盛斌子家居建材照明燈飾陶瓷衛浴培訓咨詢之終端爆破-聯盟團購手冊（1）

行業概況及聯盟成立

家居建材營銷咨詢培訓專家盛斌子老師認為，

行業現狀與概況分析

行業經過近幾年的發展，其競爭也愈發如火如荼，不但建材賣場間的競爭愈演愈烈，建材商家間的競爭也越來越激烈。在這樣的市場環境下，如何在營銷、在銷售上突圍，是我們每一個身在此行業中的人都會思考的問題。

受市場大環境的影響，家居建材銷售額普遍下滑，顧客的流量少、單獨店面外圍推廣勢單力薄、單產品外圍推廣難度較大、頻繁活動致使效果下滑、推廣作用不明顯、很多品牌選擇“抱團取暖”的模式自救，為此，各大家居建材企業積極開拓新的市場渠道，堅定走品牌化道路的同時，靈活改變營銷策劃搶占市場。

家居建材營銷咨詢培訓專家盛斌子老師認為，

在這強者恒強的建材家居市場里，行業的一線品牌能主動攜手，發揮各自優勢，協調各家目標，統一部署，無縫對接、多管齊下、為客戶提供附加價值，不失為建材家居業向前發展的一種有益嘗試，給行業帶來了一針“強心劑”。

異業先進的營銷理念和手法，在行業中高歌猛進，分享盛宴。為建材行業整體營銷水平的快速成長與成熟創造了良好的條件。整合營銷、體驗式營銷、終端為王、數據庫營銷、綠色營銷、藍海戰略、、、一些異業叫囂一時的概念，在建材行業也變得火熱起來。

聯盟是通過各品牌影響力的疊加，聯合出擊，使得聯盟既能滿足消費者的多種需求，提升各自品牌的影響力，而且通過聯盟的模式，進行資源整合，實現終端市場的共贏。

時勢造英雄，英雄也造時勢。建材行業的營銷模式的創新逐漸日新月異，狹路相逢品牌勝。聯盟集結了各個品類的一線優質品牌，打造一艘聯盟營銷的航母，組建一支狼的團隊在行業中開辟一條營銷快車道。

家居建材營銷咨詢培訓專家盛斌子老師認為，

品牌聯盟對于部分消費者來說可能并不陌生，形式各異的品牌聯盟對于消費者來說也是不絕于耳，那么建材家居品牌聯盟如何進行品牌形象突圍，搶占消費者心智資源呢？建材行業的品牌聯盟，大部分都以價格為主導。

價格固然是必須考慮的因素，但建材是否健康、環保、便捷，品質足否值得信賴：裝修過程是否省心、省力，也成為需要家裝的消費者不可忽視的因素。利用各大品牌銷售網絡的優勢展開深層合作，最大化的利用品牌所有的資源，首次引入“流水線”式的建材家居消費體驗，為消費提供一體化、一站式的建材家居服務。

家居建材營銷咨詢培訓專家盛斌子老師認為，

“聯盟”不只是個名頭，還要有聯盟公約、規章制度、操作規程、考核依據、售后服務甚至一些細節都要有統一標準，才能取得消費者信任，才能在競爭中立于不敗之地。

共贏：沒有只手遮天的王者只有強強聯手的霸主

“一根筷子輕易被折斷，十根筷子牢牢抱成團”，這是個合作共贏的時代，只有眾人齊心，方可獲益，從這一角度看來，結盟、聯姻不失為占領市場，促進銷售的最佳法寶，以團隊力量，在硝煙滾滾的戰場上，廝殺出一片天地。這個戰場從來沒有只手遮天的王者，只有強強聯手，才能統領家居江湖。

家居建材營銷咨詢培訓專家盛斌子老師認為，

相信“創新模式創造商業價值”。通過資源共享，互相經驗交流、學習、盤活終端、必將拓寬營銷通路，推動產業整合，加快行業的整體梳理。各大品牌以聯盟的名義組織，共同推動行業健康發展，勢必為社會、品牌帶來巨大商業價值，達到多贏的局面。

聯盟模式，集合了最優秀、最時尚、最高端、最前衛的建材家居品牌，匯聚各品類優質產品、金牌榮耀、黃金品質、五星服務、致力打造“一休化家居、一體化采購、一體化服務”的一站式家裝新模式，為毎個家庭提供全方位、緣色、環保、髙質、實惠、便捷的家裝解決方案。

打造一個商家、消費者可以直接對話、直面碰撞的一站式購物平臺，刺激消費，拉動市場。通過聯盟的形式樹立品牌形象，打造建材家居新格局，實實在在為消費者帶去高品質、佳服務、低價格的實惠，同時還能享受到全場、全程、全方位、一站式的產品服務和解決方案，讓消費者真正省心、專心、舒心、用心、開心。

什么是品牌聯盟

品牌聯盟由來已久，也叫異業營銷，共贏營銷，是指兩個或兩個以上沒有競爭性，具有極大共通性和互補性的品牌在資源共享，共擔共贏的原則下，向合作品牌開放營銷資源，借以優勢互補，實現促進銷售、捉升品牌的目標。.

品牌聯合營銷的精髓就是"協作"，讓品牌的優勢資源得以集中、共享，爆發。

 家居建材營銷咨詢培訓專家盛斌子老師認為， 品牌聯盟是企業在產品、渠道、推廣、終端、促銷、市場調研等方面的一種或多種協作營銷，共同拓展市場，實現雙贏的企業行為。最大的好處就是以聯合體內的各成員以較少費用獲得較大的營銷效果，達到單獨營銷無法達到的目的。

聯盟可行性因素：

☆、品牌知名度比較高，具有行業對稱性

☆、對聯盟模式比較認可，發展思路潔晰

☆、目標市場高度一致、產品定位都一致

☆、合作執行力強，同時又可以長期互助

☆、戰略目標及價值匹配度都能比較統一

☆、推廣模式有著行業獨有的高度一致性：由于低關注度的行業，所以目標消費對象高度集中于建材市場或者新建樓盤，這就決定市場推廣方式幾乎高度一致：專業媒介廣告 (專業的建材雜志〉、專業市場的各類廣吿或戶外、設計師推廣、小區推廣，團購推廣，油木工開發等等

全新模式：

聯盟模式：品牌的聚焦        

小區推廣：渠道的聚焦        

酒店促銷：客戶的聚焦

優點：投入少、見效快、操作簡單。贏得客戶資源、場地資源、媒介資源的先機；

造勢和宣傳力度大，贏得先機，成本分攤，風險公擔，資源共享，優勢互補，相互學習，實現共贏，打造區域權威。

聯盟品牌利益點：

☆   、全套營銷策劃執行

☆   家居建材營銷咨詢培訓專家盛斌子老師認為，

為了彌補商家在整合活動執行上的弱項，聯盟執委會提供全套營銷策劃及執行支持，聯盟共同策劃，想法多，取有創意的高效方案統一執行。包括軟硬終端的構建，并給予執行人員必要培訓，參與品牌只霈要跟著活動執行的流程走就可以

☆   、優惠方式新穎高效

知名品牌合力運作的大型集采活動，從消費者切實需求出發：好品牌+獨具價格+一站購齊的便利+放心的消費保障體系家居建材營銷咨詢培訓專家盛斌子老師認為，

☆、集約式的宣傳方式

在品牌基礎上，集中宣傳，資金共擔，范圍和效應更大；聯手推廣，做共同促銷，活動場面大，影響力也會更大；將資金集中宣傳，凸顯宣傳疊加效應明顯，也相對個體做活動廣告要節約得多：

☆、提升整體行業竟爭力

多家品牌在自身的優勢基礎上，進行聯合銷售，統一策劃、責任共擔，對消費者做綜合統一優惠，力度更大，與單人作戰相比，聯盟更能給消費者提供實實在在的優惠，同時讓消費者更放心的購買和使用。

☆、資源的充分有效整合

資源共享是聯盟銷售最大的優勢，包括客戶資源、渠道、信息等資源。客戶在聯盟內任何一家消費，都相互推薦、并共同宣傳盟內的各項優惠政策，并建立客戶檔案，便于資源共享和跟蹤售后。渠道信息共享，可以共同應對巿場變幻、共同公關大型客戶，如進駐小區、渠道公關等。資源共享和優勢互補，發揮1+1〉2的效果

☆、相互監督、共同提髙

家居建材營銷咨詢培訓專家盛斌子老師認為，

長期合作，長期監督，好的經營思路一起交流，學習盟友之長，補自身之短.

總之，可以提升品牌影響力，提髙品牌知名度，搶占市場份額，提升市場占有量，為企業創造價值，提升企業的利潤點。

眾多品牌聯盟失敗原因：

☆、市場行情問題：

   由于整體市場的低迷，致使單一的客戶群體比較稀少，狼多肉少。

☆、行業格局問題：

   面對聯盟的風險成本，很多品牌固步自封，不敢輕舉妄動，致使執行起來畏首畏尾，縮手縮腳。

☆、經營觀念問題：

   多數企業均沒意識到不同建材企業不同品類之間可以聯合營銷，人的思維特性總是在原有的觀念里打轉，創新永遠只屬于少教人和小數企業。創新的受益者一定是行業的領袖人物或企業。

☆、涉及層面問題：

   品牌聯合營銷涉及產品層面、渠道層面、推廣層面、促銷層面、信息共享層面，各個聯盟品牌的企業背景、企業文化、產品訴求與搭配、執行力不同。企業之間需要磨合的東西太多，溝通的周期太長。具體的聯合營銷的難易程度也不同。比如，聯合促銷、聯合小區推廣容易，聯合產品與渠道共享相對較復雜，不易操作。

☆、宣傳落地問題：

   家居建材營銷咨詢培訓專家盛斌子老師認為，

急火攻心，導致病急亂投醫。廣告宣傳、促銷信息、優惠措施等無法精準的傳遞給目標消費者，客戶認知率低，接收度較低。造成空有滿腔熱血的想法，落地執行效果很差，更難以獲得良好的銷售業績。

☆、相互配合問題：

   大家各自為陣，甚至群龍無首，大平臺不會玩整合，雖然全場都在低價或優惠，但其他商家都在做，消費者開始疲軟。同時，促銷只能影響消費者一次消費，難以刺激他重復消費。缺乏完善的相互配合機制。

☆、收益不均問題：

   由于品牌多，活動時間較短，會導致部分品牌銷售不理想，個別品牌銷售火爆，由于費用分攤，銷售不理想的商戶很難繼續跟進下次活動，導致品牌聯盟無法堅持長久。

聯盟的建立

1、通過經銷商所在地有威望的建材家居商戶發起，根據各種考量，經過多次洽談篩選，找到品牌聯盟最合適的委員。通過大家一致投票選舉，先后確定聯盟的委員會委員長和理事。有委員長帶領各個理事建立聯盟的整體組織架構。

2、整體組織架構建立后，經過平等協商的原則，制定聯盟章程、聯盟口號、聯盟手冊、加盟條件、加盟費用、加入/變更和退出機制；聯盟簡介、理事單位簡介、懲罰機制。

聯盟成立儀式

聯盟成立儀式是推廣中一個很重的環節，可以借此契機為聯盟的推廣造勢，聯盟成立儀式可以按兩種模式執行。

家居建材營銷咨詢培訓專家盛斌子老師認為，

一種為新聞發布會模式，

即通過當地知名媒體以新聞報道的形式將聯盟成立的信息加以傳播；

另一種為成立儀式加團購會模式。通過路演及現場團購等相關讓利措施，將聯盟加以推廣，然后在團購現場的環節中添加“聯盟成立的宣誓儀式”等等。

以上兩種模式各有利弊，建材家居聯盟具體采用哪種模式待聯盟組建完畢之后，成員廣泛討論決定

聯盟品牌貢獻資源：

人脈資源；渠道資源；禮品資源；媒介資源；人力資源；客戶資源；

聯盟手冊及聯盟卡

聯盟手冊主要內容包括建材聯盟簡介、發展理念、服務模式、聯盟成員品牌、產品介紹以及裝修前、裝修中和裝修后等環節的指導，從不同角度對家裝選材、裝修的注意亊項進行說明，全方位、多角度地為消費者提供最環保、最健康，最有特點的建材家居整體解決方案。聯盟卡主要作用是讓客戶具體了解聯盟品牌和優惠政策。制作完成后，可通過聯盟品牌各專賣店向消費者發放，以擴大聯盟影響力。

家居建材營銷咨詢培訓專家盛斌子老師認為，所有內容在實際操作過程總可能會有不盡之處，在日后合作中將不斷予以修正，相信有了聯盟成員的共同努力以及各種行業領先的專業服務，品牌聯盟模式的明天會更加輝煌！