盛斌子建材家居家電培訓(xùn)“巔峰銷售”手冊（4）

講師/建材家居渠道管理銷售管理專家盛斌子老師

3、小區(qū)聯(lián)合推廣案例：

案例：

格雅裝飾公司在一個1500戶規(guī)模的新小區(qū)做宣傳，他們出資買斷該小區(qū)的宣傳權(quán)，在樓房開盤之日起就在售樓處設(shè)立了裝修咨詢處并進(jìn)行現(xiàn)場免費裝修設(shè)計的的活動；因為是獨家宣傳、又有房產(chǎn)公司的配合，前期的效果很好，很多的住戶請格雅公司設(shè)計了裝修圖紙，還有部分住戶和格雅公司簽定了裝修的意向型協(xié)議；小倪在知道這個情況以后立即和格雅公司協(xié)商：在格雅公司的宣傳點上擺放我們的產(chǎn)品KT板和樣板架，并派出小區(qū)業(yè)務(wù)員到小區(qū)里面設(shè)立咨詢點；小倪和格雅達(dá)成協(xié)議，由格雅公司負(fù)責(zé)和小區(qū)的物業(yè)公司交涉，我們派業(yè)務(wù)員配合小區(qū)里面的設(shè)點，我們和格雅公司共同印刷宣傳資料在小區(qū)內(nèi)發(fā)放，我們可以以工程價格一半的優(yōu)惠和格雅在小區(qū)內(nèi)建立兩套樣板房。

分析：

①以家裝業(yè)務(wù)為主的裝飾公司同樣有小區(qū)宣傳，他們的宣傳比油漆的宣傳要早一個階段，在一些物業(yè)管理較嚴(yán)格的小區(qū)，單個的業(yè)務(wù)員很難進(jìn)入，最好的方法就是給裝飾公司承擔(dān)部分費用，和裝飾公司共同在小區(qū)內(nèi)做宣傳；

②在小區(qū)做宣傳的時候最好要配上一種針對裝飾公司或用戶的促銷方法，能利用裝飾公司的先期優(yōu)勢建立我們的樣板房；

③和裝飾公司同時做宣傳能更好地和該公司進(jìn)行溝通，穩(wěn)定雙方長期的合作關(guān)系。

9、銷售獎勵的運用

案例：

歐坊裝飾公司是一個規(guī)模不大的公司，裝修業(yè)務(wù)以中、低檔為主、所使用油漆產(chǎn)品也是中、低檔的品種，使用量不大，歐坊公司并不適合我們的目標(biāo)定位，因此不是我們的主攻目標(biāo)；業(yè)務(wù)員小倪在談這個裝飾公司的時候根據(jù)對方的業(yè)務(wù)量的情況要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，歐坊公司同意小倪的要求，但是作為小規(guī)模的公司對產(chǎn)品的價格要求要更優(yōu)惠；考慮到現(xiàn)款現(xiàn)貨的裝飾公司在價格上可以給予一定的優(yōu)惠，我們和歐坊裝飾公司簽定了一個“現(xiàn)款現(xiàn)貨銷售獎勵”的協(xié)議，每個月底將歐坊公司當(dāng)月的銷售回籠款的4%返還給歐坊。

分析：

①小規(guī)模的裝飾公司材料使用量不大，資金周轉(zhuǎn)快，所以盡量要求對方現(xiàn)款現(xiàn)貨；

②小裝飾公司更需要價格適中的產(chǎn)品，大多數(shù)會和我們在價格上要求優(yōu)惠，對于現(xiàn)款現(xiàn)貨的裝飾公司可以采用銷售獎勵當(dāng)月返還的形式調(diào)整價格；