LED企業(yè)市場突圍：大干快上OR循序漸進？

作者：盛斌子

當下LED市場開發(fā)，多數(shù)企業(yè)所能想到的方法，首先是大干快上，高舉高打。以期通過全面而快速的市場推廣迅速占領(lǐng)市場。

此種想法當然有其好的一面。

比如，假如進展順利，可以短期內(nèi)有效的占領(lǐng)市場，擴大銷售業(yè)績與銷售份額。

比如，可以用規(guī)模沖擊市場，為持續(xù)的價格戰(zhàn)做好準備。

比如可以第一時間搶占優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源。畢竟，優(yōu)秀經(jīng)銷商資源是有限的。誰先獲取了，也就為后來者制造了競爭壁壘。

比如，可以制造話題，一場接一場的論壇、會議、新聞發(fā)布……行業(yè)關(guān)心、媒體開心，何樂而不為？

但，這是有條件或者有弊端的——

選擇大干快上，需要企業(yè)有雄厚的資金實力（舍得投入），并做好持續(xù)“燒錢”的準備。燒的好，是先進，燒不好，則是先烈。

大干快上，須要企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、物流等供應(yīng)鏈體系有保障。

大干快上，需要營銷團隊良好的戰(zhàn)斗力與不折不扣的執(zhí)行力

大干快上，很難保障每個市場都能選擇到優(yōu)質(zhì)的客戶，一個被搞壞的市場，回復(fù)良性健康的發(fā)展，時間成本與財務(wù)成本都很高。

大干快上，往往為錯誤的決策“買單”的成本很高。作市場一如打仗，很難一種模式、整齊劃一的適合所有區(qū)域市場。而短期之內(nèi)的大干快上，本質(zhì)上是一種模式、一種策略、一種方法全面普及與應(yīng)用。在市場越來越差異化，細分市場越來越明顯的情況下，高舉高打，大干快上，很難象10年前一樣遍地開花。

其實，筆者并未否定“大干快上”的模式。但也不是每個企業(yè)都必須走這種路。筆者想到的是，我們是否還有一條折中的路子可以走？比如，循序漸進，穩(wěn)扎穩(wěn)打？

比如，我們可以從樣板市場入手，總結(jié)出市場開發(fā)、渠道提升、店面管理的最佳模式，以點帶面，全面突圍。

比如，我們可以一地一策的建立渠道模式。不以省級運營中心的模式通行全國。而是傳統(tǒng)省級物流、小區(qū)域代理、“四專型代理”、聯(lián)營公司、分公司等模式并行不悖。

傳統(tǒng)的以省為單位的物流模式，真的適合照明行業(yè)的所有企業(yè)嗎？而且冠之以“運營中心”。

實際上，除了雷士，多數(shù)廠家的運營心少有成功的，更是虛有其表。運營中心的本質(zhì)，不是簡單的冠個名，而是由傳統(tǒng)的物流+資金流的角色，轉(zhuǎn)型升級為區(qū)域市場的服務(wù)商、市場管理者、市場推廣者、團隊建設(shè)者、內(nèi)部分配模式的創(chuàng)新者（聯(lián)營、股份），乃至向下線輸出贏利模式等

所以，成長型的LED中小企業(yè)注意了，當看到別的企業(yè)“大干快上，風生水起”時，是否你也急不可耐、心急火燎，欲圖奮起直追？

筆者只能講：且慢！把筆者本文所講到的利弊觀照下，也許不無裨益。

備注：

一般而言，本文適合對象也只是生產(chǎn)型企業(yè)，或者傳統(tǒng)型企業(yè)。如果是平臺型企業(yè)，并不適用，恰恰相反，平臺型企業(yè)需要的是速度。換句話說，傳統(tǒng)企業(yè)市場突圍急不得，平臺型企業(yè)市場突圍慢不得。

這是我寫于兩年前的文章，當時正是傳統(tǒng)企業(yè)大干快上市場突圍的時候，筆者扮演了烏鴉嘴，行業(yè)一片火熱冒進的時候，筆者潑了冷水?，F(xiàn)在看來，實際結(jié)果多被筆者不幸言中。

盛斌子老師-家居建材經(jīng)銷商管理：

家居建材營銷策劃專家，曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理，美的集團分公司總經(jīng)理，歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達營銷副總裁，美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理，具有十五年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯。

中國百位品牌策劃代表人物

廣東省2013年十大優(yōu)秀經(jīng)理人

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西頓電器（照明）：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定

金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

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榮事達家電、家居核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個。

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1.《家居建材精準營銷之市場開發(fā)》；

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3.《家居建材精準營銷之終端爆破》；

4.《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨孤九劍”》；

5.《困局與破局—建材經(jīng)銷商經(jīng)營突圍》；

6.《建材家居渠道設(shè)計與開發(fā)》；

7.《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》；

8.《如何制訂營銷計劃》；

9.《營銷人員的量化管理》；

10.《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》；

11.《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰(zhàn)工具》。

——營銷專著：

《渠道激勵—中國企業(yè)營銷制勝的核心利器》、

《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術(shù)》、

《頂尖營銷核心利器》、

《賣場促銷方案大全》（泛家居）

《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》

《泛家居行業(yè)-經(jīng)銷商經(jīng)營管理實戰(zhàn)手冊》

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內(nèi)訓(xùn)課程：歐普照明6場；榮事達16場；冠珠陶瓷；金牌亞洲5場；西頓照明5場；博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、華潤涂料、樂宜嘉家居4場、瑪堡壁紙、亮A照明3場、華藝照明、OKES照明10場、金德利照明5場；杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬新光學(xué)2場、碧達皇家護衛(wèi)2場、摩恩衛(wèi)浴、美的電器照明、金博大集團、朗能電器。

公開課：2013年11月照明行業(yè)LED轉(zhuǎn)型峰會（200個規(guī)模），2014杭州涂料行業(yè)高峰會（500人規(guī)模）、2014年佛山泛家居建材行業(yè)論壇（300人規(guī)模）、2015年4月亞太騰訊家居高峰會（450人）、2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會（60人規(guī)模）、2014年照明行業(yè)智能化峰會（100人規(guī)模）、2014年東北沈陽五洲城建材峰會（150人）、2015年佛山希爾頓酒店建材家居財富峰會（200人規(guī)模）。

——客戶評價：

盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

                            ——世界500強霍尼韋爾朗能董事長  鄧超華

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

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在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識和技能。

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盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學(xué)員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠?qū)?a target="_blank" style="color: black;" >培訓(xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟。                                                               

——西頓電器銷售總經(jīng)理  陳實

盛老師的觀點大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺。

——馬可波羅陶瓷     郭總