因

1.  

心態原因

l

原因一：急于求成,慣性思維

l

原因二：小富即安

l

原因三：移情多戀

l

原因四：等靠要,把問題留給企業

l

原因五：溝通不暢

2.  

戰略原因

l

原因一：只低頭拉車，不抬頭看路

l

原因二：多元之惑

l

原因三：不愿投入，小打小鬧

3.  

執行原因

l

原因一：隨意管理

l

原因二：不建團隊

l

原因三：缺乏行動

二、做大做強的七大轉型

1.  

從做生意向做事業轉型

2.  

個人化向公司化和組織化轉變

3.  

憑經驗管理轉向規范管理

4.  

人情管理轉向制度管理

5.  

家族化向社會化轉變

6.  

單打獨斗向團隊運作轉型

7.  

決策隨意性轉向科學性轉變

小結：洗腦工具之二——怎么進行市場突圍？（原創獨家秘籍）

原創觀點：

成功陷阱理論

李云龍、諸葛亮：成功的“失敗者”？

三大案例：

某品牌內蒙古代理商5年2億的秘密；

XX家居建材經銷商合伙3年6家店的啟示；

XX建材代理－分銷一體化5年8家店的啟示

第三篇：全網營銷篇

一、          

技術改變未來：這個時代到底發生了什么？

1.      

案例：魚是怎么死的？

2.      

渠道碎片化、時間碎片化、信息碎片化

3.      

LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識別、大數據、云計算、VR技術

4.      

實體店的分化模式SOLOMOPO

5.      

三類實體店

l  A類O2O情景體驗

l  B類社區或家裝店

l  C類個人APP或者微商

二、          

移動互聯時代碎片化？——渠道接觸點細分

1.      

天網=大眾電商+垂直電商+自建電商

1)      

以淘寶系為主的大眾電商

2)      

互聯網家裝

3)      

自建O2O平臺

4)      

社區微家裝

5)      

各類經銷商整裝聯盟

6)      

企業大家居概念

7)      

傳統家裝互聯網化

8)      

廠家、商家、智業、資本、互聯網生態鏈

互動話題：我們如何構建自己的天網工程？

2.      

地網：傳統渠道分化組合+互聯網化

1)      

專業市場

2)      

五金店

3)      

建材超市

4)      

家裝公司

5)      

水電工、安裝工、鋪貼工

歐派案例

6)      

連鎖平臺

7)      

社區店、房產公司

8)      

廠家聯盟

9)      

經銷商活動聯盟

10)    設計師工作室

互動話題：我們如何構建自己的地網工程？請設計渠道藍圖？

3.      

人網：每個人都是端口

1)      

微商

2)      

個人APP

3)      

二維碼

4)      

圈子

第四篇：經營管理篇

一、代理商經營診斷-宏觀分析

營業收入

進貨成本

固定成本

原創獨家秘藏：

6個關鍵數字，悟透經營本質

什么是網絡地圖，網絡地圖可以做什么

二、代理商經營診斷-微觀分析

營業收入

進貨成本

固定成本

變動成本

凈收益

盈虧平衡

庫存周轉率

人均產出

……

一、  

產品線管理（原創獨家秘籍）

1.   銷售結構分析

2.   品類－產品矩陣

3.   價格策略

4.   套餐設計

5.  

門店產品組合（銷量/利潤）策略

門店庫存管理的“萬能公式”（原創經典）

第五篇：商業模式創新篇

一、          

眾籌

二、          

聯盟

三、          

事業部

四、          

股份公司

五、          

四專代理

六、          

合伙人制度

七、          

工貿公司制度

八、          

連鎖加盟模式