【課程大綱】

模塊一：狼性營銷心態(tài)訓練：強者心態(tài)戰(zhàn)無不勝

1.  群狼PK老虎：王侯將相，寧有種乎

2.  天生我材必成功：達觀的心態(tài)很重要

3.  志當存高遠：使命感成就光榮的夢想

4.  只吃肉不吃草：目標要執(zhí)著

5.  狼性生存：在冬天里譜寫春天的神話，

6.  狼的霸氣：自信而不狂妄

7.  敢拼才會贏：該出手時就出手

8.  崛起或沉淪：就看你敢不敢做一只“狼”

9.  危機其奈我何：挫折原是一筆財富

10．狼性五大特征：快、穩(wěn)、準、狠、忍

體驗活動：搶凳子

案例：華為狼性文化的打

模塊二：狼性營銷能力訓練

一、銷售中常見困惑

如何防止銷售中斷，并有效縮短銷售周期？

如何成功銷售自己、公司和產(chǎn)品？

如何提高拜訪效率？

如何保護價格空間？

如何建立差異化優(yōu)勢？

二、客戶5大購買決策分析

銷售人員、公司、產(chǎn)品、價格、購買時間

三、銷售人員的三大角色

客戶的顧問

銷售資源的整合者

長期關系的建立者

四、銷售人員須具備的五大關鍵技能

銷售流程設計技能

銷售規(guī)劃技能

溝通提問技巧

產(chǎn)品展示技能

獲得客戶承諾技能

模塊三：狼性營銷九步成交

第1步：承諾目標：沒有目標，就沒有動力

1.什么是承諾目標

2.承諾目標與拜訪目標的區(qū)別

3.如何拜訪新客戶

4.如何拜訪當前客戶

實操演練：承諾目標的設定

第2步：人際技巧：先把自己“賣”出去。

1.如何創(chuàng)建正面第一印象

2.如何創(chuàng)建正面持久印象

3.人際關系與銷售額的關系

4.提升人際技巧的八個方法

5.傾聽的藝術與作用

6.怎樣通過提問建立互信并引起興趣

情景討論：險地求生

第3步：巧妙提問：關鍵不在于說，而在于怎么說。

1.開放式問題與封閉式問題

2.最佳問題圖譜：

客戶需求、公司的問題、個人的問題、資金的問題、競爭對手、采購時間表、決策人等

3.客戶的需求：冰山模型

實操演練：針對問題圖譜設置開放式問題

4.高階提問技巧：挖掘客戶深層次的需求

反問、杠桿性問題

實操演練：把普通問題改成杠桿性問題

第4步：達成共識：不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。

1.  創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略

Situation   -背景問題—隨風潛入夜

Problem    -難點問題—問題似大堆

Implication –隱含問題—暗示得與失

Need       -示益問題—潤物細無聲

2.  窮盡客戶的需求5W2H法

3.  利益探究法——挖掘高質(zhì)量的需求

4.  通過利益探究法形成與競爭對手的差異化

5.  達成共識確認

角色扮演：通過SPIN法和“利益探究法”深入挖掘客戶的需求。

第5步：“贏銷”企業(yè)：為什么本企業(yè)最適合客戶？

1.     有說服力的介紹企業(yè)

2.    客戶關注的三個問題：你的企業(yè)是做什么的？企業(yè)的聲譽如何？為什么適合我公司？

3.    如何講企業(yè)故事

第6步：“贏銷”產(chǎn)品：切勿資料堆砌。

1.    利用TFBRE法介紹產(chǎn)品

T-回顧： 確認客戶需求的重要性

F-特性：它能幫客戶做什么

B-利益：它能給客戶帶來什么樣的利益

R-反饋：提醒客戶注意自己的需求

E-舉例：客戶更加希望現(xiàn)實佐證

實操演練：用TFBRE方法介紹自己公司的產(chǎn)品

第7步：要求承諾：避免沒有結果。

1.     沒有客戶承諾就沒有結果

2.    常見的訂單流失現(xiàn)象

3.    要求承諾的流程

4.    把握客戶購買信號

5.    如何要求新客戶做出承諾

6.    如何要求當前客戶做出承諾

第8步：確認銷售：不留尾巴。

1.    客戶延遲和客戶異議

2.客戶的五把異議飛刀：

沉默——無聲的刀，問題——連環(huán)的刀

表現(xiàn)——直接的刀，懷疑——鈍厚的刀，批評——尖銳的刀

2.     化刀四步——先處理心情

認同、贊美、轉移、反問  

3.     化刀細節(jié)——再處理事情

沒有時間、考慮考慮、我不需要、價錢太貴……

4.    客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足

實操演練：如何應對“太貴了”、“沒時間”……

課堂討論：當客戶指責你時，你該如何處理？

第9步：銷售回顧：及時總結，走向卓越。

實操演練：

結合企業(yè)實際案例演練

模塊四：課程回顧與總結討論

注：以上為參考課綱，具體授課內(nèi)容可根據(jù)客戶要求略做調(diào)整，以實際授課為準。