盛斌子建材家居培訓“巔峰銷售”手冊（5）
講師/建材家居渠道管理銷售管理專家盛斌子老師
1）商用及工程市場
二、工程渠道的目的：
（1）便于實現規模銷售。所有的工程配套項目都是大宗的集團采購，相對于終端銷售，工程配套可實現規模效應，一個工程的銷量往往是其他渠道全年銷量的若干倍。
（2）減少終端費用，降低經營風險。工程配套的銷售不需要任何終端銷售費用，即使有返點產生，也是根據實際銷售的比例來執行，而且是拿到工程款后才兌現，因此，工程配套具有低費用，低風險的特點。
（3）省略中間銷售環節，實現利潤最大化。工程配套銷售是直接將產品賣給開發商的銷售路徑，無需經過二級商、零售商等中間渠道，自然也就省略了中間渠道的利潤分割。
（4）縮短推廣周期，利于消費者體驗。通過工程配套，可以直接將產品安裝到消費者家庭，這不僅大大提升了推廣的效率，也能夠讓消費者更加直接的體
驗到新風系統帶來的高品質生活。
（5）達到與開發商長期合作的目的。開發商借助新風系統來提升樓盤品質，促進樓盤的銷售，必然會對產品的提供者產生好感。通過新風系統的合作，便于經銷商與開發商建立長期、廣泛的供求關系。
三、進駐工程渠道的方法及策略
1、工程渠道人員需要具備什么能力？
工程渠道人員要熟練掌握新風系統行業和奧得奧新風系統的產品知識，清楚奧得奧新風系統的賣點和優勢；同時要對公司產品的價格體系了然于胸。因為工程交易量大，交易雙方在價格上都特別敏感，在折扣權限上要把好關，為后期的談判預留空間。
要具備良好的心態：
一是要有耐心。我們在實際的操作中，很多工程在買地皮，或挖土方時我們就已經開始備報跟蹤了，所以跟蹤和拜訪的周期可能很長；奧得奧新風系統是一個大部分人都不知道的新產品。需要我們耐心細致地在與大客戶的溝通中說明奧得奧新風系統的神奇作用，以及它能夠帶來什么利益（對身體的健康、提升樓盤的品質等等）。還有就是在價格談判的時候，可能會出現拉鋸戰，誰堅持到最后誰就是贏家，這些都是耐心和意志力的考驗。
二是要靈活、大氣。只有先把自己推銷出去，才能把產品推銷出去。工程客戶多是些財大氣粗的老板，不然就是很有社會地位的人，他們都有著豐富的社會閱歷和生活經驗，作為一名年輕后輩，在日常與客戶的溝通交流中，應始終保持一種虛心請教的心態，同時還要展示出年輕人的朝氣和干勁。
三是要懂得調整自己的心態。市場競爭越來越激烈，客戶對產品和服務的要求也越來越高，做業務有壓力，誰也難免會遇到一些困難和挫折，只有始終保持一種積極的心態，才能不斷地激勵自己去進步和突破。
2、如何開發工程客戶渠道？
（1） 搜索相關情報：
工程渠道人員在開拓市場時，必須先掌握與市場相關的情報。特別是基本資料的收集，比如當地哪些房地產工程要開工，哪些政府部門需要重新裝修等，了解并掌握這些信息方式有很多方式，比如我們可以參加當地的各種協會活動、訂閱當地的行業刊物或者相關的公告。
（2）尋找客戶的途徑：
A、利用搜索到的情報資源。
B、利用個人資源，通過朋友或熟人等“關系網”的渠道獲取客戶信息。
C、利用外部資源，通過其他同行業不同產品的銷售人員、請人介紹的渠道獲取信息。
（3） 準客戶的選擇：
收集客戶資料之后，把它做成一份名冊，可以從以下幾點判斷是否是準目標客戶：
A、 有無需要， B、有無付款能力， C、有無決定權， D、有無接近的可能性。
（4）如何接近客戶：
通過電話預約，打電話是為了安排一次約會，而不是完成這次交易。不要在電話中講的太多，應該保留一些關鍵問題，在有機會與客戶會面時進行充分銷售
描述再拿出來。
（5）上門拜訪：
有些客戶對工程渠道人員的上門拜訪并不反感，而且還能夠表示歡迎，熱情招待工程渠道人員的到來；但也有一些客戶，由于工作繁忙，害怕受外界打擾，他們對工程渠道人員活動深感厭煩，甚至拒工程渠道人員于門外，使沒有經驗的工程渠道人員接近不得，未曾交手便很快敗下陣來。因此，為了成功地接近客戶，就必須事先預約。
（6）說服客戶：
推銷工作雖有種種前提條件，但是，最重要的，還是會見客戶，施展推銷方法，使客戶充分了解你的我們的奧得奧新風系統，以便爭取客戶的合作。 面談時要善于傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術，誰愿意“對 牛彈琴”呢，聽的同時也要注意與對方交流
把握關鍵點：通過交談應知道客戶最需要的是什么
必要的告辭：太易于應付的客戶，實際上并不熱衷與你合作；工程渠道人員的銷售時間分秒必爭，不要浪費在不必要的談話上。
3、如何做好客戶管理工作
（1）是要建立建全公司的工程客戶和工程信息檔案。
這就需要去全面收集工程信息，制定一個工程客戶信息表，工程客戶聯系記錄表，工程銷量統計表，工程項目跟蹤進度表。在宣傳物料上除了利用總公司提供的資源，我們還可以在展廳里設置工程項目的展示櫥窗（已施工的奧得奧新風系統圖片和相關證明資料），用來宣傳和體現我們的工程實力，方便我們與工程客戶進行溝通。
（2）是要了解和把握好工程關系方。
搞清楚誰有決定權，誰有推薦影響力，制定拜訪計劃不斷持續地跟進。工程業務有句俗話叫“做工程就是做關系”。除了在服飾、禮儀、言行舉止上給客戶留下良好印象；還要盡量熟悉客戶，做好朋友。了解客戶的飲食習慣、興趣愛好，經常花點時間與其溝通：隔三差五電話聯系，吃頓飯聊聊天，節假日前后上門探訪。通過建立交情來開發新客戶，維系老客戶。特別要用心耕耘好重點客戶。因科學規律的“二八”原則表明：80%的效益往往是產生在20%的重點客戶身上。
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