盛斌子家居建材經銷商培訓－陶瓷｜衛浴｜照明燈飾｜地板｜涂料｜家具培訓實戰手冊（4）

五、現場布置：

（1）  整個布局呈T型臺狀，如上圖。

（2）  在門品處設置本次沙龍的簽到處并安排3-4位禮儀小姐接待來賓。

六、前期準備

（1）  場地租賃：由專人在2005年5月24日前落實活動場地

（2）  專家邀請

（3）  發出邀請函，在5月22日前確認參加室內設計師沙龍的人數以便作出安排

（4）  5月24日前確定5-7名青春亮麗的大學女生，并在進行一個晚上的模特步培訓

（5）  產品解說詞準備

（6）  贊助商產品展示區設計制作（贊助商準備）

（7）  媒體宣傳：活動前在大型裝飾行業網72HOME上做活動告知

七、物料支持

（1）  背景板設計制作：沙龍主題、承辦單位、贊助商等信息。

（2）  印有贊助商LOGO模特秀T恤衫準備（贊助商提供）

（3）  筆記本紀念品準備和3D模型下載卡

（4）  活動音響設備租用

（5）  準備抽獎時的獎品：100元的3D模型下載卡、魔獸世界的公測客戶端精美套裝（30ＲＭＢ）及網易筆記本

（6）  現場發放的中圓認證培訓和中國認證室內設計師俱樂部的資料

（7）  現場發放的關于贊助商產品或企業的宣傳資料

（8）  室內設計邀請函設計制作，制作上力求精美和創意，以E-mail形式發給室內設計師

（9）  簽到桌一張，簽到本、簽到筆準備

（10）  抽獎箱一個

（11）  印有贊助商LOGO并有幸運號碼的幸運卡設計制作）

（12）  贊助商易拉寶或X展架就位（贊助商提供）

（13）  主持人兩名，一女一男，能帶動現場氣氛者為佳

（14）  酒水、食品準備

一、  設計師推廣（二）——工裝設計師推廣（圖）：

1.  行業推介會定義：就行業相關機構（行業協會、行業媒體）的推廣對象（企業、行業設計師）進行專項課題的培訓交流。

2.  專項討論會定義：針對工裝項目（已跟進或目標跟進的重點工裝項目）、設計企業，結合設計師培訓需求調查，就一個溝通主題進行專項討論的活動。

3.  設計師培訓會定義：根據區域經銷商工作開展需要，針對已有合作的設計師和目標發展的設計師，結合設計師培訓需求調查，進行家居建材課件專項開發、培訓的溝通會。

（一）、工裝設計師行業推廣會操作指引：

1.  行業推介會的操作目的：

l  先入為主，在各行業相關機構中提升企業品牌的專業形象和認可度。

l  創造合作機會，推動連鎖項目銷售。

2.  行業推廣借力對象與推廣對象說明：

l  行業協會：必須以同行業的企業為主體，在行業內相對權威，有一定的影響力、會員企業和設計師的資源。

l  行業媒介：以雜志媒體、網絡媒體為主要選擇方向。在行業內相對權威，有一定的影響力、會員企業和設計師的資源。

l  行業企業：行業內企業的老總或終端賣場管理的相關人員。

l  行業專長設計師：以個行業終端店鋪設計專長的設計師，或是在此行業有一定知名度的設計師。

3.  活動執行階段指引

4.  行業推廣對象的來源途徑

5.  受邀設計師標準

（二）、工裝設計師專項討論會操作指引

l  專項討論會操作目的：

l  建立與重點工裝企業的長期合作關系。

l  配合重點工裝企業進行項目設計，拉動項目銷售。

l  專項討論會受邀設計企業條件：

備注：開展專項討論會的重要標準：受邀設計企業一定是有和企業合作意向的設計企業。

l  受邀設計企業來源途徑：

l  參加過企業工裝設計師培訓會的設計企業，并對企業專業培訓能力認可，有培訓需求的設計企業

l  接受過企業專業技術支持的設計企業，并對企業專業培訓能力認可，有培訓需求的設計企業

l  在進行或即將進行一個重點工裝項目的設計企業，需要企業提供專業技術支持的設計企業。

l  活動執行階段指引：

（三）、工裝設計師培訓會操作指引

1.  工裝設計師培訓會操作目的：

l  在工裝設計師群體中加強企業品牌的專業形象，提升其對企業品牌的認可度。

l  創造合作機會，拉動項目銷售。

2.  活動執行階段指引

3.  受邀設計師來源途徑

4.  受邀設計師參考標準

案例三：某企業年度工裝設計師推廣方案

一、隱性渠道建立的背景

隱性渠道指直接或間接促使產品或服務順利地被使用或消費的組織。隱性渠道泛指一切能間接推動消費的組織，我公司經營產品，隱性渠道一般包括設計院、裝飾公司、協會、建設局、路燈局、規劃局等集體單位，也包括設計師、項目經理、采購、電工等個人單位等。

隱性渠道建設被市場證明為行之有效的項目操作推廣渠道，已被視為品牌興起的必經之路。我司建立隱性渠道是落實我司的年度銷售規劃的連貫步驟之一，對于培育新客戶資源、一線市場人員的深層次培訓都有著深刻的意義。

二、商業渠道科在隱性渠道項目中的作用

商業渠道科是公司商業項目的渠道政策規劃中心，是商業項目發展的強力支持部門，為各區域的商業推廣和銷售整合優化公司資源提供政策及產品等支持。商業渠道科在全國各地有著最為專業的銷售支持和實施隊伍，他們熟悉產品和渠道熟悉銷售和服務，能為隱性渠道開發和建設提供最有效的基礎工作。

三、隱性渠道的計劃實施的目的

本方案實施的目的有三個：

1)   在傳統渠道健全的基礎上建立起隱性渠道的良好合作關系；

2)   增強店內批量成交；

3)   鍛煉全團隊項目操作特別是借助隱性渠道項目操作的能力；

建立隱性渠道：我們公司傳統經銷商渠道建立得較為健全，在分公司（辦事處）層面上擁有較雄厚的人力物力資源，但各分公司（辦事處）人員主要精力在賣場展開競爭，難以發揮出最大的優勢，也忽視了隱性渠道的作用。我們將以簽定合作協議（或發放VIP卡）數量、產生交易額為標準來衡量我們的隱性渠道建設的狀況。

增加店內成批量的交易：我們商業產品終端零售量不高，各經銷商反映產品系列不全、產品創新能力不足、供貨不及時等現象導致店內的零售主要是依賴甲方小批量的工程和個別家裝公司設計人員的推薦。開發陰影渠道，鎖定設計師、項目經理等，建立良好的合作關系，促使他們在設計中小型工程、向顧客推薦、自己施工隊使用時充分考慮AP品牌，影響消費者，達到提高店面成批量的交易的目的。

鍛煉全團隊項目操作特別是借助隱性渠道項目操作的能力：隱性渠道的建設是一項銷售基礎工作，只有在整個銷售隊伍中進行培訓和要求同時量化考核，才能使隱性渠道得以快速順利的建設起來，并服務于我們的銷售，大大提高我們的銷售隊伍的銷售業績。

四、運作模式

綜合看來，在整個隱性渠道里面可以促進AP產品銷售的隱性資源主要體現在以下幾類群體上：

A、  專業室內設計師（大型）

B、   項目經理、采購、電工（施工）

C、   家裝設計師

以上三類的客戶的屬性及需求不盡相同，因此針對客戶的具體運作是不一樣的。為了能更好的對這幾個不同的領域開展工作，以到達我們的預期效益，我們針對不同的領域規劃了不同的操作方案：

1、專業室內設計師     （來自建筑設計院、設計研究所、行業設計院等）

為了能更好地對項目涉及跟進公關，提升大、中型項目的AP產品設計上圖率，從項目源頭確保AP產品進入的可能性，促使設計資源利用的最大化，商業渠道科將組織利用銷售隊伍有效整合該部分資源：

A、  協助經銷商組建隱性渠道開發隊伍，組建俱樂部進行溝通交流。協調各方利益共同運作設計項目，從源頭保證并提高AP產品進入項目的勝率。

B、   經銷商負責設計師公關，確保將AP產品設計上圖；經銷商應及時進行工程報備，并提供詳細的項目資料，以便各方的公關工作能及時展開，確保項目進入的成功；

C、     項目所在地的經銷商負責項目甲、乙方的公關，努力實現AP產品的最終銷售；

D、    由當事各方與辦事處共同協商，依據公司的指導思想本著拿下項目為主的原則制定相應的運作方案；

E、     提升設計上圖率；

F、     組建設計師俱樂部平臺，加強設計師交流；

G、    通過新品推介會、設計師聚會、渠道促銷、獎勵等各種方式促進與設計師的感情交流與設計師結成伙伴關系；

2、項目經理、采購、電工（施工）

各地裝飾裝修市場，施工方在產品的決定使用、采購上具有一定程度上的決定權，他們直接接觸產品：

A、通過利益誘導與施工方結成利益共同體推動AP產品的銷售；

B、通過新品推介會、渠道促銷、獎勵等各各方式促進雙方的感情；

C、通過頻繁拜訪提升AP在隱性渠道的出現率；

3、家裝設計師

隨著生活水平的提高，人們對居室環境要求也更高，但在產品等裝飾材料的選擇方面，由于消費者的信息相對閉塞，因此消費者在選購產品的時候通常采納設計師的意見，設計師對推動產品在家裝領域的銷售起著非常大的作用。

A、通過公司的產品應用設計體驗逐步引導設計師提升設計水平；

B、通過頻繁拜訪提升AP在隱性渠道的出現率；

C、提升設計上圖率；

D、培養設計師設計AP產品的慣用性；

E、組建設計師俱樂部平臺，加強設計師交流；

F、通過新品推介會、設計師聚會、渠道促銷、獎勵等各種方式促進與設計師的感情交流與設計師結成伙伴關系；

G、 通過利益誘導與設計師結成利益共同體推動AP產品的銷售；

　　創建AP俱樂部：

AP俱樂部專門為設計師與工程公司、業主、生產企業等搭建橋梁的專業平臺，分享新資源、新科技的親情化組織。

 廣東AP有限公司是一家集研發、生產、營銷、物流配送的現代化公司，經過十余年的跨越式的發展，AP在行業內亨有盛譽，已成為業內公認的名牌，2002年榮獲“國家免檢產品”稱號，2004年入選中國500最具價值品牌，2006年榮獲國家“名牌”產品稱號。

廣東AP有限公司企業文化互榮共同發展，具有積極合作的優良傳統。分公司積極開展合作交流溝通，與建筑裝飾設計界建立良好的關系，以推動企業界的發展為己任。本著共進互存為目的，特成立AP設計師俱樂部。

　今后我們俱樂部的發展就要靠大家的關心和愛護了，希望有更多的朋友來參加我們這個俱樂部，為工作、生活更添一點活力！

                                             AP設計師俱樂部

詳細會員服務：

1、為專業人士提供信息交流、優秀作品展示

　　2、專家會員指導和規范，進行設計的提升

　　3、VIP卡優惠服務（八折優惠；優惠訂房）

4、可獲得每年一屆的廣州國際技術門票

7、每月進行一次活動，聯歡會或旅游等方式。

6、在我們經營范圍內，可根據您的需求制定服務

會員資格：

1、AP俱樂部只對建筑裝飾、業內人士開放

　　2、會員資格需先提出申請，由AP俱樂部審核，予與確認。

——活動解釋權由AP有限公司保留

申請人：